那么什么叫促销？促销的英文名叫SP(Sales Promotion)，字面意思就是销售促进，是指以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买行为的最终发生。促销方式具体可分为2大块

　　（1）刺激型促销

　　主要用来吸引新的试用者和奖励忠诚的顾客，提高偶然性用户的重复购买率

　　–同一产品类型中其他品牌使用者

　　–其他产品类型使用者

　　–经常转换品牌者　

　　（2）服务型促销的方式：

　　–目的是巩固与零售商、消费者之间的长期关系

　　那么在这2大方式的基础上，促销又可分为几大类呢？

　　具体可分为三大类

　　（1）消费者促销

　　（2）渠道促销

　　（3）销售人员促销

　　在这里，我就来说说新产品上市过程中的一次源于常规却又超出常规的消费者促销。

　　我在一家休闲食品公司任黑龙江省销售经理的时候，前期对哈尔滨市场进行了市场运作规划——先以卖场为市场切入点，等产品在一定范围内被一定的消费群体所了解和接受以后，把重点再转入B类店，然后利用产品的“拉力”启动二批渠道，最后利用二批的“推力”启动广大的C、D类销售终端。根据前期对哈尔滨市场的规划，我开始了在产品和品牌推广前期对哈尔滨市场的KA店的运作。

　　众所周知，一个新品牌进了卖场，不促销是等死；促销了是找死，因为你的促销动作大的话，立刻会招来竞争对手的注意，它就会对你进行残酷的封杀。

　　作为一个新品牌，该如何在众多厂家的促销中脱颖而出？又该如何冲破竞争品牌利用促销在卖场对我们这个新品牌的封杀呢？

　　面对如此棘手的问题，我该如何解决呢？我决定上“天山”寻找“七剑”下山解围。

　　于是，我便深入到市场上面去寻找能够解围的“七剑”。

　　经过一段时间的寻找，我终于找到了“七剑”。

　　“七剑”之“一剑”——卖场营业员，通过她们收集卖场的综合信息；“七剑”之“二剑”——同行业的导购员，通过她们收集她们经常使用的一些促销手段以及哪些是有效的等信息；“七剑”之“三剑”——目标消费群体，通过和她们的聊天，掌握她们的心理特点；“七剑”之“四剑”——专业书籍，“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”，通过书籍中的专业介绍，好找到一些灵感；“七剑”之“五剑”——找一些做销售的朋友聊天，在饭桌上开一次“头脑风暴会议”；“七剑”之“六剑”——经销商，让经销商给我找一些好的促销员；“七剑”之“七剑”——公司，让公司对我的想法给予支持。

　　经过一段时间的收集，我总结了一下当时被大家经常使用的一些消费者促销手段，具体如下：

工具	描述
免费品尝	免费提供给消费者供其当场品尝或发放品尝包供其带回去品尝
优惠券	购买一定金额的产品，赠送一张优惠券，在下次购买的时候享受一定折扣
特价包	向消费者提供低于常规价格销售商品
赠品/礼品	以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买
奖品/竞赛	消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游等获奖机会
光顾奖励	用现金或其他形式按比例用来奖励某一主顾或主顾集团的光顾
产品保证	由于销售者保证按规定产品无明显或隐含的毛病
联合促销	两个或两个以上的品牌或公司采取捆绑销售、买赠的形式合作
售点陈列	在购买现场或零售终端，提供交好的售点陈列材料，结合媒体宣传
交叉促销	是用一种品牌为另一种非竞争的品牌做广告

　　

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