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小区拦截营销17步


中国营销传播网, 2006-02-10, 作者: 梁风华, 访问人数: 14375


  顾客在哪里,销售终端就应该在哪里。  

  很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了? 

  随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:

  以前的购物方式:

  逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

  现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

  营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。

  具体如何拦截呢?步步为营做好17步。  

  第一步: 建立专职小区推广队伍

  小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。

  

  小区推广部经理岗位职责:

  直接上级:副总经理

  直接下级:小区推广业务代表

  主要职责:

  1) 负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;

  2) 负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;

  3) 建立部门激励制度,检查、考核下属员工;

  4) 开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;

  5) 带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;

  6) 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。  

  小区推广业务代表岗位职责:

  直接上级:小区推广部经理

  主要职责:

  1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;

  2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;

  3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;

  4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;

  5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;

  6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;

  7)负责小区售后服务工作;

  8)完成部门经理安排的其它工作。  

  1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。  

  2、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训课程:

  

  3、制度:建立小区推广部门的基本制度,主要包括:

  《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。  

  4、激励:制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。  

  5、“打气”:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。  

  6、小区推广部的过程管理

  6.1“三会制度“:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。

  6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。  

  

  

  第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

  将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。

  第三步:进行楼盘分类

  我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

  1、集资房

  特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

  2、商品房

  特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。

  3、拆迁户、出租楼盘

  特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。

  4、小别墅

  特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。

  将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 


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