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小燕做终端(五):形象店,“形而不象”怎么办


中国营销传播网, 2006-01-09, 作者: 朱波, 访问人数: 7166


  小燕拖着疲惫的身躯回到宿舍,情绪总是无法平静下来,脑海里还回荡着刚才老板在紧急营销会议上的严厉讲话:“你们市场部一定要在一周以内拿出行之有效的办法,解决形象店形而不象的严重问题!”

  公司决定在全国范围内建设100家形象店的目标是在两个月前提出的,经过一番动员和宣传后,向各省级分公司发下若干个有关建设形象店的指导文件,各省级分公司也紧急行动起来,又是进行布局,又是进行选位,大张旗鼓。但是,在一个月后的今天,钱是花了不少,形象店也搞得漂亮极了,如今却发现销售比普通店好不了多少。

  所以,老板刚才说形象店是“形而不象”,就是这个原因。

  问题从市场而来,也只有到市场中去才能解决。第二天一大早,小燕就坐着飞机来到了B省。

  安顿下来,小燕并没有立即去分公司,而是一个人拿着摄像手机和录音笔,按图索骥,到形象店调查去了。

  B省是公司区域市场的“重中之重”,所以拥有12个形象店,其中,省会城市就有8个,其余4个分布在其他几个中心城市。照销售部门的统计,该省会城市的8个形象店在前一周的零售总额和成为形象店之前变化不大,就是和同类的不是形象店的8家卖场比起来,总额也多不了多少。小燕认为这是“形而不象”的代表。

  晚上回到酒店,小燕将一张张手机里的照片翻出来,心里感慨不已:唉,终端形象确实是漂亮,到底是花了不少钱,可总是少了点什么呢?

  打开录音笔,白天和顾客及导购员的对话跳了出来:

  小燕:“大姐,您好,我也想买**产品,我想和你聊聊。”

  顾客:“哦,什么事呀?”

  小燕:“大姐,您刚才为什么买这个牌子的呀?”

  顾客:“这个牌子好呀。”

  小燕:“某某(小燕公司的品牌)呢?你看人家柜台多漂亮。”

  顾客:“呵呵,漂亮是漂亮,就是买了觉得不放心。”

  ……

  导购员:“您好,请问需要帮忙吗?”

  小燕:“哦,我想看看有没有合适的,我想买一个。”

  导购员:“这个就不错啊,高贵又实用,价格也实惠,还在搞促销,要不我给您试试?”

  录音笔里顿时传来一阵响声,导购员正在为小燕进行产品演示。

  小燕:“好是好,可我总觉得**品牌的更合适。”

  ……

  小燕:“您好,你是这里的导购员?我是公司来的,找你了解点情况。”

  导购员:“哦,你好,想了解点什么?”

  小燕:“你这最近销售怎么样?”

  导购员:“一般,一天卖不了多少,这个月的任务又难完成了。”

  小燕:“我看这个专柜建得挺漂亮的呀,怎么卖不了呢?”

  导购员:“哎,顾客买东西又不是光看柜台漂亮,关键是吸引不了他们,留不住人。”

  ……


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