前端——信任问题：八度营销

　　中端——管道问题：传媒营销、会议营销、公益营销

　　后端——终端问题：深度营销

　　3T营销模式的最大的特点是获得公众信任度，能成功地建立有效终端，迅速提升终端的卖货量。

　　3T模式之——八度营销　　

　　八度营销是3T模式的核心表现方法，3T模式里提到的解决信任问题主要由八度营销来实现。一个新产品上市，通过“八度营销”的合理策划宣传，真正有需求的患者一定会被打动，从而在“选择产品”的过程中成为产品忠实的消费者。

　　第一度：机理可信度

　　购买医药产品不象买衣服。买衣服要求合身份、漂亮、潇洒，是一种纯感性的行为。而购买医药产品要求治病，是一种纯理性的消费。患者都要问：为什么能治好我的病？因此，以最简洁的话让患者明白产品的治病机理是第一位的。

　　第二度：政府支持度

　　在老百姓心中，政府拥有最高的权威性，获得了政府的支持，老百姓就相信。这也是公益营销在我国特有国情下具有极强号召力的重要原因。

　　第三度：专家认可度

　　生了病去看医生，是老百姓最基本的生活常识。专家的话对患者来讲，具有最高权威性，获得了专家的认可，就等于得到了患者的认可。

　　第四度：患者证明度

　　患者购买医药产品是存在风险，万一治不好病，钱就白花了。因此，谨慎的患者都会进行调查研究，看看别人用了之后的疗效究竟怎么样。这就是大家挖掘典型病例的根本原因。

　　第五度：疗效对比度

　　同类产品的激烈市场竞争，铺天盖地的广告，买了这个不买那个，比来比去，已经把患者搞晕了。“是骡子是马，拉出来遛遛”，通过有说服力的对比方式让产品出彩。

　　第六度：舆论赞赏度

　　社会舆论、口碑往往左右了人们的判断。新闻媒体作为最有影响的舆论载体，是最有说服力的。企业组织的各种活动与产品疗效宣传通过由电视台报道、主持人介绍传播给消费者，会让产品获得良好的口碑。

　　第七度：质量可靠度

　　质量是疗效的保证，产品严格按照GMP标准生产，通过国家权威部门的科学检测和鉴定，精选地道药材，精心泡制等等，这都会给消费者质量可靠的好印象。

　　第八度：品牌知名度

　　在老百姓的心中，同仁堂的“六味地黄丸”一定比某个不知名的厂家生产的“六味地黄丸”好，尽管可能他们都是按国家标准生产，科学检测也无差异。这就是品牌的力量。　　

　　3T模式之——媒体营销　　

　　在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为几乎演变成为企业广告活动的主要内容，明显的一点就是广告费用有80%会投放在媒体上。媒体策略制定的优劣，足以影响整个企业的光荣与梦想！媒体策略，一般是指媒体的选择、媒体投放的制定以及媒体的整合，在具体运作中，广告公司都极力推荐媒体整合的广告传播方式，广告如同一场战争，海陆空全面推进，自然胜算更大。

　　我们知道，媒体间的功能差别很大，在传播中的表现也各不相同。广告媒体整合传播就是基于合理、高效地利用媒体资源这一目的。在整合媒体前必然要先了解各种媒体的特性、优缺点，才能做到有的放矢，游刃有余。以下按传统媒体，新媒体并结合大众媒体与小众媒体的分类方法对媒体加以区分，介绍各媒体的特点及异同。

　　一、报纸：

　　1、平面静态方式表现的传播媒体，对消费者的文体水平有一定要求，能过滤掉一部分社会群体，内容偏向理性，但整体表现能力不高（尤其是对图片的表现能力）。

　　2、具有非强制性传播的特点，读者有较大的主动性和选择权，因而读者会愿意自觉深入了解所关心的信息。

　　3、可信度高，特别是国内报纸，与党政机关联系紧密，更被读者奉为权威。

　　4、时效性差，并且同一版面有多个广告同时呈现，相互之间有较强干扰度。

　　5、从广告主角的度看，报纸媒体投入形式灵活多样，能机动地配合各种促销宣传活动。 二、 杂志：

　　1、类似报纸，亦为平面方式传播，但视觉表现能力强，颇具艺术美感，印刷精美，为读者喜爱，许多广告甚至被读者收藏。

　　2、针对性强，读者群稳定且明确，尤其是专业类杂志，因而能使得广告更具针对性。同时杂志对读者文化、社会层次要求更高，一般杂志订阅者都有较强的社会购买力。

　　3、杂志内容一般关注某一领域，能进行深度报导，在传统四大媒体中最富理性色彩。

　　4、相比其它媒体，杂志的重复阅读率及传阅率最高，同一广告能反复传播。

　　1、 时效性差，广告安排不灵活，难适合做短期促销广告。

　　三、广播：

　　1、是一种简便快捷的信息传播手段，在所有媒体中唯一能伴随其他生产活动同时进行的“一心二用”沟通方式，不影响人的正常工作，在农村、学生、工人、司机中有较大占有率，有较好的亲和力，其信息不易被人抵触。

　　2、时效性强，内容分时段分栏目，机动灵活，有很强针对性，并在传播过程中能与听众实时互动交流，产生立影的效果。

　　3、信息较为感性，适合做低卷入度产品的广告宣传，能较好感染听众情绪，甚至达到煽情的效果，并能留给听众广阔的想象空间。

　　4、广播信息依时间线性传播，稍瞬即逝，保存性差，听众难以重复认知。

　　四、电视：

　　最具实力的传播媒体，电视传媒的发展甚至推翻以前的某些广告传播理论，但在实际广告活动中电视媒体的性价比并不是很高，其特点如下：

　　1、视听兼备，有完善的介绍、演示功能，内容详细易懂，偏向感性，容易被观众理解。

　　2、信息传播有强制性，观众选择权相对报纸杂志要小得多，如同广播也是依时间线性传播，但由于电视巨大的社会影响力，使得同一时间会有很多人关注同一内容：如重大体育赛事、社会活动、国际会议等。

　　3、信息传播快，覆盖广，容量大。

　　4、从大众传播媒体的“传播信息，引导舆论，教育大众，提供娱乐”四大功能来看，电视无疑是功能最完备的大众传媒，特别是其娱乐资讯，可谓精彩纷呈、形式多样、丰富全面，对各种意识形态的社会人群都有较大影响力。

　　5、电视广告制作复杂，且投放费用更是惊人，非一般企业所能承受。实际上，由于种种原因导致电视广告播放时间短暂，信息量有限，重复率低，很多广告主抱怨，投放在电视上的大笔费用，并未收到预期的效果。

　　五、 小众传媒：

　　一般是指户外广告、售点广告、接触式广告等多种形式的小范围传播媒体。

　　1、户外广告，主要可分为路牌、灯箱、交通工具、霓虹灯等各种置于户外的媒介形式，其中路牌所占份额最大，并且与国内本土广告公司的生存发展休戚相关，户外广告媒体特点如下：

　　（1）具有明显地域性、城市化，覆盖面小，传达的受众数量有限。

　　（2）较难为目标群注意，并且传递的信息量有限，实际沟通能力不强，一般做品牌的提示性广告。但好的路牌广告视觉冲击力强，能达到令人过目不忘的效果，是其它媒体都无法相比的。

　　2、售点广告（POP）媒体：

　　一般包括海报、导购牌、展牌、展柜等广告媒体，可置于销售现场，由于其成本低廉，效果显著，近年来越来越被商家重视，发展迅猛。

　　（1）能与产品同时呈现在消费者面前，广告主有很高的自主性，使得售点广告形式多样，内容丰富、制作精美，对感性消费群体有较大影响力。

　　（2）有些POP与产品包装整合，对销售有很好的促进作用，诉求明确易被受众认知和喜爱，特别是消费者在做低卷入度产品的选购时效果尤为显著。

　　（3）能紧密配合各种现场促销活动，实用性强。但当POP数量较多时，如管理不善，易造成混乱，给消费者留下不好印象。

　　3、接触式广告媒体：

　　接触式广告媒体一般指能进入受众家庭或工作场所的广告传播媒体，主要有电话广告、DM单、传单、夹报等传播方式。接触式有较强的针对性，并且能与消费者直接一对一沟通，使得其在媒体中占有较大优势，但在实际广告活动中，由于广告主对受众群体的分析不尽合理，目标数据库不完善导致接触式广告普遍传播效率不高，甚至在传播过程中被受众拒绝的事亦时有发生。

　　六、与传统媒体对应的是以网络为代表的新媒体，作为信息社会的产物，网络媒体具有以下特点。

　　1、网络媒体集中了影像、声音、文本等多种媒介形式，真正实现了多媒体全方位信息传播。

　　2、互动性，指信息发布者与受众可以交互沟通，甚至是实时交流。

　　3、小众传播，针对某一群体或个体，可进行个性式信息配置，如电子邮件广告等。

　　4、网络媒体能超越国家，文化、地域的限制进行全球信息传播。

　　5、容量大，内容丰富多彩。

　　6、速度快，网络信息能实现全球实时发布和接收。

　　7、开放式信息传播平台，互联网的出现使得人类第一次能在各种不同种族群体、意识形态领域进行信息传播。

　　由以上分析可见，各种媒体属性、优缺点差异明显，在广告活动中所发挥的传播功能亦不尽相同。因此，有必要在营销活动象对市场、消费者细分一样，也对传媒的各种属性进行细分，然后因时因地制宜进行合理高效的媒体组合。

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3T营销模式－－“速立特”三年成就第一品牌的秘密 （2004-11-17, 中国营销传播网，作者：邵千华）