市场的分析：

　　每个区域市场由于地理、环境的不同，消费者所受到的影响不同，同时由于经济文化水平的高低造成区域市场消费行为的不同，最终会直接形成消费者消费乳制品的选择不同，因而对初期运作的一个区域市场的销售人员，首先需要对市场进行分析和摸底，此项工作的开展主要包括：

　　1、 营销环境的分析：

　　1）、人口统计：主要是人口的相关资料因素如家庭人数、地区人口数、年龄结构、教育水准、职业等方面主要用来确定购买者。

　　2）、经济环境：主要了解当地消费人群的收入、收入分配状况和当地经济状况确定消费水平和购买力。

　　3）、法律法规环境：主要了解企业的定价、广告、促销、宣传等活动所涉及的法规和限制。

　　4）、社会文化环境：主要了解当地消费人群的价值观念和所受社会环境的影响确定后期的宣传方向。

　　2、 消费者状况分析：

　　确定消费者的购买因素：找出谁是您的购买者？其对产品的认识如何？消费者所能接受的价格是多少？消费周期多长？消费习惯是什么？消费用途在什么方向？

　　3、零售渠道状况分析：确定影响产品销售的因素：如价格、宣传、促销、批零差价、利润空间的要求等方面。

　　4、竞品销售状况的分析：了解竞品的销售情况包括：竞品的价格、竞品的宣传方式、竞品的主销品种、竞品的销售量、竞品的市场目标、竞品的渠道构成、竞品在市场上的优势与劣势选定企业的挑战对象。

　　5、行业的分析：对整体市场的规模和发展情况进行分析：确定企业的目标市场、销售量、销售品种和服务手段

　　6、企业自身分析：了解企业的资源状况：包括企业人力资源、产品资源、品牌资源、资金资源等营销资源确定市场运作的的方法、方式和手段。

　　市场的定位：

　　区域环境的不同对产品的市场定位也有不同，因而一线销售人员需要根据区域环境竞品在市场上所处的位置针对消费者对自己产品的的认知度，找出企业与其它产品的不同之处，确定企业产品在市场上和消费者心目中的位置，并根据所处市场的环境结合企业自身的资源状况对已有产品实现再定位包括对产品名称、包装、规格、价格的改变，使产品市场定位符合区域市场的要求。并根据对产品市场的定位确定重点销售区域与非重点销售区域。在这个基础上给出产品在市场中的位置——主要销售给哪一类人群？采取什么样的市场定位？是高端？中端？还是低端产品？处于什么样的位置？是挑战者？追随者？还是补缺者？根据定位来决定采取什么策略进入市场。

　　产品的组合：

　　牛奶产品品种进行的多样化，是为了对一个庞大的目标市场进行细分，满足不同消费人群的需要，以提升产品整体的销售，对产品的组合正是为了满足对市场细分的要求服务于市场，我们知道做为厂家的每一个品种，都有其特定人群，但在不同的区域市场消费者对牛奶品种和销售需求的量大有不同，也许在乙地销售很好的品种在甲地却销售不畅，因而我们就有必要对自己所负责区域市场进行消费者的研究和分析，了解消费者的喜好同时了解企业自身产品的结构、产品的品项、产品的特色和利益点，找出适合市场需求和消费喜好的产品品种。并对产品品种进行有效的组合，即确立：主线产品（即走量产品）和辅线产品，并在主线产品、辅线产品中细分出主销品与辅销品种或者根据市场的竞争度要求在主线产品中可设计出竞争产品，为后期市场货物供应提供选择依据。

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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