中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > 联想换帅的目标:直销+美国市场

联想换帅的目标:直销+美国市场


中国营销传播网, 2005-12-22, 作者: 卢强, 访问人数: 5826


  联想突然换帅出乎所有人的意料,人们纷纷猜测联想的意图,是一个单纯的人事更换,还是隐含深刻的战略转变。我相信,这次换帅是联想在美国市场实施新战略的信号和起点。

  联想对成功整合已有信心。联想与IBM的整合比预期的好,客户没有大量流失、员工没有大量流失、供应链的协同效果已经初步实现,虽然后面的整合要进入到深水区,例如对人力资源、对管理理念的整合,但是联想显然对整合深具信心,在这个背景下,联想的重心不再向内,当前的主要目标已经不是保住IBM的老客户以及如何在内部消化IBM,而是向外,目标更具攻击性,即如何挖戴尔的墙角。

  联想对赢利水平不满意。联想虽然成功地把原IBM的PC业务扭亏为盈,但是受IBM的业务规模巨大,联想受其影响,只实现了2%的纯利,而主要竞争对手戴尔的纯利达到6%,这是联想不能满意、无法接受的。联想希望纯利至少要达到4%,多出来的两个点从哪里来呢?因此,考察CEO的最重要标准已经从“能否稳定局面”转为“能否扩大赢利”。联想此次更换CEO不是因为对他过去的工作不满,而是要从根本上调整业务模式,并需要一个新的带头人。

  换CEO的重心不是为了开发新兴市场。在戴尔刚进入中国市场的时候,联想很是紧张了一阵,担心戴尔复制在美国市场的成功,担心自己复制惠普、IBM在美国市场的失败。但是经过一段时间的观察,发现戴尔直销“技止此尔”,没有什么了不起的。所以,从2004年开始,再也没有听到联想对戴尔的担心。联想把在国内市场的自信也带到了新兴市场。直销不是新兴市场的主要方法,戴尔在新兴市场的表现并不出色。联想要在新兴市场与戴尔竞争,需要的是发挥联想经验,而不是模仿戴尔经验,更不需要更换CEO,在新兴市场,联想仍会以分销作为主要方法,同时加强对中小企业等关系型客户的争夺,这是联想2年以来已经很明确的战略,实施得很好。这次换帅与这个战略没有关系。

  美国是直销模式最适宜的土壤,美国市场也是戴尔50%以上的销量和利润的来源。联想要和戴尔争世界第一的宝座就必须扩大在美国的市场份额,这次联想要向戴尔发动战略性进攻,其实就是要在美国市场发起进攻,因为在新兴市场,联想早就发起进攻了。以这次换帅为信号,联想将与戴尔进行面对面的竞争,市场是戴尔最核心的市场——美国市场,客户是戴尔最拿手的客户——关系型客户,销售模式是戴尔最擅长的模式——直销模式。 

  既然联想要强化直销,最理想的就是让一个熟悉直销、熟悉戴尔模式的人来当CEO,这样的人最好来自戴尔内部,阿梅里奥就是这样脱颖而出。联想的换帅意图应该在几个月前就决定了,因为找人需要时间。现在新的CEO已经水落石出,我们看看他能否给联想、给我们带来惊喜,可以肯定的是,好消息——如果有的话——一定是来自于美国,也许再过2年,联想已经建立了有联想色彩的直销模式。

  卢强,现任北京泰然方略管理咨询有限公司总经理,美国营销学会会员,中国人民大学MBA,资深咨询顾问,战略和营销专家。客户中包括惠普、联想、神州数码、江西汇仁、友谊宾馆、重庆登康、二汽、TCL等国内外著名企业。2004年以来,先后出版《中国市场营销方法:产品和品牌》、《中国市场营销方法:价格和渠道》、《创建竞争优势》等专著。Email:[email]luqiang@tira.com.cn[/email,泰然方略咨询公司网址:www.tira.com.cn



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*敢问路在何方?--“联想换帅”与“TCL瘦身”的国际化摸索 (2005-12-30, 中国营销传播网,作者:马瑞光)
*联想不再让人联想?--从联想换帅想到的品牌问题 (2005-12-28, 中国营销传播网,作者:尹传高)
*联想换帅:舞曲谁来跳? (2005-12-28, 中国营销传播网,作者:黄继毅)
*联想5000万年薪买一个人的俗家思考 (2005-12-27, 中国营销传播网,作者:张德华)
*三股真气交汇,联想将进入阵痛期? (2005-12-23, 中国营销传播网,作者:秦合舫)
*战略的正确与用人的不成熟--浅析阿梅里奥入主联想 (2005-12-23, 中国营销传播网,作者:吴洪刚)
*沃德退位,联想急行军中找平衡 (2005-12-21, 中国营销传播网,作者:秦合舫)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:16:27