天生缺陷导致“二批困境”　　　　

　　二批的唯利是图，见利忘义使其背负了很多的骂名。二批市场的混乱和竞价严重威胁了厂家的价格体系和市场秩序，形成了“二批困境”。分析二批商行为背后的深层原因，是由于二批商的行业集中度低，渠道网络体系的连接松散和二批以价差收益作为其盈利模式，从而导致其短期逐利下的恶性竞争行为。如果二批商的集中度和其与渠道网络体系的连接没有得到改善，二批混乱就无法根除。

　　剥离二批价格功能，突破“二批困境”　　　

　　二批层次的价格混乱是很多企业久治不愈的病，对于二批竞价问题，价格无疑是二批在短期利益驱动下作乱的温床，只要二批环节有价格功能，它就试图通过改变价格来获取短期利益，我们认为可以采用剥离二批价格功能的措施来解决该问题。具体操作措施如下：

　　1、彰显二批商的物流和市场覆盖功能，剥离其价格功能。充分利用二批商的仓储、配送和市场覆盖功能，变价格功能为信息功能。这里所谓的信息功能是指二批商对产品的展示、宣传和把终端商的需求信息传递给厂家，订单处理和货币流可以考虑直接由终端商到一批商或者厂家。这样，二批商实际就是仅仅在利用自身的优势进行物流和信息的服务，而没有机会来改变产品的价格，从而是产品的价格体系的稳定得以保障。这种途径适合绝大多数企业，特别是中小企业。　　

　　2、实力强劲的制造商通过销售人员跑订单，取代二批商的价格功能，使批发商功能局限于仓储和配送，或者适当的销售支持。这种方式目前已被实力较强的一些大企业采用。其具体的运作一般是让厂家自己的业务员在二批商的网络下以二批商的名义拉业务，跑定单，鼓励二批商努力辅助厂家业务员完成业务定单（这个过程也可以作为考核二批商的指标），从而把价格执行功能从二批商身上完全剥离出来，而把二批商的功能局限在仓储和配送上，通过完成这些功能对厂家进行增值服务。这种模式由厂家业务员剥离二批商的价格功能的同时，还强化了厂家的销售联系和终端服务职能，实现了对渠道体系的有效控制。但是这种控制性的获得，是以牺牲经济性为代价的，需要厂家强大的销售队伍和资金实力为后盾的。

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