特约撰文＝沈闻涧

　　全球3C融合的趋势正在不断升温，海尔也终于按捺不住了。

　　自从去年6月，海尔义无反顾地重返国内PC市场后，就一直频现惊人之举。海尔选择了一条与戴尔、联想等主流PC厂商截然不同的营销模式：店面营销，并以每月100家以上的开店速度在国内攻城略地，寄希望于海尔强大的品牌和健全的家电网络，实现在电脑市场上的大逆转。海尔笔记本电脑事业部(中国区)销售总监李国建称，2005年5月～12月，海尔PC每个月销量增长都超过了50%。

　　而在江苏昆山正在兴建的面积达3300亩的海尔PC生产基地，更使得海尔的PC之路看起来十分辉煌。

　　实际上，近年来海尔内部一直流传着一个说法：张瑞敏的梦想就是将海尔打造成为全球范围内的3C典型案例。2005年，张瑞敏曾亲自在媒体撰文“反思海尔”，称海尔已经从企业精神、作风到整体战略主动求变，海尔正在迈入“全球化品牌战略阶段”，这是继“名牌战略、多元化战略、国际化战略”之后的第四个发展阶段。

　　但看起来，这一阶段相比前三个阶段而言，难度系数似乎大了很多。

　　在PC中寻找突破

　　去年末，李国建首次对媒体公开了海尔电脑全新的销售模式。他透露，海尔电脑下一步将把销售重点全面下放至终端，除了与国美、苏宁等3C连锁卖场合作外，将加大与IT直销、分销连锁渠道商的捆绑式合作，包括恒昌、美承等全国、区域性的IT直销连锁渠道商，也包括既有自有店面，又有自己独立连锁网点的各地分销连锁渠道。海尔电脑的这种销售模式与目前家电企业所实施的“多元化”渠道思路完全相同，即不同市场选择不同的渠道，并不单恋一枝花。

　　以恒昌为例，李国建表示，一些店面上表现为合作经营、风险共担，恒昌开放全国的店面、组织专门的团队销售海尔产品，海尔将在标准模具的基础上，为恒昌提供订制机型。合作之后，海尔在恒昌的销量已经位居第二，增幅迅速。

　　而此前，海尔电脑的渠道重心一直在国美、苏宁等家电卖场，销量几乎占了总量60%以上，当时很多厂商都认为海尔无法实现向IT的转变。不过，这一情况正在悄然改变，海尔电脑的高层还透露，“海尔下一步希望将IT渠道的销量逐步提升到70%，转移渠道的重心，显然这需要时间。”

　　同时，在三四级市场，海尔电脑与家电的销售渠道出现一定程度的融合。目前其他品牌进军三四级市场受制于配送及售后服务网络的建设，还停留在谈论阶段。而海尔借助其家电在全国2000个县级专卖店和20万个农村代理点，以及成熟的配送渠道，已经推出农村特价电脑和相应的推广策略。无疑，在海尔看来，市场容量巨大、目前还没有完全开发的三四级乡镇市场，正在成为其后来者居上的战略要地。而借助海尔家电的成熟网络，在三四级市场照样卖电脑。这种信心既来自于海尔对其品牌的强大影响力，还来自于其对3C融合大势的看好。

　　当然，营销模式的调整，只是海尔布阵电脑市场的一个动作。除此之外，海尔也正在加速来自生产基地和产业资本的扩张，海尔与台湾宝成集团合作在昆山兴建面积达3300亩的PC生产基地，借助昆山已经形成的IT产业基地配套、人力、成本等诸多优势，实现有限竞争力的提升。

　　作为张瑞敏最为看好的集团副总裁之一，周云杰被委以重任，主抓电脑、手机等3C化前沿项目。其核心任务就是以电脑为突破口，构筑海尔集团全球营销平台。确保海尔电脑能够在国内、国际两大平台上全面发力。

　　现在来看，布阵电脑对于海尔的3C转型已经成为上“华山一条道”。同样，海尔集团的发展已经步入攻坚阶段，以前快速、高效的增长正在远离海尔，缓慢而渐进式的增长将是急于规模化扩张的海尔面临的难点。

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	沈闻涧：沈闻涧，服务于国内某大型家电企业，从事市场营销、公关策划工作。对国内家电、IT行业等问题有着独到的看法和鲜明的思路。曾在多家财经、家电开设专栏，探讨家电未、IT行业发展现状及未来之路，为国内新生代营销策划人。电子邮箱：swjian@126.com
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