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你能否成为欧洲医药公司的供应商？ 根据药物生命周期所处的不同发展阶段，欧洲医药公司一般将外包业务分为三种类型：医药中间体、医药原料药和制剂。而对每种类型的界定也有三：一是根据在不同研发阶段所侧重的方面，如研发所需产品的数量、研发速度、研发对GMP的不同档次要求等；二是跨国医药公司外包的根本动机的不同性，他们有时会在内部进行相互外包；三是外包供应商和服务提供商们自身的商业运作模式、实力与医药公司的业务吻合性和互补性。 研发的三个主要外包阶段及特点。第一阶段是前临床期，在这一阶段一般只需50-500克产品；第二阶段是临床研发发展阶段，此时对产品数量的要求上升到5-100公斤；第三阶段就是生产阶段，对数量要求快速上升到50公斤至100吨。在前临床期医药公司最看重的是产品成本，研发速度同时也是他们重点考虑的一个因素，产品质量的好坏在这个时期相反到不是很重要的因素。当产品研发进入第二个阶段后，医药公司会非常注重供应商研发的速度，特别是在路径的选择上。同时，供应商可能会被要求将产品放到cGMP条件下进行生产了，但由于在这个阶段会有较多的目标化合物被选定，故医药公司一般会接受供应商提出的较高的产品成本预算帐单。在第三阶段时，医药公司就会向供应商提出十分苛刻的产品质量要求，因为如他们不这么做，他们自己将面临潜在的药政方面的巨大风险。成本相对而言是一个供应商可与医药公司讨价还价的因素，在讨价还价时供应商应侧重引导医药公司从整个产品生命周期高度来看现在的价格问题，同时应向医药公司提供一份高质量的生产计划安排报告，让医药公司能从中看到供应商对生产进度稳定性有坚实的保障。 三种外包方式的动机。医药公司在不同阶段对合适的供应商的要求会因为公司不同、品种不同而各有侧重。但以下几个方面是他们主要考虑的因素：第一、生产规模。从实验室生产规模到小试生产规模再至全线商业生产规模。他们会在不同时期选择具有相对对应生产优势的供应商。第二、化学专业能力的高低。第三、工厂GMP的水平和生产硬件水平，如工艺流程的安全性。第四、分析化学专业能力的高低，如分析方法的改进和革新、日常分析工作的能力等。所以大的医药公司并不是始终都选择大的生产商作为其供应商的，他们主要是根据实际需要出发来选择他们认为在当时条件下最为适合的供应商来为他们做事，故许多中、小型的生产商只要能细心了解欧洲医药公司的外包细节流程，找准关键阶段，在正确的时间接近客户，是完全可以四两拨千斤，接到世界知名医药公司的一些外包订单的。Sandoz山德士公司欧洲产品类别开发总监ASHWORTH博士认为，中小型供应商往往能给他们提供比大型供应商更有竞争力的价格和更大的灵活性。这常常使他们觉得在外包的一些阶段中，小型供应商更具有合作的价值。 但不论是大型供应商还是小型供应商，欧洲医药公司都会有自己的一个“优良供应商”内部考核系统。一旦供应商能通过考验从一般供应商升级到他们的优良供应商，你所获的订单的金额、购买专业服务的深度和订单的稳定性将都会大大提高。医药公司内部考核体系主要有以下几个方面：第一、对供应商能为其带来额外价值的论证，这不仅仅只包括一个便宜的价格。第二、签订Master服务合同，其中主要涉及对知识产权的保护和商业秘密的交流等，欧洲公司十分看重供应商如何能达到他们的要求和如何能保护一些内容的实施。如供应商只是签订一个单独的项目合同，则不用担心受到这些方面的限制而赢不到合同。第三、对供应商的背景审计。其中，包括供应商现行的安全、健康、环保的标准、生产安全和保安、企业社会责任的承担和质量体系审计。欧洲医药公司在选择供应商时都是从长远处着手，宁愿前期花许多时间和精力来了解供应商而不愿在合作之后发现供应商在以上所提方面不能做到他们的要求。这样做从长远来看是双方都节约了时间、金钱和人力。但与第二点一样，如供应商只是做一个单独的项目则不用太担心以上提到的方面。欧洲医药公司在单独项目上主要是侧重于看供应商的科技和研发能力。第四、当供应商入选，与欧洲医药公司开始合作后，考验并没有结束，医药公司一般会与供应商召开定期的合作回顾会。因为医药公司相信不停地与供应商在细到每个生产供应环节的沟通和监督，才能保证合同的最终完成。同时大家在沟通中有助于质量的进一步提高。另一大好处，就是双方能很快地在成本和费用方面时时更新来达到一切花费随行就市，而不至于花冤枉钱。 欧洲医药公司接近潜在供应商的第一步。Frost & Sullivan公司全球医药副总裁Followwill先生坚信欧洲医药公司的外包战略核心是找到一个他们可以信任的同时又能达到他们要求的供应商。这一原则体现在他们所有的外包商业运作细节上。在技术上，他们主要看重供应商的生产设施、生产规模、高级管理层的教育水平和西方文化背景及实际经验。在商业上，他们看重FTE比率、间接费用水平、知识产权保护水平、合同、工厂主要股东关系等。在企业责任方面，他们看重工厂对安全、保健和环保的实施水平、工厂的权利、对当地社区的贡献等。在地理上，他们主要看重交通的方便性，使用何种语言等。在工厂的规模上，他们将权衡供应商的大小是否正好适合他们的具体需要。 总之，欧洲医药公司已开始将他们非核心的许多业务外包到印度和中国，例如AstraZeneca阿斯利康英国公司已将其外包业务的30%投到印度。在未来的五年中，此现象在欧洲医药行业内还会出现大量的增长而最终形成一种强大的趋势。对中国的医药企业而言，当务之急是尽快了解这一新趋势的发展，尽快发现潜在的商机，找准机会与自身企业优势的结合点，利用这个大好趋势来为企业的国际化发展走好踏上捷径的步伐。 作者系英国CHL医药公司采购和销售总监，英国市场营销协会会员，英国KINGSTON大学市场营销学硕士，在国际医药商业领域有11年从业经历。 T: 0044 788 4232864， samzhu921@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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