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如何构建双赢的新型厂商关系?


中国营销传播网, 2005-11-09, 作者: 崔自三, 访问人数: 3421


  厂商是一家,这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语,在当今市场经济大潮的冲击下,已变得异常的脆弱和不堪一击,我们经常可以看到的现象是:厂家的过河拆桥,经销商的见利忘义;厂家编织圈套,请君入瓮,经销商花言巧语,画地为牢;厂家魔高一尺,经销商道高一丈。多少年来,厂商之间的这种明争暗斗,可以说从来就没有停止过。厂商之间,刀光剑影,你来我往,无烟的战火无时不在厂商之间点燃,因此,大量的厂商之间的“内战”和消耗战,使本来应该是皆大欢喜的双赢,却往往最终演变成了双亏。   

  但市场经济的本质是均衡经济,它最鲜明的特征是创造和谐,是协同发展。 因此,厂商之间如何实现战略“联姻”,将厂商是一家这句话真正落实到行动上,高度体现厂商“联姻”和厂商一家,从而构建双赢的新型厂商关系,是未来厂商们所渴望达到的共同目标,但如何做才能真正地实现这一切呢?    

  新厂商关系构建的基础:公平、公正、平等        

   厂商要想摈弃那种尔虞我诈的陈腐、低俗现象,其新关系的构建必须建立在公平、公正、平等的基础上,厂商只有通过彼此信任,实现战略“联姻”,来共同搭建良好的合作平台,厂商之间才能开诚布公、坦诚相待,惟有如此,厂商之间的新局面才能形成,厂商之间才能呈现出欣欣向荣的新气象。   

  笔者常常将厂商之间的合作比喻成一个人“谈婚论嫁”,即要讲求门当户对,注重外在的合作形式,但更要看重彼此的“商德”,看准和选准未来的生意“搭档”,因此,在彼此的双向选择时,一定要看好对方能否将“婚姻”建立在公平、公正、平等的基础上,从而避免“婚后”吃后悔药甚至倍受虐待现象。   

  1、公平。所谓公平,就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定,还是在合作过程中出现的其他事项,其出发点一定要能够实事求是,而不是互相欺骗和隐瞒。彼此只有将各自的优劣势一一呈现给对方,和谐、友好的合作才能有一个良好的开端。刻意掩盖“前科”和“婚史”的行为无意于饮鸩止渴,有百害而无一益,并将为以后的合作埋下不利的种子。比如,我们在现实的市场操作中,经常发现厂家或经销商,为了取悦于对方或获得更大的支持,一味地夸大和张扬自己的现象,说自己的网络如何健全,资金如何雄厚云云,而闭口不谈自己的诸如管理“短板”以及企业的机制、对行业的把握等等方面的缺陷和不足,待到一起“生活”一段时间,彼此对对方有了深刻的了解和观察时,便开始对对方怨声载道,而此时却已晚矣。如果终止合作,重新开发新客户的成本更大,继续维持吧,彼此心里已有“阴影”,真是一失“眼”而成千古恨。因此,新厂商关系的建立,一定要在公平的基础上,彼此抛弃陈念,敞开心扉,心胸坦荡,只有这样,才能为未来的良性合作创造有利条件。  

  2、公正。这里所指的公正,是指厂商的资源配置要相对合理和公平,不能有失公允,即在经销合同的约定中,按照先期的承诺,均衡合理优化资源并预期投入,不能厚此薄彼,“一碗水端不平”,而要公平、公正对待。比如,有的厂家在对待经销商时,虽然同属一个区域或一个层次的经销商,但由于厂家或相关人员的个人好恶,而将厂家的诸如政策、促销、返利等等,给张三多些,给李四少些,缺少有效的市场管控和监察制度,但世上没有不透风的墙,由于经销商彼此经常联系,因此,此种事情一旦“败露”,不满的情绪便会弥漫于厂商之间,从而给下一步合作设下障碍。也有另外一种现象,比如,厂家投入很大,但由于经销商代理品牌较多,投入不集中或不能按照前期约定操作,因此,也会给厂家带来不好的印象, 不利于厂商共同分享未来成功的“果实”。因此,无论是厂家或是商家,一定要能够按照“热恋”时彼此的“海誓山盟”,认真权衡,携手共进,在公正的基础上,处理好合作的每一个细节,从而让厂商合作顺畅,一起共创未来。   

  3、平等。平等是厂商持久合作的根本。而在现实中,总是出现厂大欺商,商大欺厂的不利于长期合作的现象。具体来说,就是厂商之间在合作过程中,不顾对方能否接受的事实,肆意“强奸民意”。比如,有的厂家推出一款新产品,不管适合不适合对方市场,强令要求限期、限量推广,否则予以经济处罚或以开发新客户相要挟,造成经销商没有回旋和申辩的机会。不顾市场实际的结果是,或虎头蛇尾,有利没量,或遗留问题繁多,市场资源破坏严重。也有经销商“挟市场以令厂家”的现象,通常是一些大客户,为了达到自己的目的,不管厂家的承受能力,狮子大开口,要政策,要返利,要促销,稍有不从,便威胁厂家不做了,或散发会扰乱市场,让别人也做不成等等狂妄言论,让厂家“退避三舍”。以上两种厂商关系,都不是我们所倡导和想要的。正确的做法是,在平等的基础上,实现公平对话,即以平等的身份,商讨操作的种种事项,在友好协商和深度沟通的前提下,达到意见的统一和彼此的深度信任。比如,几年前,娃哈哈集团推出的市场联销体,就是在充分听取经销商意见的基础上,把对方看作平等的合作主体,纳入市场整体规划,作为销售环节中的一个关键链条,充分调动其经销的积极性,取得了较好的效果,使娃哈哈集团的产品铺到了大街小巷的角角落落。因此,在厂商的合作中,只有建立在平等的基础上,实现平等对话,新厂商关系才能形成。  

  公平、公正、平等,是厂商战略“联姻”并形成厂商新关系的基础,离开此基础,新厂商关系的构建将成无本之木,无源之水,都将难以为继。厂商合作只有在公平、公正、平等的前提下,彼此的信任关系才能形成,厂商美好的“婚姻”生活才能揭开新的一页。  


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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