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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 场外促销“秀”起来

场外促销“秀”起来


《糖烟酒周刊》, 2006-02-15, 作者: 赵传平, 访问人数: 3316


  本刊记者│赵传平

  特邀嘉宾│和君创业深度营销团队 李国华  

  北京汇源果汁饮料食品集团    王宏伟

  终端营销实战专家        陈  军

  资深卖场采购经理        黄  静

  卖场门外天天上演的促销活动,往往是你刚“秀”罢我登场。但是,如果你场外促销“秀”一下,我也竞相忙着“秀”,而促销现场冷冷清清的话,那根本就达不到场外促销的目的。

  场外促销地开展,就是要吸引更多的目标消费者,参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点,并争取尽可能地拉动现场消费。

  因此,场外促销应该更注重能起到实效的方面,比如促销道具的使用、促销队伍的培养、营造火爆热烈的现场气氛等,让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着,从而记住该产品并且选择该产品。

  道具篇:

  场外促销的道具并非越多越好,但是,从整体促销活动效果来看,促销道具的使用是有讲究的。

  场外促销的现场效果,跟场地道具布置的气势有很大关系。这就要求在选用促销道具时,要注意突出促销主题,也就是促销现场采用道具的主色调一定要突出。比如:场地上空布满五颜六色的彩旗,地面有红地毯,中间大量的太阳伞、拱门、条幅;舞台搭建等都会起到醒目的作用。

  促销现场营造气氛的道具拱门、帐篷、太阳伞、刀旗、主题背景板、舞台、空飘、条幅、电视、vcd等物料,要注意是否各就其位,层次分明。

  对于较大的气模、拱门来说,要注意拱门两端是否用沙袋或重物固定,以免被风吹走或移动。对于促销所用样品、展架来说,在拆装过程中是否做到轻拿轻放,不至损坏内外包装。还要注意是否在支放帐篷过程中,有多人同时轻拉上推,不强行张开以免损坏。以及张贴pop时是否注意对样品形成损伤等。

  小提示:

  产品的介绍宣传单也能给场外促销的现场效应,起到推波助澜的作用。不过,由于现场使用量往往很大,消费者很少有接下来看的,往往是扫两眼就扔了。所以,现场发放印有产品和品牌说明的宣传单时,要注意宣传单上不但要印产品说明,还要有让消费者值得留下来的内容,避免随手扔掉。例如:蒙牛牛奶在箱内放置小故事——“女人不美,男人要负一半责任”,这些故事就容易引起消费者兴趣,同时起到良好的效果。

  或者可以考虑换种道具来传播产品促销的信息,比如将品牌信息或促销的主要内容印在汽球上,免费派送,大多数消费者都乐意要的,尤其是女性和小朋友。并且,从现场视觉效果的角度来说,气球也要比散发宣传单页好的多。气氛篇:

  火爆热烈的现场气氛是第一促销力和宣传力。场外促销是否营造出火爆热烈的现场气氛是最关键的,有气氛就会有人气,有人气就会有围观,有围观就会有购买,有购买就会拥有更多的产品认知和忠诚的消费者。

  活动设计:要使现场气氛火爆热烈,主要支撑点在于促销内容设计,能不能引起消费者产生兴趣,能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息?

独特的内容形式,易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求,并产生情感共鸣,应从促销工具、手段上来寻找创意空间,将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合,一定还要让目标消费者参与进来。

  利用信息传递:在现场充分利用企业的促销道具和宣传品进行垄断性的包装,摆放展板、悬挂横幅、鼓起拱门、架起易拉卷和折叠式展架、张贴海报等等,凡是可以利用的空间都要利用上。另外要注意整体性和美观,让来卖场的人一进入促销区就被现场的宣传所感染。

  人为营造气氛:在活动中,营造气氛的四招术是必备的:第一,导购员要将赠品摆放整齐、美观,海报、横幅、吊牌、地贴等物料要布置在展台前的醒目位置,让消费者一到卖场就被促销氛围所感染;第二,导购员要面带微笑、积极主动、耐心讲解,不可擅自离岗;第三,活动期间,实施“人海战术”,大量增加临时促销人员派发单张、举牌,进行堆头促销以及帮助购买者排队交款;第四,大的促销活动中,主动与当地主流的报纸、电视等媒体联系,提供通稿,并邀请关系较好媒体进行现场报道和采访。

  活动带动现场:利用音响、家庭影院和喊话器来吸引顾客,在现场播放摇滚音乐、促销信息、企业简介、产品特点等吸引行人驻足观看。

  利用新奇的玩具或可爱的移动气模来吸引行人的围观。如南山奶粉每次开展场外促销活动时,他们的“牛妈妈”卡通气模都风光得不得了,憨厚可爱的“牛妈妈”深受小朋友的喜欢,同时围观的人群和“牛妈妈”伴着激昂的音乐一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭”的舞蹈更是将现场促销推向高潮。


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