对一家酒店而言，恐怕没有另一件事比决定其市场定位更为重要。作为后起之秀的香港港丽酒店，以独特的市场定位统揽营销全局，突破负面环境因素相同业者的激烈竞争，迅速在香港酒店业扎下了根基，直逼全港酒店业第一把交椅。　

　　港丽立足之前，香港最好的几家酒店都已在客户心目中建立了不可动摇的地位，如香港半岛酒店，它早巳被认定为亚洲最杰出的酒店，它所提供的产品特色、服务品质、定价、气氛、声誉、创新能力等等，都是客户们评断其定位的依据。　

　　面对这一情景，港丽清醒地认识到，要想立足香港，必须选准自己的目标市场，而在确认其目标市场之前，又必须决定其能够提供给予市场哪些具有竞争性的优点，如出众的产品，良好的客户服务，价位、名气和声誉，创新特色，方便程度、气氛等等都是酒店可以赢得优势的各种管道。然而，这一切优势又是因客户观感而定的。由此，港丽找到了自己入市的切入点：在客户心目中的定位才是决定最终业绩与收益的决定性因素。　

　　香港是由两个完全不同的地区组合而成。一个是众多大企业，包括许多跨国公司在亚大地区的总部，它们集中林立于港岛；另一个是聚集了贸易公司，结合购物商场和五光十色夜生活的九龙半岛。维多利亚港不仅在地理上将它们一分为二，也将港客一分为二--假使一位旅客的活动是集中在港岛，他一定会选择入住港岛的酒店，反之，则入位于九龙。　　

　　正如港丽酒店坐落于港岛，其首选目标自然是吸引那群主要在港岛从事各种公私事宜的人。而当时港岛的主要酒店有：五星级的文华东方酒店、君悦酒店；四星级的希尔顿酒店、万豪酒店、新世界海景酒店、富丽华酒店、怡东酒店、柏宁酒店、利园酒店等。此外，香港香格里拉集团正在港丽酒店的邻近地段筹设港岛香格里拉酒店，连同万豪酒店，这三家酒店同处于结合办公大楼与购物中心的太古广场内，市场竞争之激烈可想而知。　

　　长久以来的经营，港岛的酒店业者都建立了自己十分完善的运作系统，并选定了各自的目标市场：三家五星级的酒店主要吸引企业高级主管和富有的观光个客；七家四星级酒店则招揽中级主管或是对较便宜旅游行程有兴趣的人。港丽何去何从?　　

　　要在港岛取得一块自己的立足之地，港丽遇到的第一个问题就是自己在亚洲尚未建立起任何知名度。尽管港丽是美国希尔顿酒店集团旗下一员。但在美国以外地区，它并不被允许采用"希尔顿"三个字，因此，港丽必须从零开始在一个全新市场拓展它的名声。　

　　显而易见的是港丽正面临艰巨的挑战。首先，在众多五星级和四星级酒店林立的竞争市场，港丽应如何为自己定位?如何制定价格?建立--个全新的声誉需时多久?应该提供哪些附加服务?需要多少的业务人员?最后，港丽应该锁定哪一群目标客层?这一切成为港丽进军市场前必须回答的问题。

　　基于持续扩展的酒店市场、港丽所提供的服务与产品、港丽邻近香港商业中心的事实，以及美国希尔顿酒店集团的支持等原因，港丽决定将自己定位于足以和另外三间五星级酒店抗衡的地位。　

　　这一定位的竞争情形是可以想象的：文华东方因其服务品质与建立的声望，被誉为全球5家顶尖的酒店之一；新的君悦酒店本身就是卓越的产品，再加之邻近香港会议中心的地利之便，根基难以动摇；港岛香格里拉酒店身为亚洲知名连锁店的一员，配合其积极主动向外扩展的风格，预料也将会是一家优秀的酒店。　　

　　而面对市场里的七家互相竞争的四星级酒店，港丽采取了不和它们做正面竞争的策略，但并不放弃吸引那些住在四星级酒店的高级主管，使他们更上一层楼--选择港丽的努力。因为港丽自信无论是所提供的产品或服务本身、环境气氛、餐饮设施、舒适程度或广告等等都反映了港丽酒店的地点方便、环境舒适、能够符合商务人士特殊的需求，更让港丽自信的是，自己不拘泥形式的商务酒店的诉求。　

　　简而言之，将港丽定位成五星级并不表示它将只以日益扩展的市场为满足，它更要把特定一群入住四星级酒店的主要顾客吸引到自己五星级酒店来。　　

　　港丽共有513个房间。酒店本身位于一幢有61层建筑物的最上的21层。　

　　1．客房：所有客房都配有10个频道的彩色摇控电视机(其中酒店自身的电影频道达8个)、5个收音机频道及浴室内扬声机、房内保险箱、床边闹钟和控灯设备、个别调节的冷暖空调、国际直拨电话和留言设备。床边、桌上、浴室都安装有附有留言提示灯的分机电话。　

　　此外，每个房间都装有图文传真或个人电脑用的资料参考，设有小酒吧和泡煮咖啡的器具，并提供一瓶免费的瓶装水。豪华的大浴室以落地意大利大理石装潢，内有两座洗脸台，一个超大浴缸。独立的冲凉房和洗手间、吹风机、放大镜及"请勿打扰"、"请整理房间"的电子按掣。酒店第8层为非吸烟层，并提供装有辅助伤残人士专用设施的房间。　

　　2．行政主管楼。港丽的行政主管层计有96个房间，其中包括两间海景套房、一间总裁套房、一间帝皇套房以及一间总统套房。这些套房都坐拥太平山和维多利亚港的宜人景色。

　　此外，另有四层的主管客房和套房，皆备有豪华设施，提供舒适的住宿环境。位于第59楼的行政主管交谊厅是一个宽敞闹适的交谊场所，不但可以看到壮观的海景，也规划有格调高雅的私人会议室。凡是行政主管的房客，都可以在此享用免费的美式早餐，开胃小食和鸡尾酒，洗熨衣服和免费的本地电话。　

　　3．商务中心。24小时开放的商务中心提供秘书、翻译、影印和快递的各种服务，除了电报、传真、文字处理机之外，其他设备还包括打字机、口授留言机，以及供房客在房间内使用的传真机和电脑。此外。还有手提电话可供客人租用。　

　　4．娱乐设施。包括室外游泳池、按摩池以及设备齐全的健身室。这座新颖的健身室设有蒸气室，日光浴室，和男女宾个别的置物箱。此外，酒店还提供按摩服务、健美操和个人健身教练。　　

　　5．餐饮设施。独特的餐饮设施是港丽别具一格。这里中西结合高水准的餐饮，是香港不易觅到的美食。设有：咖啡园、金叶庭中餐厅、碧榕扒房、意宁谷意大利餐厅、乐聚廊交谊厅、宝斯吧酒吧，等。　

　　诚如许多人都有过的经验，发展往往不如计划来得顺利。虽然港丽原来的定位策略并无缺憾，不料却在开业初期受到因外来环境因素骤变而带来的不利冲击。港丽无法预料海湾战争的发生。因这场战事，欧美旅客大减，加之美国经济也在同时陷入衰退，许多企业必须削减出差的计划以降低支出成本。　

　　面对这一危机，港丽必须采取重新定位的策略。因为商务旅客现在看紧钱包，到亚洲旅行的次数骤减，一家末具名气的酒店要能吸引五星级酒店客户和提升四星级酒店客人至较高一级，不可以再被视为理所当然之事。　

　　基于外在因素，港丽所面监的问题是如何影响一个更大范围的商务旅行市场，而不再只是特别锁定市场里的某一群消费者，经过环境评估之后发现，港丽的产品与服务是极为市场接受的。各项服务的设立正逐步走上轨道，当务之急是如何在亚洲地区尽快树立起港丽的名气。　　

　　经过深思熟虑，将港丽定位于四颗半星的定位应运而生。结合这一新定位，港丽出台了一系列吸引各大企业愿意尝试港丽各项产品与服务的奖励促销计划---　　

　　①选择某个特定时期内推出40％的奖励促销折让。　　

　　②大规模地在世界各大杂志的亚洲版上刊登广告，如《时代杂志》《商业周刊》等，宣布特别促销折让的实施。　　

　　③不断地进行国际性的广告宣传，试图传达香港港丽酒店就是顶尖商务或休闲旅游设施的代名词，同时更是高度效率的同义字。在港丽，东方文化的待客之道得以发扬光大。　　

　　④公关部则致力于把尊贵崇高的形象和来港商务旅客入住港丽的事实互相连贯。

　　⑤为把"港丽"告之港岛1800家大公司，港丽成立了18个业务开发小组，分别到所分配的地区拜访各个公司。这项业务开发计划持续了一个星期，所有小组都被训练做一个简短的业务简报。此外酒店提供了充足完整的业务开发资料。　

　　⑥每订一个房间都可以享有50港币的奖金，并将开发业绩呈现在大告示版上，对业绩突出的小组予以奖励。　　

　　高效的奖励促销折让，配以全力支持的地区性广告宣传，再加上18个业务开发小组的努力，整个计划组合取得了骄人的业绩。不论商务旅客或观光客，只要他们对"港丽"两字曾有耳闻，都乐意尝试这家新酒店。为了节省开销。许多来自欧美的企业主管，也都注意到港丽奖励促销折让的实施。　

　　港丽以吸引客户尝试港丽产品与服务为由头，以自己独特的设施、优雅的环境、完善的服务为手段，使客户由"尝试"到"回头"，并将其真实的感受与公司里其他要到亚洲旅行、商务者分享。港丽的名声在他们的口碑中日渐形成。　

　　当港丽开始赢得顾客的同时，海湾战争结束了。美国经济不景气的情形也不再那般严重。此时回顾一切，港丽终可认定自已的稳固地定位是在五星与四星级酒店之间。　　

　　事实上，由于港丽较其他五星级酒店便宜，他所提供的服务又比四星级酒店高，它正在填补这两种酒店之间的差距。当时锁定两种等级酒店的定位策略不仅助其渡过了难关，还为港丽拓展新空间埋下了伏笔，因为较之五星级的特定客层，港丽的策略使之涵盖了更多更广的目标客层，从而树立起了商务酒店的形象，而不像其他四星级酒店，因为必须招揽旅客，而迟迟未能建立起商务酒店的形象。　

　　随着90年代亚洲经济的跃进，中国市场经济的发展，欧美愈来愈多的企业高级经理人来港从事商务视察，港丽的定位又可重新回归到五星级的位置，而由此而来的市场都在持续的扩展中。　

　 随着各项产品服务的改善，港丽已能够按照自己产品品质调节价格，同时不断地加强其身为首屈一指商务酒店的声誉。今天，随着其他港丽酒店在世界各地筹设，"港丽"这个名字也日益在市场上靓丽起来。　　

　　诚然，今天港丽在香港市场的定位已经明确，但一些深层次的新问题又列入了它的发展议程。　　

　　①若要在五星级的市场里扩展市场占有率，港丽应该采取何种策略?　　

　　②若要保住现有的主要顾客，使他们不致被其他五星级酒店挖走，港丽应该采取何种行动?

　　③港丽是否应该继续说服那些住在四星级的商务人士提升至港丽来?

　　④若和其他五星级酒店正面竞争的话，港丽的可能风险是什么?

　　……　　

　　港丽要想立于不败之地，只有继续不断的探索、探索。　

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