对于销售通路的精耕细作从城市一直延续到了乡镇。但由于中国乡镇的分布和地理经济的特性加之杀虫产品的两个特性决定了厂家直接操作乡镇通路的不可行性。

　　所有的日用消费品操作乡镇通路的做法都是依托县城的分销商，由其完成对乡镇通路的管理和配送。确实在每个相对富裕的县城都存在这样有配送能力的分销商就我对杭州各个县城的调查每个县城一般在五到六家， 4-5家的主营产品集中在副食产品上如方便面，饮料上；只有一到两家是主营在纸品和大日化上的。他们的人员配置一般是一个司机一个业务员，司机负责开车业务员负责清点货物和收款基本没有时间和精力推荐新品即便推荐也是三五句话。所装货物90%为乡镇客户以电话订好的货品。而且这些分销商限于人力和其他因素是不做零售的因此他们的关注点在于通过快速的买出产品获利。同时县城还存在批发市场，辐射乡镇的市场，因此乡镇的货品来源并不受县城分销商的控制。因此上县城的分销商实际的功能只是一个配送。而分销商其他功能如新品推进定期拜访等等是没有的。即便配备了厂家的人员（各种成本并不合算）由于商家老板在点货结款没有时间听新品推荐，点完货清完款车就要走了也不会给你留时间，所以不现实。

　　杀虫产品一般分为杀虫气雾济，蚊香，电蚊香，液体蚊香，包装方式为：杀虫气雾济为24瓶/箱；蚊香60盒/箱，电蚊香80盒/箱，液体蚊香20盒/箱。一般的乡镇经销商都不会整箱进杀虫产品，而是原则多品牌少数量的进货。这又对分销商的配送产生了压力，因为他们要拆箱点数而不像其他产品那样只点箱数。这对于配送的业务员来说是非常麻烦的。食品的分销商是不原做杀虫产品的因为把食品和杀虫产品装载在一起是很难接受的特别是还要拆箱对食品有污染风险的情况下，而且相对于食品杀虫产品的销量太小了，获利能力不高所以舍弃了并不可惜。同样日化的经销商和纸品的经销商的态度也是一样的。

　　我在杭州所辖乡镇的抽样调查显示食品的补货率是最高的因而配送拜访率一般在2-3次没星期。而日化的一般在1-2次没星期，纸品一般在1次没星期，而且独立配送纸品的在杭州的县城只有一家分销商。而且没有任何乡镇的经销商会单独对杀虫产品定货因为量太小了而是采取有什么卖什么的方式来处理缺货。

　　同时，地级市一级的经销商是反对厂家这种做法的。因为这种做法无疑缩小了他们的市场范围。所以地级市一级的经销商可以通过城市和县城两级批发市场通过低价打压县城分销商的利润是其无钱可赚，使他们自动退出。

　　渠道的细化主要的在于两个目的一是能够及时补货是其他竞品无机可乘，第二便于新品推荐。既然对于杀虫产品来讲，乡镇渠道细化不可能实现两个主要目的，所以没有必要也不需要进行下去了。

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杀虫剂市场发展现状及营销策略 （2002-03-18, 中国营销传播网，作者：扈学秋）