虽然中国葡萄酒的消费量绝大部分集中在华东和华南几个省市，西北地区由于受经济条件、饮食文化习惯等因素的制约，在葡萄酒大品牌的区域战略中并不占主体地位。但是，有战略眼光的企业已经将触角伸向了西北地区；虽然葡萄酒的年消费量还远远比不上沿海城市，但葡萄酒的年消费量却以一定的比例递增，消费潜力巨大。从2003年葡萄酒消费总额4千万元人民币，到今年1亿多的消费总额的变化中可以看出，“这是一块不小的蛋糕”。

　　在过去的2005年，各葡萄酒商家也逐渐意识到这一点，并将陕西市场作为一个重要市场来抓。无可避免的一场没有硝烟的战争在这里打响。透过混乱的表面，不难发现，参与此次“战争”的大致可分为三个“军团”：第一是以张裕、长城“三剑”、西夏王、新天、莫高以及古道为代表的“胜利军”，第二是以王朝、雪栏山、皇轩、东尼、驼铃、御马及白洋河为代表的“阵地军”，最后一个则是由云南红、祈连山组成的“新驻军”、丹凤、凯维组成的“本地军”、主攻农村市场的“杂牌军”以及悄然兴起的进口葡萄酒组成的“洋军”所共同组建而成的“混合军”。打打杀杀、争争抢抢、或喜或悲、或升或沉，却都在诉说着一个故事——三军混战，谁主沉浮？

　　笔者之所以将张裕、长城“三剑”、西夏王、新天、莫高以及古道等划分为“胜利军”的范畴，是因为它们在过去的２００５年里都取得了不错的成绩，不但保住了自己原有的市场，并且还蚕食了不少市场，业绩上都有着明显的上升。扩张，扩张，再扩张，最大限度的扩大自己的“领域”是这一“军团”最主要的特点。

　　张裕葡萄酒

　　这一在全国市场上问鼎三雄的品牌，来头自然不小。近年来在陕西市场呈现出高速增长的态势，2005年的增幅更是达到了５０％以上。通路、餐饮、商超等渠道的细分化操作模式，以及最低6元/瓶的酒到解百纳、干红等高端产品，都成为张裕创造“神话”的功臣。在此市场上，表现最好的是甜酒。同时，选择在泾阳县建厂，说明陕西是其重点市场，做为辐射大西北的“根据地”。餐饮渠道表现比较好的是200多元的张裕解百纳，通路表现突出的则是十几元价位的一升装。据张裕陕西分公司衣经理介绍：张裕在陕西市场的目标是要以西安这一重点市场为核心，力争在三年内成长为陕西葡萄酒市场上的第一品牌。

　　另外，在去年下半年，张裕在西安正式与西安瀚秦实业展开合作，合作开发了张裕两款解百纳新品（珍藏和桶贮），产品价格定位在中高端。据了解，其市场定位是要成为西安市场上商务用酒、礼仪用酒的代名词。在具体的市场运作上，这两款新品将更多地借助经销商的成熟渠道资源来进行，张裕在加强协助的同时，并加大对这一渠道的运作力度，并适时导入其他产品。这一切，都为张裕葡萄酒能够在陕西市场增长５０％以上提供了强大动力，成就其“霸王伟业”。

　　长城葡萄酒

　　中粮集团旗下的长城“三剑”自然也不甘落后。烟台长城、华夏长城、沙城长城如同三把利剑，在混乱的战场上硬是杀出一条血路，画据了大片疆土，演义了一场“三剑破三秦”的精彩片段。

　　游龙剑——烟台长城　（剑之特性：象征“进攻”。剑的发声是一种提醒，人未到声先到。）

　　2005年是烟台长城品牌经营全面开始的第一年，而三秦大地则被视为这场运动的开始点。2005年4月27日，烟台中粮葡萄酿酒有限公司在西安举办了声势浩大的“葡萄海岸•红色魅动——中粮集团•烟台长城魅动精彩西安”活动。西安、烟台两市市长亲临现场，友好对话；烟台中粮葡萄酿酒有限公司总经理陈云昌亲自压阵；解小东、满文军两位当红歌星的助兴演出；600余名陕西省西安市社会各界嘉宾应邀步入原唐代芙蓉园遗址附近、我国唯一全方位展示盛唐风貌“国人震撼 世界惊奇”的大型皇家园林——“大唐芙蓉园”御宴宫……这一切无不章显出烟台长城这把“游龙剑”的特性。规模庞大的活动也从侧面反映出烟台长城“欲占三秦为己有”的贪婪心理。

　　同年６月，中粮集团•烟台长城2005年营销管理培训的首站亦选择在西安举行。操作陕西市场的西安富达糖酒有限公司的业务经理、业务主管共计30余名则认真聆听了上海无忧咨询资深讲师沈大维的演讲。这为烟台长城争取更大市场份额做好了思想准备。

　　市场操作方面，则主要依靠经销商的实力来做，以自然销量，口碑销量为主，较少做广告。同时，又高度重视经销商的维护与培养，经常组织一些优秀经销商活动，南王山谷、港澳游、海南游等等都极大的调动了各经销商的积极性。厂家的极度重视与大力支持加上经销商的有力互动，从而把烟台长城这把“游龙剑”武的呼呼生风，以横扫千军的气势闯下了“半壁江山”。

　　日月剑——华夏长城　（剑之特性：日月剑是双子剑，分长短两把，主攻型。三剑中最亮的一把，会越打越耀眼。）

　　经过三年多的市场运作，华夏长城在西安酒店终端占据了优势地位。西安国华酒店、大香港酒店、经营高档粤菜的王子饭店、商界成功人士经常光顾的阿林鲍鱼酒店、政界人士青睐的志诚酒店等成为了华夏长城中高端产品的重要销售渠道，进而影响、带动了中、低端酒店和其他渠道，最终拉动了整个市场的消费。

　　2005年，华夏公司更是依靠“低成本、高品质”的策略展开了与各大葡萄酒企业的竞争。“军阀割据”的混战中，华夏长城又打出了一张漂亮的“小产区概念”牌，据中粮酒业公司副总经理、华夏长城酒业公司总经理连庆介绍说“小产区概念是葡萄酒发展的方向，并且会像年份酒一样，而华夏长城则要成为当仁不让的旗手。”

　　如同西安这样的中心城市一样，是继北京、成都、广东这类核心市场外的又一重点市场。“华夏长城的目标是争取在10—20个类似于西安的中心城市做到第一”，西安的销售业绩猛然增长。华夏长城今年能够实现30%以上的高速度增长以及超过4万吨的销售总量，西安功不可莫！

　　重要的市场加上强劲的支持力，我们看到的是华夏长城这把“日月剑”“越打越耀眼”所散发出的万丈光芒。

　　青干剑——沙城长城 （剑之特性：稍有光，剑便会发亮，光线四散中，看不清剑锋，令人避无可避。）

　　国内葡萄酒市场具有较高知名度的沙城长城在刚刚进入陕西市场时，主推的是干白，市场价位每瓶在20元左右，销售网点多集中在百货超市以及零售店。几年的市场渗透，已经在通路市场牢牢的站稳了脚跟。借助“长城”这一优良品牌的影响力，再加之较低的价格，得到了消费者的认可，也培养了一批忠诚度较高的人群。据行业人士估计，今年在陕西的销售总额亦达1000万。拥挤的陕西红酒市场上，也不得不说沙城长城夺得了一个重要“根据地”。

　　在通路的良好表现并不是说沙城长城将只重视通路产品。2005年7月份，已经较长时间未有动作的沙城长城突然对外外宣布将对产品结构体系进行局部调整，分隔出一个“金字塔”形的产品架构，并通过与经销商合作实现品系的区域针对性和消费人群针对性，以适应当前的市场竞争形势。同时，也不失时机的推出了两款产品：继续走通路的长城龙禧2000系列，市场售价在20元左右；钻石五星长城干红在北京上市，并被标上了高达500元/瓶以上的终端售价。这让人顿然摸不清了头脑，不禁要问：沙城长城到底要走低端还是高端？

　　清者自清，浊者自浊。沙城长城正如“青干剑”一般，“稍有光，剑便会发亮，光线四散中，看不清剑锋，令人避无可避”，与茫茫酒海中，以横扫千军的气势，一路横冲而来，另敌生畏！

　　《七剑》中晦明大师四大弟子携带七剑下天山，以势不可挡的魄力成就了千古伟业；长城旗下的“三剑”亦以势如破竹之势一路杀来，攻城夺地，也各自成就了一番大业。三把利剑，把把深入“陕西腹脏”，即使是坐着头把交椅的张裕也不敢小瞧。

　　说到此处，却不得不提长城旗下的又一生力军——金装长城。在进入陕西市场以来，餐饮渠道表现不错，市场销量稳步上升，但与其它“同门师兄”相比较，却显的小了许多。

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