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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > A品牌太阳能咸临“外传”

A品牌太阳能咸临“外传”


中国营销传播网, 2005-09-30, 作者: 奇志, 访问人数: 3917


  诸位看官,这是一个简单但却真实的故事。在这个接近生活流的故事背后,我们能够看到无形的品牌力如何化作的有形的销售力。对于经销商、厂家,会有些许启迪。

  第一回 100台工程做献礼 “周眼镜”请做经销商

  话说公元二零零四年八月的一天,A品牌西域办事处赵经理接到来自咸临的一个周老板的神秘电话。电话那端称:我现在手头有一个100台的太阳能热水器工程,只要你和我签订咸阳的经销协议,十日之内即付款提货。

  放下电话赵经理半天不语:以100台工程做献礼要做经销商,这其中必定有因由。于是,赵经理给咸临现经销商“胡老实”一个电话打过去,寻问这周老板何许人也。“胡老实”称这周老板人称“周眼镜”,现在正代理SL等杂牌太阳能在咸临的销售。此人戴一金丝眼镜,为人计谋多端,社会关系颇广,在咸临太阳能界是号人物。赵经理又问最近咸临城内可有大的太阳能工程?“胡老实”说尚没有听到,只有一两个已经竣工的单位小区,是用户个人安装还是单位集体安装还没调查清楚。赵经理说你速速查来,我听说近日城内有一个100台的工程不日即将安装,且不可怠慢。

  “100台工程不日即将安装?”闻听此言,“胡老实”出了一身冷汗。秋风瑟瑟,他站在咸临街头惊得目瞪口呆。

  第二回 “胡老实”绰号有因由 100台信息现端倪

  “胡老实”是有原名的,只因了几个故事,就被人们叫做了“胡老实”,一来二去,人们倒忘了他的真实姓名。有一次一个用户打电话说你们是A品牌太阳能经销商吧,胡说是啊。用户说你们快来给我修太阳能吧,我的太阳能坏了。胡二话没话,放下电话很快赶到用户家中,三下五去二修完了太阳能。拍拍手上的灰尘一看,这才知道用户的太阳能不是A牌太阳能的。胡问不是A牌的你为啥给我打电话?用户说不给你们打电话给谁打电话,你们是行业龙头哩,我打我这个太阳能的维修点又找不上人。胡说对着哩。自此以后,“胡老实”成了杂牌太阳能的维修工。小事免费,大事低价,不问近远,电话即到。时间长了,消费者就送了他一个“胡老实”的美誉。还有一个故事,说是一个其它牌子的业务代表,来到A太阳能店里。说你别卖A牌了,A太阳能太贵了,我们的产品质量比A产品好价格又低,还是做我们的代理吧。胡老实低着头指着自己的皮鞋说,你看你看我的皮鞋都起皮了,我这双鞋五十块钱。看你那皮鞋那么光亮,得五十多块吧?那业务代表洋洋自得:我这一百五呢,五十块钱的东西当然没我这个好了。“胡老实”说这句话算对了,阿只认一个死理:便宜没好货,我只做A牌。如同鱼刺卡住了喉咙,对方业务代表张着嘴巴跑掉了。

  这位“胡老实”胡经理憨厚老实在咸临太阳能消费者心里是出了名的,但是在联系太阳能工程方面的心思总是差了些。譬如现在听到了一个工程信息,他就不知所措。

  这日正是国庆节,“胡老实”在广场搞活动。十台样机一字排开,像一排大将军威风凛凛。大拱门上“A牌太阳能中国名牌”名晃晃夺人二目。人们围着太阳能问这问那,这其中有位五十多岁的体形威武的男士走了过来,凉皮鞋上沾了些泥巴,肩膀上落了些头皮屑,但问起问题来很专业,问太阳能的内胆材料,问保温工艺,让人想都不想就知道他是个工厂里的老技师。现场有几个促销员,但碰巧“胡老实”接待了他。最后谈到价格,“老技师”问100台太阳能集体安装能够多少钱?“胡老实”全身一颤:这就是赵经理所说的那工程的主家了。胡说你是哪个单位的,要不过后我把产品类型和价目表给您报过去吧。“老技师”说已经有好几家给我们报过了,也不多你一家,你就报过去吧,于是告诉了地址,转身不见了踪影。

  “赵、赵经理,我知道了做工程的单位。是、是咸临军分区。”“胡老实”立马激动地向A牌太阳能西域办事处汇报。

  “抓住、拿下!”赵经理四字指示让“胡老实” 一下子成了人群中的“木偶”,一时不知所措。


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