在基本盈利模式基础上选新品

　　经销商就是过手商，就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源与厂家合作赚取利润。最基本的赢利模式就是通过产品经销过手赚钱。这也是经销商的核心赢利模式，其他的新型赢利模式是建立在这种模式基础上的。厂家是产品的制造商和市场推广的主要负责人，理应拿出较为成熟的产品或是较为完善的新产品推广方案，不应该把消费者培养和其他市场培育工作都交给经销商来做。在当下的市场环境下，单纯提供产品的厂家已经是过去式了。

　　经销商的利润必须有整体销量的保证。对于经销商来说，没有销量，利润率再高的产品也是不可选的。整体销量的保证就来自于产品成熟度和对当地市场的适应性。在选择新产品时，经销商一定要注意三点：一是产品自身是否成熟；二是厂家市场推广思路是否成熟；三是产品与当地消费者是否贴合。

　　经销商务必要明确一点：对于不明前途的产品，不要自掏腰包来培育市场，这是厂家的事情。如果对此事大包大揽，经销商极有可能为他人做嫁衣，或赔得血本无归。在选择产品时，经销商谨慎选择需要很多市场培育的特种酒类，如保健酒、奶酒。因为这些产品概念过新，消费者很难在短时间内迅速接受。如果选择这类产品，经销商要考察厂家是否进行了市场预热，如在小范围市场内是否进行了试销，是否在试销中搜集到了相关市场数据，大范围市场推广方案是否充分借鉴了小范围推广的经验教训等。

　　养活产品所需要的资源够不够

　　前面提到，新产品一定要适合于当地市场。但适合当地市场不代表就一定适合经销商，因为每个产品对操作平台都有一定的要求，如市场服务反应速度、仓储物流的特定条件、对特殊终端的开发能力、对资金的占用及周转要求等。在选择新品时，经销商应首先解决两个问题：一是有效评估自身资源与市场开发所需资源匹配度。在市场上，找关系较好的同行了解一下类似产品在实际操作中对资源的要求。二是咨询厂家。负责任的厂家对经销商的要求较为详细、清晰，不轻易将产品交给不符合条件的经销商。而且会告诉符合条件的经销商在市场运营过程中如何充分利用自身资源，如何应付前期的验证操作中曾出现的问题。某些不负责的厂家喜欢把产品的生存平台描述得非常简单，而且来者不拒，在招商会或糖酒会上招到一大批经销商，而不管经销商来自什么地方、实力如何。遇到此类厂家时，经销商们千万要留心。每个产品对运作资源都有一些必须的特定要求，不可能方方面面都是那么简单的。此类情况下，厂家压根就没有进行过产品的市场实际操作验证，仅仅凭借想象来撰写招商广告。一旦承接了这类产品，经销商就得承担市场验证的风险，看看是否与自身资源相匹配。

　　笔者就碰到这样一个经销商李经理。今年春季，他利用大量资金引进了一种啤酒。与厂家签订经销商合同后，他不分规格地进货，从高档罐啤、小瓶啤酒到低档大瓶装一应俱全。大瓶啤酒好办，走常规渠道就是了。但小瓶啤酒主销通路是夜场，涉及到很多事情，如促销人员的安排、配送力量、客户开发、终端维护等。李经理原来是主要运作商超渠道，餐饮渠道是他的薄弱环节，仅仅做过其他品牌啤酒的分销。因此，短时间内会给李经理造成资金上的巨大压力。这就是“小牛拉大车———累死你”。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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