人们为什么会拒绝推销呢?

　　因为，人是有思想，有感情，有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种商品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的商品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时，可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象有点看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……总而言之，他可以用任何一个借口，用任何一条理由，甚至“莫须有”，就可以毫不留情地直统统地拒绝你。

　　有时候，客户还采取一种“条件反射式”拒绝。这是因为随着市场经济的发展，推销员越来越多，他们时时刻刻来推销，一班又一班，扰乱了人们的正常工作秩序。于是，许多人一听来人是推销商品的，就不加思索地予以拒绝。还有些单位干脆在大门口挂起免战牌：“推销员禁止入内！”

　　另外有一种人，自我意识相当强，生性不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”；你越是劝他“买”，他偏偏“不买”。这种拒绝是某些人的一种本能，一种自我保护意识。

　　总之，客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由只有一条：现在就需要；而且还要附带一个严酷的条件：口袋里有现金。

　　大多数初入道的推销员害怕拒绝，一旦被人拒绝，仿佛自尊心受到了极大的伤害，心灵受到极大的创伤，羞愧得无地自容，感到极度沮丧。不少人因为不能承受“拒绝”所带来的心理压力，不愿干推销；不少人因为过不了“难堪”、“失面子”这个关，从推销战线上退了下来。只有少数人，由于没有退路，硬着头皮挺过来，才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。

　　推销为什么那么容易遭到拒绝呢?

　　好端端的商品或产品，不用劳神费力，就被别人买去了，那不叫“推销”。需要推销的商品或产品，一定是比较难卖的东西。一个“推”字，形象地表示了在销售时要“用力”。正如俗话所说：“销要用力推，推了还不一定能销”。

　　通常，需要推销的商品或产品，潜在的顾客只占总人数的1％左右。在茫茫的人海中去寻找这1％的“知音”，碰到拒绝的次数可能是99次。你说，遭到拒绝的次数哪能会不多呢?

　　没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”有天生的亲缘关系；“被拒绝”是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。

　　没有遭受过“拒绝”的推销员，绝对成不了优秀的推销员。优秀的推销员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，在“战火”中成长的。

　　问题的关键在于怎样对待拒绝。

　　首先，我们要研究拒绝的原因。前面列举了十多条拒绝推销的理由，我们可以看到，并非所有的拒绝都是真实可信的。客户到底是用哪一条理由拒绝我的呢?如果能找到客户拒绝的真正理由就好办了。有经验的老练的推销员，能很快发现客户拒绝的真正理由。一般初入道者，则很难了解客户拒绝的真正理由。

　　要想弄明白客户拒绝的真正理由，只有通过与他对话，从他的语言、神态表情及身体动作等方面去分析和猜测。

　　只要客户不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他，就会发现拒绝的真正理由。赤裸裸地问客户为什么拒绝，一般情况下不会告诉你。一旦了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套的推销语言和技巧去说服他。

　　如果通过对话了解到客户拒绝的理由确实是“不需要”，继续向他推销就没有必要了。推销的对象是那些可能需要，有潜在需求的客户。

　　客户既然有需要，为什么不立即购买呢?这里面情况很复杂，有种种原因抑制了他潜在的需求和购买欲望。

　　第一个主要原因是客户可能“没有钱”。但这里又包含了一个识别问题。客户是真的“没有钱”，还是一个借口呢?这就需要推销员的经验了。优秀的推销员能一眼识别客户真没钱还是假没钱。对于真的没有钱，又不能分期付款，无法搞易贷贸易的客户，要立即中止推销。

　　第二个主要原因是客户没有发现自己有这种需求。有很多产品，能给客户带来许多利益，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。但是，客户并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。这类客户是我们进行推销的重点对象。

　　第三个主要原因是，客户对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解，对产品的质量、生产厂家不了解等等。这类客户也是我们要进行推销的重点对象。

　　第四个主要原因是客户对推销员不信任。因为是第一次见面，对你不认识不熟悉而产生的不信任；因为你的穿着、神态表情或讲话时某个词语用词不当，引起客户的不满或反感，都可能使客户拒绝购买你的产品。对于这类客户，推销员最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。一旦客户对推销员投信任票，商品的推销也就水到渠成了。

　　当然，还有许许多多各种各样的原因，使客户不买你的东西。推销员的任务就是冲破一切使客户产生“不买”念头的阻碍，唤起客户的需求欲望，使之产生购买行动，达到推销的目的。

　　推销必然伴随着拒绝。能否使拒绝购买的客户产生购买的欲望，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。因此，一个真正的推销员不要害怕拒绝，要知难而进，勇敢地面对不断的拒绝，闯出惊人的推销业绩来。

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你该如何应对顾客的拒绝？ （2010-03-24, 中国营销传播网，作者：c.j.）