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都是平价惹的祸？！
中国营销传播网， 2005-08-30， 作者: 杨泽， 访问人数: 2731
2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药店在迷雾笼罩的路途上点燃了希望的亮光，大家对连锁药店未来的探索和争论始终体现在会议始终。在和几个与会代表的交谈中可以很明显的表现出不同地区，不同市场竞争环境，不同领导者的观念和意识，不同的经营理念，连锁企业表现出了不同发展状况，大家一致认为零售药店的市场竞争已经到了第二个门槛，要想有所突破和顺利跨过第二道门槛，非常需要来自外部的推进力量，PTO现象是否符合这种外力的要求，并不重要，重要的是寻找能够有所突破的外部力量来推动连锁企业顺利跨过这第二道门槛。也许是PTO，也有可能是其他类似的组织。
回顾过去四五年的时间，医药行业发生了翻天覆地的变化，而这种变化还在继续进行。医药流通产业链的时代变革彻底改变了凝固不变多年的传统医药商业企业，计划经济时期残留的逐级分销模式逐步被市场所淘汰，而新型的医药渠道模式正在形成。市场的变化不得不让我们重新审视这个市场。回顾过去，从2000年湖北九州通快批模式为代表的新型商业运作模式的开始，以及2001年下半年长沙第一家以药品平价为主要卖点的老百姓大药房为代表的新型零售药店模式的开张，拉开了医药商业渠道和零售终端平价竞争的序幕。零售终端的变化更加加速了医药渠道的变化，所以有人说，一场来自于药店终端的革命再次触动了流通行业的神经，促进了原有的国有大型医药商业的改革。以北京医药股份、上海医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、南京医药股份等原有大型国有股份制医药企业为代表的区域性重点商业，在努力拓展区域性纯销和调拨业务的同时，不断扩展区域业务范畴的广度和深度，并有意识的加强区域间的强强联合。2005年4月26日以北京医药股份（年销售约30亿），天津太平集团（年销售约20亿），上海医药股份（年销售约110亿元）， 重庆医药股份（年销售约30亿）和广州医药股份（年销售约60亿元）五家商业企业在北京成立了“中国医药商业经济联盟” ；与此同时以同时以较低的采购价格合快速的物流配送体系，通过快速灵活优质服务的市场策略的渠道快批模式迅速成长，以遍布全国主要区域的九州通快批模式和绝对低利润高销量的太和模式为代表新型商业渠道模式在全国快速蔓延，并直接冲击原有的地方商业；部分民营企业，如九州通各地下属企业、四川科伦医药贸易、山东潍坊海王、河北东盛英华等一大批后起之秀的快批企业已经代替了当地传统调拨企业，并有蔓延之势；而在全国各地尤其是在经济发达地区的华东、华南等地以局部市场精耕细作，牢牢地抓住当地区域市场的医药商业渠道的中小型企业也在慢慢崛起，如位于浙江绍兴县的华通医药，充分利用国家“两网”建设的政策，大力开发第三终端市场，也取得了很好的业绩，同时迎来了更多上游工业企业的产品支持，据华通医药董事长钱木水说今年公司销售额有望突破3.5个亿，同时得到了更多工业企业的促销支持，当地医药市场做得更加细致，公司利润将会更好。而与之相似的地方新型民营医药商业公司在浙江还很多，如果想获得更好发展空间，走企业间联合联盟之路不失是一条明智之举。大组合、大联盟以规模求效益，正如PTO所倡导的药店采购联盟，他将使这些地方性的优秀企业获得更多的，向上游工业企业争取更大优惠的采购条件的有利筹码，同时也增加了企业间联合抗击未来大型医药商业垄断经营趋势的风险能力。以上三种渠道变化趋势，促进了医药商业渠道向向配送、服务等方向转化，同时也反映出掌握终端网络、市场精耕细作日益重要，终端流向的细化也日趋凸现。三种渠道变化趋势凝聚了以大市场、大经营、大组合、大规模、市场细分等的经营理念，最终摆脱以价格为主要手段的市场竞争格局，增加企业赢利水平。而这些新型商业渠道公司的形成又促进了零售终端平价药房和三级终端市场的发展的变革。
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