人员：本地化

　　人员费用是运作二三级市场占比较大的一笔开支，因此，合理人员配置，使人尽其才，物尽其用，是降低运营成本的首要选择，而要做到这一点，人员本地化便是节约投入成本的最佳方式。

　　人员本地化的优点是：1、不须支付差旅费用和实施异地补贴。2、熟悉当地市场情况，能很快进入角色，降低市场前期投入费用。3、方便与当地各级分销商沟通，能够快速提升销量，降低市场磨合成本。比如：笔者曾经服务过的一家饼干生产企业，在开拓浙江二三级市场时，曾经从本部大量选派人员奔赴一线，结果是投入了50多万余元差旅工资费用，但运作半年来，实际销售额却才达到60多万元，企业“入不敷出”，后来，企业果断决策，把大部分营销人员调回本部，仅留下包括省区经理在内的4名管理和业务骨干人员，而一线营销人员就地招聘，营销队伍实现“本土化”，经过对这些当地营销人员强化培训，他们很快就适应了工作，并发挥了外地人所不具备的沟通优势，3个月后，浙江片区扭亏为盈。

　　因此，二三级市场的开发与维护，在条件允许、管理配套的情况下，尽量要实施人员本地化战略，通过“入乡随俗”，在发挥本地人员主观能动性的同时，达到降低市场运作成本的战略目的，可谓一箭双雕。

　　促销：灵活化

　　合理调配促销及市场推广费用，也是降低运作二三级市场成本的较好的方式。但促销、推广费用的降低要达到灵活多变、不显山、不露水的实际效果。而要做到这些，作为企业就必须讲究灵活性、策略性。

　　降低促销、推广费用要注意以下几点：1、促销一定要以实物形式兑现，不予折合现金。2、促销形式要不断推陈出新，不可拘泥于某一种方式。3、促销品要“求新”、“求奇”、“求异”。比如某方便面公司在操作豫东地区二三级市场时，为灵活使用、合理控制通路费用，避开价格战的误区，便采取以促销拉动通路、以促销拉动终端以及消费者的营销策略。即用促销品的方式，来吸引通路及消费者的眼球，由于其选购的促销品都打有公司统一标志，且都是灭蚊灯、榨汁机、小型按摩器等在二三级市场较为新奇的促销品，结果该方式一推广，促销效果出人意料，产品销量一路飙升，二个月后，该企业见好就收，以更换促销方案、促销品的方式，巧妙地缩减了促销推广力度，比如，前期30件送灭蚊灯一台，促销力度为0.5元/件，后来调整为30件送精美茶具六件套后，力度就变成了0.3元/件，但消费者和通路却不明白其中原由。通过这种“明修栈道，暗渡陈仓”的灵活方式，该企业达到了降低促销、推广费用的目的。

　　促销的灵活化，是企业合理控制通路推广成本较为理想的模式，通过促销的标新立异，企业把看似“山重水复疑无路”的促销，巧妙转化，从而达到“柳暗花明又一村”的降低成本的目的。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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