经销商在不同的时期选择不同的产品，例如说以那些产品作为利润贡献者，那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及这些产品之间的关系管理等等. 这些理论和成功的经验都是经销商值得借鉴的，笔者也不再做过多的赘述。而在经销商考察厂家实力和资信方面与大家一起探讨。

　　在许多人看来，考察厂家实力和资信应当是一个非常细小的事情了，看看公司注册资金、资格认证、制造工厂的环境、人员数量、工厂面积就可以判断出来了。但笔者认为：作经销商，考察厂家实力和资信，其价值就体现在能否观察到一些细环性的情况。其实下面10个动作是很普通的，经销商考察厂家时会遇到的，但许多经销商没有加以提炼，总结，从不同的角度去分析厂家的实力和资信状况，以为这些小细节不会制约着厂家的发展。经销商考察厂家实力时应该“大处着眼、小处着手”的原则，不放过看到的每一个细节。加以分析，在选择产品时实现惊险的一跳。

　　一、 门卫室

　　工厂是生产、技术、仓储的主要地点。门卫室是经销商进入工厂第一接触点；是一个工厂对外的门面；是货物进出最重要的关口。门卫室应该有严格的门卫制度，比如陌生人进出应该得到厂家相关人员认可，并填写个人情况，出门要凭相关人员的签字才可以出去。但有些工厂根本就没有门卫制度，陌生人也可以不凭厂牌就可以进入，也不用登记，门卫上班时不穿制服等等细节。笔者曾经看到一个厂的门卫上班是磕瓜子，瓜子皮撒满一地，试想经销商看到这样的门卫，你能相信他们的产品吗？

　　但是、经销商进工厂参观的时候厂家一般都会做一些准备，一般不可能看到上述的情况，但可以从门卫室的清洁，保卫的精神面貌看出一些端倪。

　　二、 洗手间

　　在欧美、日韩等发达国家，洗手间已经成为一种文化，有非常优美环境。经销商虽然不可能要求工厂的洗手间象写字楼那么优美和洁净，但至少要干净。就好象看一个人的品位怎么样？不是看他的穿着打扮，而是看到他袜头是否干净就可以判断出来。

　　三、 总经理办公室

　　总经理办公室会挂一些字画（特别是激励人，自己的座右铭等）等装饰物，比较宽敞，明亮。笔者研究香港和台湾公司比较注重，有的老总办公室甚至还看过风水，可见他们对办公室环境的重视。

　　这里举一个非常真实的例子，也是笔者亲自看到过的，一家小公司，前期发展非常迅速，有100人左右。因为人员的增加使办公和生产场地比较紧凑，而老总办公室比较宽松，竟然把人力资源和电脑维护人员安排进去办公，当时笔者就认为这家公司肯定做不长久，果真没多久，这家公司就因为产品质量而退出市场。说明一个道理：因为公司办公场地不足，老总不能坚持原则可以让其他人员进入自己的办公室办公，或许那一天老总不能坚持原则用一些便宜的伪劣的零配件生产产品，你说这样的理念能做好产品吗？

　　四、 技术中心

　　技术是一个公司的核心，产品在市场中能否厚积博发的关键条件之一，但许多经销商并不是技术出身的，是外行看内行，自己不懂所以也不重视，但并不代表不考察厂家的技术势力。俗话说：“外行看热闹，内行看门道。”，作为经销商看热闹也是要有方法和技巧的，比如说看技术骨干的年龄，如果都是刚出学校的年轻人，你能信吗？就好象一个20多岁的中医给你看病，你能相信他吗？答案是否定的，因为技术是要经过多年的积累的，这里不包括一些新兴的行业，如IT之类的。还有就是看技术实验室的环境，看摆放是否杂乱无章，到处是零件，可以看出一个公司的技术能力和管理。

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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