中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 产品摆上货架卖不动怎么办?

产品摆上货架卖不动怎么办?


中国营销传播网, 2005-10-11, 作者: 丁永征, 访问人数: 6313


  在快速消费品的销售中,普遍存在这一现象:产品在促销的带动一上,往往能够很快地铺市、上架,可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况,很多厂家也很困惑,不得不加大促销、实施二次铺货,但往往效果并不明显。

  为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢,面对这一困境,作为厂家、批发商、终端店又该怎么做呢,笔者将从实战的视觉解剖这一困局,谨望能给业界同仁几点启示。

  透视产品滞销的真正原因

  面对终端卖不动甚至产品面临下架的局面时,业务人员的第一反应是:我们的产品在该店没有竞争力,需写申请向公司要政策、搞促销,最后一招杀手锏:做特价或直接降价。而产品卖不动的真正的深层原因却无人问津。

  1、 终端的生动化展示不到位。笔者4月份出差南京时,在南京苏果超市里发现某品牌饮料的竟然是2003年8月份生产的,堆头的箱子上也出现了黄斑,问促销员说他们有新的,那只是摆放需要。试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受,他们会购买吗?消费者的反应可以想象。

  2、 竞品促销的影响。8月份在济南市场的几家大的超市,出现了奶制品牌的“诸侯混战”,促销活动是“你方唱罢我登场”:蒙牛率先推出“买一送二”活动,即买一箱送两瓶,伊利马上跟进,真是“心有多大,市场就有多大,”买一箱送四瓶的活动让蒙牛和光明无法应招,均瑶作为区域性品牌则直接采用买一箱送一箱,效果显著,如果你不做促销,该产品只有下架或等死。

  3、 KA利润问题:虽然产品已经摆到货架上,但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品,某新白酒品牌上市郑州的大型连锁超市时,这一超市利用商家和消费者信息的不对称性,“把产品当成毒品”,竟然将进价8元/瓶的白酒标价62元/瓶,结果只能是“货前冷落鞍马稀”,因此,对KA的利润控制的合理与否是产品能否畅销的关键要素。

  4、 促销人员激励不够。虽然产品已经摆上货架,由于各个产品给促销人员的提成大小不等。

  案例:在郑州金水区一家三星级酒店,笔者出于调研需要,故意和该店促销酒水的服务员询问,当我们提及需用宋河白酒时,他们说“很抱歉,这两天断货,先生,您还是点古井吧,口味比宋河还要好!”,我说我是宋河厂家的,只要宋河粮液,最后促销员还是不情愿的拿来了宋河,其实,这一现象在酒类终端营销中很普遍,明明看见吧台有为什么说缺货呢?促销人员的激励不够,也许提成、开瓶费没竞品牌高,虽然货进了店、上了台,促销不愿推销还是无法实现最终临门一脚的关键性一步,值得企业关注。

  5、 缺货的影响。“缺货猛于虎也!”这一点在一线工作的营销人最有感触!因为缺货将会出现以下现象:

  1)、消费者会认为缺货的产品应该不是畅销产品。走进超市购物时我们很少发现可口可乐、宝洁公司的产品会出现断货现象,断货首先是对消费者的不负责任,给消费者带来失望和反感,其次缺货容易给消费者带来错觉,认为公司有可能是处理存货,不再生产。

  2)影响KA店商品的陈列与销售,缺货的结果是虽然是库存没货,但是店内又必须留出足够的空间来展示,势必影响其他产品的展示和销售效果。商家会考虑该商品位置的摆放或是否下架,更谈不上下一步的卖得多了。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
丁永征 丁永征:财经观察员、历史守望者、文学槛外人;高级培训师;《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人;《酒类营销》高级研究员。QQ:455088335,email:13526691666@139.com ;联系电话:13526691666.
查看丁永征详细介绍  浏览丁永征所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*货架空间的销售 (2008-11-11, 中国营销传播网,作者:郑新安)
*“产品摆在货架上为什么卖不动”原因探析 (2005-08-17, 中国营销传播网,作者:毛小民)
*产品卖不动,问题出在哪?--成功营销的7大密笈 (2004-11-26, 中国营销传播网,作者:桑迪营销机构)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:19:08