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中国营销传播网 > 营销实务 > 理想客户是这样找到的

理想客户是这样找到的


中国营销传播网, 2006-02-22, 作者: 马文水, 访问人数: 3267


  郭振刚今年10月济南糖酒会结束后,加盟上海比贝宝有限公司,负责河南北部煤城--鹤壁市,主推以七都牛为品牌的乳酸饮品。对于郭振刚来讲,七都牛是新牌子,类似这种产品市场上很多,而鹤壁又是一个陌生的地方,要找到理想的客户,困难是很大的。

  他领命后迅速来到鹤壁,第一天他在新区转了一天,将新区的重点零售网点一一作了记录。新区为开发区,人口很少。第二天他又到老区,鹤壁市70%的人口都集中在这里,因而,郭振刚便把这里作为开展工作的重点。

  第一天上午

  郭振刚选择了朝霞街的人民医院门口,这里集聚了八家零售店,基本上销售名牌产品。他在这里的目的主要看,有哪些公司来给这些零售店送货,他把这些来送货公司的车辆 、司机、业务员、公司地址、老板姓名、电话,都作了详细记录。整个上午共计来五家公司,他们分别是三鹿总代理,蒙牛总代理,康师傅总代理,伊犁总代理,全兴酒业。郭振刚通过和这些公司的业务简单沟通,得知他们在鹤壁都是比较大的客户。

  第一天下午

  下午,郭振刚来到鹤壁市长风路小庄集贸市场,在市场外围,商户全为食品零售网点,但这里多以低档产品为主。同样,他在这里主要调查由那些公司来给这些网点送货的。整个下午共计有八家公司来过这里,除了三鹿、 康师傅、伊犁三家外,还有正航饼业的总代理,雪菲力、雪洋面业等五家,通过了解,正航饼业的代理商曹经理,除了做饼干外还代理了山东一家乳制品,其他几家做的产品均为不知名的产品。

  第一天晚上

  晚上,郭振刚把一天搜集的资料作一汇总,然后用电话和这些公司的老总进行了沟通,其中沟通时间最长的是正航的代理商曹经理,和雪洋的代理商陈经理,从电话得知陈经理比曹经理实力强一些,因为陈经理有两部四吨的送货车,400平方的仓库,而曹经理只有一部车,150平方的仓库。通过沟通,三鹿、伊犁 蒙牛这三家明确表示,七都牛的产品和他们的产品有冲突,不愿意代理七都牛,而其他几家,不是经理不在,就是支支吾吾,没有明确态度,只有曹经理和陈经理表示有合作的意向。通过电话,把掌握的客户沟通完毕后,郭振刚锁定明天要拜访三鹿、伊犁、蒙牛、陈经理和曹经理。

  第二天上午

  郭振刚逐一对锁定客户进行了走访,三鹿、伊犁、蒙牛的代理商明确表示,由于任务较重,再加上七都牛和他们冲突,不愿做代理。通过对曹经理和陈经理的拜访,他们两个人的情况,的确和电话讲的一样,陈经理比曹经理实力较强,而且他们都透露出想做代理。郭振刚经过整个上午的拜访和沟通,初步目标客户为曹经理和陈经理,而对陈经理报的希望大于曹经理。

  第二天下午

  下午,郭振刚对鹤壁的朝霞街、红旗街、奔流街的273个零售网点,又逐一调查,调查结果,网点对曹经理和陈经理都基本认识,他们两个在诚信、售后服务 、客群关系等方面也基本得到网点的认可,陈经理的网点比曹经理的网点要多一些。 通过比较,郭振刚70%认可陈经理作代理,30%认可曹经理。

  第三天上午

  郭振刚征得陈经理的同意,以帮忙为由到他公司实地全程调查。早起7:00,郭振刚来到陈经理公司,其它人员都没有到,只有陈经理的老婆在打扫卫生。7:30员工陆续都来了,外围铺货人员开始装车。车装好后,郭振刚也随车出发,跟着一同下市场。当车来到第一个网点后,店老板要20件方便面,但方便面装在车的前面,无法卸货,销售员只好告诉他明天再送,整个上午有三家要面,都是因为这个原因无法销售,最后剩下70件只好拉到公司。假如有计划装车,这70件早就铺完了,这说明陈经理在管理上是有漏洞的。

  第三天下午

  这天下午两点,郭振刚来到曹经理的公司,看到外铺业务员正在装货,但他们按照行车路线,及网点要货品种有顺序的装车。原来在曹经理办公室,有专门做市场调研的,调研后,把要货订单传到仓库,仓库管理员再按行车路线,布置装货。通过观察郭振刚发现曹经理这里,管理规范,业务员负责。

  第三天晚上

  通过一天的了解,郭振刚认为,曹经理更加适合七都牛的代理。事不宜迟,当晚郭振刚找到曹经理详细洽谈代理事宜。

  1 、目前曹经理正在代理一个山东的乳品,这和七都牛有些冲突,但七都牛是百利包227ML*20包,而山东的则是礼品装,有很大的淡旺季,七都牛的淡旺季不太明显,这是七都牛的第一优势。

  2、七都牛的生产基地在新乡,鹤壁距新乡较近,发货、调货比山东便利,这是第二优势。

  3、七都牛促销活动比较丰富。消费者购买任一件产品,就有机会获赠雷达表,累计十件免费送一件等,这些活动连续开展三个月。这是第三大优势。

  4、不利一面是七都牛为新品牌,没有知名度,推广起来有一定难度,但有七都牛一系列的活动,加上曹经理的网络也不难打开鹤壁市场。

  这样,通过和曹经理近五个小时的交流,终于达成了代理协议。郭振刚认为曹经理代理七都牛有三大优势,(一)网络。曹经理代理正航饼三年了,无论市内和郊区网络都很健全,七都牛的网络和正航重叠。(二)管理到位。通过他们铺货的管理,可以看得出他们公司的规范作业。(三)配送。曹经理有一个大车,主要负责郊区,两个小车主要负责市内。曹经理不足之处就是资金有点欠缺,但任何客户都不是十全十美的,在鹤壁找到这样的客户,对于销售七都牛来讲,也就比较理想了。

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*“七都牛”,大伾山下“耕种”忙 (2005-12-27, 中国营销传播网,作者:马文水)


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