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窜货,能消失吗?


中国营销传播网, 2006-03-13, 作者: 孙斌, 访问人数: 3869


  王经理是A公司负责东北三省的区域经理,最近比较烦恼,因为A公司在辽宁省的总代理商陈经理老是打电话向他投诉,反映A公司吉林总代理商刘经理总是以厂价,即开票价下浮15%,向辽宁海城、本溪一带窜货,低价倾销A公司产品,要求王经理马上进行处理,维护他的市场与网络,保护他的利益。王经理打了电话给刘经理,也亲自到了长春协调刘经理窜货至辽宁事宜,但成效不显著。刘经理声称以前他是东三省的总代理,辽宁是他的开发出来的,陈经理的市场完全是他让出来的,加之辽宁客户都是自动找上门的,他没有主动到辽宁开发市场。王经理夹在中间,左右为难,一则辽宁陈经理和吉林刘经理两大经销商都得罪不起,二则王经理与刘经理都是很好的朋友关系,感情上不忍心处罚刘经理。

  无论是销售员、区域经理,还是销售总监,经常会象王经理一样,碰到客户投诉反映XX客户又窜货至XX市场了,要求公司马上处理。若不处理,市场价格一天比一天卖得低,今天你窜我,明天我窜你,整个市场一片混乱,最终大家都没有利润,都不愿经销你的产品,公司产品市场一泻千里;或者公司强制性处理,可能被处理的客户一肚子的抱怨,视销售员和区域经理、公司如仇敌,可能会压缩你的产品的销售,甚至将你的产品大放水后放弃你的产品销售,到时市场无法收拾。如何妥善处理好经销商窜货行为呢?笔者总结方法有:一控;二讲;三收;四罚;五帮。

  

  控,是指从发货源头上控制窜货现象的发生。很多经销商之所以会大胆的窜货,一是厂家在产品或者产品包装上没有标识不同经销商的标记,厂家没有办法准确查明窜货来源;二是厂家没有下发有关严禁跨区域窜货的管理办法和制度,厂家没有处罚依据;三是厂家在开发经销商的时候,没有明确经销商的经营区域,规定他们的销售范围;四是厂家的业务员对经销商及其网络掌控力度不够,经销商产品去向不清楚,经销商为所欲为。基于此,要处理好窜货现象的发生,首先要从源头上进行控制。

  第一,在产品包装上,加盖经销商的名称或者编码的印章,或者印上经销商名称或者编码,或者在标签上进行编码,发货时,进行登记,记录产品去向,或者不同的经销商,采取同一产品,不同颜色包装,或者不同经销商,不同品牌,以区别经销商所经销产品,一旦发现窜货现象,经销商和业务员能查清楚货源来自哪个经销商,做到有据可查。

  第二,厂家市场部或者销售部出台《关于严禁窜货管理办法》,约定跨区域销售的界定、受理部门、受理程序、对跨区域经销商行为处理措施等等,使经销商明确厂家对待窜货行为的态度,以及窜货行为可能付出的代价。同时,万一经销商有窜货行为,有一个制裁的依据。最好受理部门由市场部或者销售部以外部门执行。

  第三,在与经销商的经营协议中明确经销商的经营区域,规定经销商经销厂家的产品只能在约定的区域范围内进行经营。否则,以窜货行为处理。

  第四,区域业务员要加强对经销商以及其销售网点的掌控,及时准确掌握经销商每批货的去向,发现异常,马上询问经销商,货源的去处,制止其窜货行为的发生。

  

  讲,是指销售员对其负责区域的经销商,进行充分沟通,使之发自内心的支持与配合厂家的严禁窜货的有关政策。

  销售员带上厂家制定的《关于严禁窜货管理办法》并加盖市场部公章的文件,到经销商处,好好向经销商解释每一项条文,并向他们说明管理办法为了保证广大经销商的利益,使他们明确文件的真正意图。同时告之他们窜货行为将会对市场、对其他经销商、对自已将会带来什么样的后果,使他们明确窜货行为是要付出代价的。

  如果发现经销商有窜货的苗头,要主动的与经销商沟通,告诉他这种行为是不对的,是违反厂家政策的,一则厂家会制裁的,经销商可能会捡了豆子丢了西瓜;二则经销商在厂家心目中的形象大打折扣,将会影响厂家对经销商的支持力度。将经销商窜货的念头扼杀在摇篮中。

  如果邻近区域的经销商发生双边窜货现象,事态比较严重,经销售员、区域经销、销售主管斡旋后,最好将双边经销商叫到一起,双边经销商坐在谈判桌上,充分沟通,找出问题的症结之所在,大家各自退让一步,就市场规划与价格达成共识,明确经营区域或者网点,有步骤有进度的解决遗留问题,双方逐步退出各自侵犯市场,拟订双边市场维护协议,并签字盖章,一式三份,双边经销商和厂家各执一份。


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