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巧拓渠道做市场－－“清心”饮品湖南市场操作实录（四） 当常规渠道的操作面临瓶颈的时候，作为市场营销人员的你，有没有想过别的办法呢？我想答案是肯定的。你一定想过，也想到过行之有效的途径。而拓展另类渠道的关键就是要结合实际情况（经销商的客情、关系、产品特性、等），总之做到有“天时、地利、人和”就等于成功了一半。我现以个人经历在此表述，希望能与大家共同探讨。 湖南省耒阳市，是衡阳下面的一个县级市，因有蔡伦墓、杜甫公园而出名，而其地理位置处于广州大后方，是为其后花园，因此在这里驻守了几个师的武警部队，以保障前方军区的物资供给和稳固后防。 “清心”在耒阳的经销商姓曾，在部队干过多年。女老板姓谭，曾是一名教师。他们在这之前做过洋河酒的经销，后来因为多种原因没有做了，现主要是从事转手批发业务。 毕竟耒阳市场还是太小，蛋白饮料的月基本消耗量只有五六百件，而我的要求是淡季达到八百件，旺季超过一千二百件的量远不能够完成。加上在我们进入市场之前就已有一个产品在市场上了。面对此种情况，我不是不能向公司交待，而是不能向我自己交待。我必须想办法去实现我自己定下的目标。 我对业务员做了重新要求，要他们每天都坚持有效回访60个客户以上，每周安排下乡二次，按平均法计算，二个业务员的月销量能突破500件，而几个大型超市由经销商自己操作，月销量约有200件，但离超过千件的目标还是很远。 怎么办呢？市内能够开发的渠道终端都已基本开发了，作为一个不足十万人的小城市，一个不能算是主流的饮料产品能够达到这个销量也算不错了，但还有没有办法来提升呢？ 每逢周末，在耒阳街头就能看到穿着军装的武警战士到各商场购物，到中午的时候，他们会在城区X个饭店吃饭。但他们吃饭的时候，都会到我们的经销商哪里来拿一些酒水去。我知道曾老板年轻时参过军，后来转业回来后企业效益不是很好，就主动停薪留职做起了食品生意。 我问谭老板：“他们怎么都自己带着酒水去呀？一般酒店都不允许自带的嘛”。 谭老板说：“因为他们是军人，酒店不好得罪他们，况且他们出来主要是想改善生活的，酒水不会喝很多，对酒店生意影响不大。” 我问道：“军人平时生活不好吗？他们要买东西的话在哪买呀？”因部队内部的生活有一种神秘感，所以我这样问。 “部队里每个营区都设有服务站，专门为军人提供日常的供需服务的。”谭老板说。 “哪你们和这些人熟悉吗？”我问。 谭老板说 ：“认识呀，老曾还有好几个战友在这里当连长、团长的呢。” 我说：“谭老板，我有个想法，我们把产品送到军营里的服务站，这样子的话我们的销量会提高很多的。当然，这得要曾老板出面了。” 谭老板说“我和老曾商量试试看吧。”这关系到他们的销量和利润问题，我想他会认真对待的。 第二天，我早上来到她们店里的时候，谭老板跟我说：“曾老板同意了，他今天就去连队哪边联系去了，看晚上回来时结果怎么样。” 果然不出我所料，曾老板回来的时候一脸的兴奋。他拍了拍我的肩膀说：“小陈啦，幸亏你提醒啦，这二天正好有人在找他们部队谈这事，我一去找到我哪战友，他正好是分管后勤这块的，当然了，他肯定是用我们的产品啦，定下了，以后他们军区服务站的饮料全都由我们送了。” 没想到如此顺利的就打开了这块在我看来很神秘的市场，这当然得归功于曾老板的关系了，但是如果没有我的想法，他们也不会想到。因为他以前在做的时候这块市场都一直是空白的。如今他也借这个机会，把他的其他产品也送进去了。而部队这边有了专门的配送以后，也省去了他们到市内来采购的功夫，只需坐在哪里等收货就可以了，一举二得，大家都好。 部队里的训练是辛苦的，因此他们每天需要补充的营养和水份量是很大的，做了这块市场以后，有了几个师里几千人的稳定消费，我们每月的销量增加了近400件，终于达到了我的预期目的。 我们平时在操作中很多时候只是看中了常规市场，近几年很多企业也大力开发了如学校、网吧等渠道，但像军队这样的地方一般很少有想到的，也可能因为他带有一定的政治性和局限性，所以被大多数企业所放弃。而我这里要说的也不是非得要怎么样，只是给大家提个醒：市场上有很多地方是被我们自己所放弃的，每一个营销人员都应该善于观察市场，去开发哪些被常规所不利用的市场，将取得很好的效果。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chenminyuan@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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