B省由于改革开放最早，是个商业非常发达、市场程度较高的省份。在这里，深厚的区域文化底蕴和当代外来文明相当融合，经济的发展和城市宽广的包容性使得外来人口众多。

　　在这样的环境里，传媒十分发达，信息显得分散，市场细分的程度很高。由于市场容量巨大，消费能力强，B省历来是兵家必争之地，但是，许多品牌在丢下巨额的市场开发费用后，却挥泪刹羽而归。

　　在B省，是出了名的推广成本极高，成功了回报也极高的区域市场。

　　小燕来到B省分公司的时候，销售总经理正在办公室训斥大客户经理：“你们怎么回事，那么好的一个电梯宣传位都搞不定！”

　　“总经理，我们没有那么高的资金额度啊。”大客户经理愁眉苦脸地分辩。

　　“没有就向总部打报告要啊！”总经理不满地大声嚷嚷。

　　“哈哈，向谁要？你以为总部生产钞票啊？”小燕站在门口，笑眯眯地对着总经理。

　　总经理急忙把小燕迎了进来，道出了事情的原委。

　　原来，在B省的省会，汇集着三个全国性的专业连锁公司的36家商城，并且还在不断地开新店。因为这三家连锁商城的竞争，已经在城市里形成了5个行业销售的大商圈，市民去买同类的东西真正地“价比三家”，人流量极其大，竞争也是相当白热化。

　　公司在B省投入了巨额的场地费、选位费、促销费等等终端资源，柜台也是富丽堂皇，导购员的工资也是全国最高，但是，零售状况却在公司的总体考核中始终进不了前五。为什么呢？就是因为我们在终端的宣传工作不得力，在终端，除了产品陈列柜，就没有其他的了。可是你看看别人为什么就能做得好呢？就在刚才，总部已经给B省下达了紧缩费用的指令……

　　“下个月又有一家店要开业了，如果我们在终端上不加强品牌宣传，销售可能又是不温不火啊！”总经理最后心事重重地说。

　　听了总经理的介绍，小燕暗下决心，一定要把这个难题以最小的成本解决。

　　接下来的三天里，小燕和大客户经理一起，逛了这个城市的9家大商城，然后又以两天时间拜访了三家大客户的品牌经理，又用一个周六和周日站了两天柜台，明白了也证实了总经理所言不差：

　　1、这里完全是一个零售型市场，顾客购买产品往往是在卖场内才做决定，因此，卖场内的品牌宣传强度在很大程度上左右了顾客的购买心理；

　　2、在已成熟的卖场里，众多有利的地形已被竞争品牌占领，进入卖场内满眼都是各类竞争品牌的宣传标语或广告牌，而公司的品牌宣传极其地少；

　　3、客户不是不支持公司的品牌，而是经常利用某个方式来向公司要价，反正你不要也有其他的品牌争着要。

　　怎么才能扭转这种不利的、被动的局面呢？

　　小燕所服务的公司虽然也是知名的大公司，但是，这个项目却是新项目，产品正式投放市场还不到一年。在顾客的印象中，对公司其他的产品认知度高，而对这类产品知之甚少。

　　必须要加强终端品牌宣传才有出路，小燕想。

　　要加强终端的品牌宣传，从成熟的卖场入手非常困难，几乎不可能，目前也只有先从即将新开的卖场入手，然后渗透到成熟卖场。小燕定下了卖场资源争夺战的策略。

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