“这款是采用Dothan1.6G处理器、移动英特尔915 GM Express芯片组、256M内存、40G硬盘、15寸液晶屏以及内置Combo光驱。显卡方面集成了英特尔多媒体图形加速卡900，最多128 MB共享系统内存。扩展性方面，配备了4个USB 2.0接口、1个1394。。。。”　　

　　 “移动数据保护系统可以对硬盘实施防震保护，减小了数据损坏的风险；采用防划模层设计，屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮坏、擦伤；而防溅键盘设计则能够极大减少对意外情况下对键盘下面的敏感关键组件的损坏。。。。”　　

　　看我没什么反应，最后促销员又补充到：“本月厂家搞促销，原提供的1年人工送修自动升级至国内3年上门服务，机会很难得啊。”

　　说老实话我对电脑是完全的门外汉，促销员近10分的产品介绍没有在我脑海里留下任何印象，除了3年保修外那一连串的专业术语把我搞得一头雾水。其实我的需求很简单：因为我每一个月几乎有50%的时间外出公差，我需要手提电脑的重量足够轻最好不超过2公斤，电池持续时间足够长超过6个小时，在各大城市能得到快捷的技术支持。　　

　　 我向促销员提到曾在报纸广告上看到的另一款品牌轻薄手提电脑，他不以为然地把这款品牌电脑贬了一通，又变魔术般的从桌子底下拿出这款电脑，手指将显示屏的塑料框向外一拉，以显示此款电脑有多水。他击碎了我最后一丝想在这家店成交的愿望。　　

　　这样的场景每天每时每刻在发生。如同我碰到的那个电脑促销员一样，相信每个销售员入职培训最重要的一课就是所销售产品的特征、优点和给客户带来的利益，也许还要求背的滚瓜烂熟，但为何“特征优点利益”对客户就不起任何作用呢？　　

　　以我的经验销售人员应用“特征优点利益”进行销售时易犯如下错误：　　

　　第一：不能真正的倾听

　　销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。若这个电脑促销员听清楚我对电脑重量和电池持续时间的需求，有针对性的介绍几款特点和利益能满足我的需求的型号，生意就成了。　　

　　第二：介绍过多的优势和利益

　　你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道

　　你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。　　

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