渠道的日益扁平化变革，使得厂家要直接面对消费者。由于大型的连锁商场几乎垄断了当地的终端市场，企业要树品牌、做销量，就必须依靠大商场来实现；而大商场要聚人气、树档次也必须依靠企业的支持。因此，大商场和企业之间的关系越来越复杂，企业如何处理好与大商场之间的业务关系就变得越来越微妙。　　

　　俗话说，知己知彼，百战不殆。分析大商场的“发家史”以及目前的发展状况，可以帮助企业对大商场之间的竞争趋势和销售特点进行充分了解，让企业和大商场之间的合作变得轻松自如、互惠互利。

　　特点一：由操作渠道到控制终端。现在国内的苏宁、永乐、大中都是当年家电行业称霸一方的经销商，国美也有家电经营的背景历史。当资本积累以及市场变化到一定阶段，纷纷从“控制”下一级经销商转而“控制”消费者，这样更加把握了厂家的命脉，加上对家电企业的运作模式了如指掌，从而对厂家提出各种各样的要求。　　

　　特点二：扎堆开店。近年来，各大商场之间开展一连串的“圈地运动”，并且有愈演愈烈的趋势。在广州市区，已经有三个区域形成了在半径不超过1公里范围内聚集国美、苏宁、永乐三大商场的壮观景象。北京的情况更加激烈。这样，也就在这些城市的形成了新型的家电消费商圈，对于原来的批发市场型的家电商业打击很大，同时，大商场之间的竞争也相应更为惨烈。　　

　　特点三：比对竞争，眼球效应。大商场之间你挑拨我，我打压你。想方设法吸引消费者眼球，各显神通。报纸广告你出整版，我绝对不会只出半版。你买空调送200元电费，我买空调返现300。……。这样的操作耗费了大商场大量的精力、物力和财力，极易在促销上形成恶性竞争。但是，消费者却很喜欢大商场之间的相互倾轧，所以尽管商场越来越多，但是每开一家都人头攒动。扎堆开店更把消费者集中在几块不大的区域内，商场之间你争我夺，热闹非凡。　　

　　大商场最终把这些耗费的资源转嫁到厂家，以致厂家面对这些“罚款单”不知如何是好。　　

　　特点四：促销手法雷同、单一。大商场开展的各种市场活动不管戴什么帽子，实际上都还是价格竞争。　　

　　家电企业面对大商场之间这样的竞争环境，如何去妥善处理，使自己不会成为商场之间价格促销竞争的“牺牲品”，使自己和大商场之间真正能做到互惠互利、合作双赢呢？　　

　　其实万变不离其宗的是，大商场也要赚钱，也希望多卖赚钱多的产品。一个比较好的办法就是，巧妙利用大商场之间的比对竞争，来为自己的品牌造市。　　

　　顾名思义，比对竞争，是利用本方拥有的资源优势，和对方进行相互比较、相互对应的竞争方式。企业充分发挥好自身的优势，利用大商场之间的比对竞争，从被动到主动，从主动到双赢。　　

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家电企业如何面对未来渠道之变？ （2005-07-29, 中国营销传播网，作者：杨永岗）