一、零售商的市场细分和专业定位

　　1.零售商的战略雷同误区

　　正如波特所言，战略在于塑造差异，零售业也不例外。对于零售来说差异点应该是很多的，比如价格、规模、位置、商品组合、服务和品牌等多方面，但是我们看到现在绝大多数零售商的经营的差异点都集中在规模、位置和价格上，随之而来的经营策略就是布点、扩大卖场和进行价格促销。我们认为以上策略应该是国际零售巨头适合的策略，也即成本领先的战略模式。但对于中小零售商来说，在规模位置和价格几个差异点上则有先天的不足，如果以同样的经营思路来竞争则必然导致业绩的惨淡。零售业应该在经营中走出经营模式和思路雷同化的误区，根据自身的优势寻求差异点，进行市场细分和专业定位。

　　2、细分定位是零售业的趋势

　　消费者需求的多元分化，要求零售店进行细分经营，只有在细分基础上选择目标顾客并扎实经营才能创造出差别优势。由于消费者对某一零售店的偏好，不是来自所有商品，而是来自某个商品群，所以零售商要清楚自己的优势是什么，然后利用市场细分去定位自己要服务的消费者群体。从百货店的经营范围收缩和家电连锁业态的崛起我们可以看出细分定位是零售业的趋势和出路。从世界零售发展的趋势看，零售商要用差异化定位和集中营销战略代替了无差异战略。西方国家的零售网点十分发达，但很多小零售商采用专营店的方式，进行差别化、个性化的经营，在激烈的商业竞争中同样较好地生存了下来。　　

　　二、专业定位下的能力塑造

　　1、专业定位的优势

　　与其面面受敌，不如力争一方，零售商一旦确立了自己的专业定位，产品组合、服务组合和商店氛围都要适“位”而动。以中小型超级市场为例，由于其最主要的目标顾客是家庭主妇，那么它的选址一般设在住宅区附近，商品结构应该以食品和日常生活用品为主，所实施是低价格策略、自助式服务和出口统一交款，相应的店内设施为简洁明快等等。零售商店尤其要注意产品的组合，产品组合的宽度、长度、深度和相关性会直接影响到购买的多少。零售商应根据自己的业态类型和专业定位，去发展自己的产品组合。

　　经过专业定位的零售企业，能极大的提高自己的竞争优势。当近年来百货业出现了全球化的衰退趋势时，法国的百老店巴黎春天却能逆势而上，居全球最大13家综合商业公司的第一位，正是由于巴黎春天将自己重新定义为展示现代生活的窗口，并对原有的顾客群进行了重新筛选，缩小了目标市场，同时在经营结构、购物环境、服务等方面做了适应性改造，以其优雅的购物环境，富有特色的商品，全方位的服务，综合性的娱乐设施，营造了融购物与休闲、娱乐为一体的和谐氛围。　

　　2、专业定位的不足

　　专业定位能够凸现零售企业的独特竞争优势，但同时又可能失去商品的积聚性。大卖场最能吸引消费者，原因就是它满足了消费者一次购齐的需求，普通消费者不会在一个地方买食品，立即又搭车去另一地方买日化品。零售店的专业化定位往往容易牺牲消费者购物的便利性，特别是对便利性商品来说。

　　零售店最黄金的法则“选址，选址，还是选址”说明了融入商圈的重要性，尤其对中小零售商而言，不具备国外零售巨头那么大的自身零售号召力，就必须去考虑如何借用和融入固有的商圈中去。只有通过和其他业态在空间的聚积和互补，才可以发挥专业定位的优势而弥补专业定位的不足。　　

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