大多数人都不知道迈克尔·卡伦乃何方神圣，这并不奇怪。往往只有两位人能够在商业史的殿堂里得到祭奠，一类是功成名就的亿万富豪，花了大价钱找“大腕”写传记树碑立传；还有一类人也能够享受香火，就是商业畅销书作家，等年纪大了，就会被捧成“管理学大师”。而像卡伦这样既没有成为亿万富豪，又没有写过畅销书的实干者，只能寂寞地躺在棺材里叹息。

　　1930年，当时在克罗格食品杂货连锁店工作的迈克尔·卡伦，已经46岁，仍然只是一位仓库主管。在这个年龄，大多数人都已经心灰意冷，已经认命，可是，迈克尔·卡伦的事业还没有起步。他写了一封信，这封“奏折”呈给克罗格连锁店的总裁。卡伦就像一位从21世纪穿越时间隧道的人，作出了对沃尔玛、凯玛特的精确预言。

　　卡伦在信中建议，应该建立“巨大的”商场，规模是当时的一般标准杂货店的三到四倍。为了压缩开支，将不提供送货服务或者赊欠服务，这两种服务是当时很多商店的惯例。而且，卡伦认为，商场要建在租金低廉的地方，这样可以节省租金，并提供很大的停车场。卡伦提出这个建议的时候，汽车还没有今天这样普及，而市中心还是商家的必争之地。他还建议，应该绕过中间的批发商，直接从供应商那里进货以削减成本。同时，为了增强吸引力，还应该以成本价销售四分之一的商品，把顾客吸引进门，来带动其他高利润产品的销售。卡伦的这些理念和战略，在七十多年后的今天，仍然被奉为经典。

　　对于这几年连锁店新店开张时屡见不鲜的盛况，卡伦也作出了精确的预言。他向当时的上司建议，在一份几页的广告上，仅仅为他以成本价出售的几百种商品作广告，“公众会不顾他们对连锁店的感觉，把店门挤破，那定会引发一场轰动性的骚乱。我可能不得不把警察请来维持秩序，限制每次进店购物的顾客数量。”另外，卡伦还是“自选主义者”，当时大多数的商店，和中国八十年代的商场一样，把商品放在柜台后面，要选商品时，得让店员把商品拿出来看。卡伦提出，应该辞掉大部分的店员，把商品放在顾客伸手可及的货架上。

　　卡伦的信里，提出了一个后来被沃尔玛视为天条的思路：“我脑子里一直在思索一个极重要的问题——我怎样才能以低于他人的价格出售商品？我怎样才能使自己的公司赚更多的钱？答案很简单：把费用降低，只有通过降低费用，我才能打败其他对手。”

　　在今天的我们看来，卡伦这封信可能平淡无奇，并没有什么惊人之语，这正是卡伦的伟大之处——他当时的惊人预言到了今天，都已经变成了司空见惯的现实。然而，在当时的收信人——克罗格的高层们看来，这封信里的内容，简直是异想天开，痴人说梦，那感觉，可能和三十年前有人告诉我们GOOGLE、MSN、网络电话差不多。卡伦的信，没有得到任何的回复。

　　企业管理上一个最大的问题是：不仅是官僚，还有民主，也是创新的天敌。当官的受限于既得利益、旧的道路，固然讨厌变革，乐于维持现状，而大众们对创新的反感，其实有过之而无不及。大众最容易沉迷于庸俗的想法，他们都讨厌异端。哪怕是大众所喜欢的创新，其实也是在“创新”的华丽外衣下，包裹着最传统的内核，比如最近流行的“超级女声”。大众只能接受形式的创新，但永远会本能地抗拒内容的革命。

　　所以，卡伦没有得到在克罗格内部改良的机会，他只能选择出走，选择革命。他辞职离开了克罗格，当年年底，他和一个合作者在纽约开了金·卡伦食品杂货商场。仅仅花了两年左右的时间，《商业周刊》就报道了他的公司的迅速发展，旗下八家商场的年均销售额突破100万美元。到了1936年，卡伦去逝时，他的商场已经增加到15个。就在这时，卡伦去世了，死因据说是劳累过度。

　　请注意，卡伦从克罗格出走，白手起家进行他的超市革命时，是美国的大萧条时期。他死的时候，才50来岁，假如他活得足够长寿，应该可以分享到大萧条结束之后，尤其是二战之后的黄金岁月，如果那样，也许卡伦就有时间以他的思想闪电劈开现实世界，甚至可以分享世界级富豪的荣光。假如克罗格给他改良的机会，以克罗格的资源和本钱，他的精力可以放在更有效率的地方，而不是消耗在白手起家的筚路蓝缕之中。

　　卡伦没有足够的时间和运气，培养出一位合格的接班人。在他死后，他的企业也日落西山。这是一场永无终点的接力赛，第二棒的较量更加惊心动魄。如果没有小伍德拉夫、小沃森、福特二世、岩崎弥之助这些“第二棒”选手，可口可乐、IBM、福特、三菱这些企业，哪里能够走到今天。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fanweifengchina@yaho.com.cn

相 关 文 章（共3篇)

2005：零售元年的品牌突围 （2005-01-11, 中国营销传播网，作者：燕涛、黄江伟） 凯马特之死 （2002-05-30, 经济观察报，作者：黄继新） 中国商业革命之走向 （2000-08-25, 《销售与市场》1995年第九期，作者：陈雪根）