这场酝酿已久的渠道战将会在新老通路之间、以及新渠道内部产生。而这场战争首先要打的是内战，即在各化妆品连锁店之间的地盘争夺战，然后才是新老化妆品零售商之间的顾客争夺战，并且这场战争肯定是一场“抗日持久战”。

　　一、地盘扩张战

　　（1）、主要战员介绍

　　1、莎莎：大力进军珠三角(第一目标)。创办于1978年，当年还仅是个化妆品零售柜，现已发展为在港拥有34间门店、全亚洲62家零售点、出售400多个品牌及15000种产品的香港第一大专业化妆品连锁店。继今年初首家莎莎化妆品专卖店在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎总的内地投资预计达5000万港元，未来三四年内还将在内地开设30家左右的分店。

　　2、万宁：大力布点广东市场(第一目标)。于1972年在香港设立第一家零售店，目前店铺总数达到200多家，员工2000人左右。继去年10月份在广州天河城开设第一家店后，时隔一个月又在与天河城仅百米之遥的正佳广场开第二家店，12月份又在深圳再开两家店。据万宁集团大中华区行政总裁麦瑞琼介绍：万宁30家店的投资计划将在两到三年内完成。　

　　3、屈臣氏：全力圈占中国市场(第一目标)。在1828年创建于香港，业务遍布亚欧20个市场。在亚洲的个人护理店，业务遍布9个市场超过950家分店，艾华顿透露：从2005年开始，屈臣氏将保持在亚洲每天开一家新店的速度，其中三分之一都在中国。而到2010年，屈臣氏在内地的店铺数量将达到1000家。这意味着屈臣氏在2005年到2010年之间，需要建立900家个人护理商店。

　　4、奕婷：立足于广州市场(第一目标)。 奕婷化妆品有限公司系协亨集团投资设立的全资公司， “奕婷化妆品连锁店”于2004年在广州岗顶首店开业。计划2005年在广州开设20家分店，2006年全面覆盖广州周边城市。

　　5、雅洁丽：先打广州的外围战(第一目标)。“雅洁丽新亮点连锁点”系佛山雅洁丽日用化妆品公司，于2003年在广州的周边城市试点，从2004年开始进军广州城市，其面积在15平方米内。　

　　6、佐丹奴：极力扩张中国内地市场(第一目标)。佐丹奴是港资零售生力军，目前主要以特许经营模式在内地开店。佐丹奴主席刘国权表示，集团在内地设有约520家零售点，其中约八成通过特许经营方式进行，但今后会以独资形式在内地开设更多零售店。　

　　（2）、冲突和争夺的焦点

　　这场战争是以地盘之间的扩张与反扩张打响，并且呈现多层次、多级别的特点，在策略上又表现为大区域布点和小范围冲突的特点。但无论怎样，这场争夺战是不可避免的，并且这一冲突在短期内难以平息，各方之间的冲突焦点主要表现在以下几个方面：

　　1、区域冲突—广州：在化妆品连锁店之间的层次区分明显，以莎莎、万宁、屈臣氏为代表的是第一集团军，而以奕婷为代表的是第二集团军，第三军团则是像雅洁丽这样的便民化妆品店。从上面的战员资料可以看出，第二和第三军团的第一目标都是广州范围，而第一集团军的第一目标单从表面上看似乎不会有正面的冲突，但实际恰恰相反，这些借CEPA之风而大量涌入的港资企业首先就是冲着珠三角市场而来，因此，作为珠三角辐射力最强的广州，必将成为化妆品连锁企业争夺的第一战场。

　　2、定位冲突— 健康与美容：屈臣氏已经“变脸”，处方药和药剂师已经进入店内，而万宁在香港恰恰是以药店为主的连锁店，这次宣布进入内地的业态也是“健康与美容”的经营模式。　

　　3、速度冲突—数量：莎莎在未来三四年内还将在内地市场开设30家左右的分店，而万宁30家店的投资计划要在两到三年内完成，屈臣氏则在2005年一年中就要完成100家分店的目标，奕婷也计划在2005年开设20家广州分店。从这些战员的发展计划中可以看出：在同一个时间，同一个地方，发展相同的化妆品连锁店，其竞争的激烈程度是不言而喻的。

　　4、竞争力冲突—低价：万宁打出了“保证正货”的招牌，这与屈臣氏推广的“保证低价”有“异曲同工”之妙，至于以专业销售化妆品而出名的莎莎，在香港能够取得成功的秘诀之一就是价格比其它零售终端更低。而这些化妆品连锁企业全面市场扩张的主要目的就是以速度换取时间、以规模换取低价，所以从这一层面上来说，几乎所有的化妆品连锁企业都在打同一张牌——低价。

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