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中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 销售力的骨牌效应

销售力的骨牌效应


《营销学苑》, 2005-08-29, 作者: 洪良浩, 访问人数: 6252


  洪良浩:著名策划人,台湾《突破》杂志社社长,美国耶比欧企业管理咨询公司董事长。

  销售力实现了财富,也丰富了整个社会。

  打开你的笔记本电脑,利用无线上网,让你马上遨游网络,各式各样的资讯垂手可得,瞬间置身全球资讯太空中。

  就以你手上的笔记本电脑来说吧!能有一台笔记本电脑可以说是上千位销售人员同心奉献而成。试想,笔记本电脑是由多少零部件所组成,每一种零部件都是经由销售人员的手,推销到电脑的制造商。有的销售人员推销电脑外壳,有的推销键盘,有的推销主机板,有的推销荧屏,有的推销连接线……要组成一台电脑,少说也要三四十家供应商的推销人员合力来完成,而每一位销售人员后面都有一座工厂。

  这些工厂的设立,又有一批销售人员提供了建厂的种种需求。建筑师仰赖销售人员获得建厂的设计工作、建厂的承包商通过销售人员取得建厂合约,而后一大群销售人员向承包商销售钢筋、水泥、建材。建厂完毕之后,厂房的机器设备又有一大批的销售人员推销生产的机器设备及软件;当机器设备安装完成之后,又有一大批销售人员推销原料及零部件;当工厂成立了,人力中介公司的销售人员可能引进大批国内外的工人,技术员。

  工厂建立过程中,企业通过银行的销售人员获得融资贷款、创投公司的销售人员引资;保险公司的销售人员提供厂房设备的保险服务;工厂开工之前,管理顾问公司提供顾问服务以确保企业的有效营运。为了建立一家能够生产笔记本电脑的工厂,粗略估计大约要有上万人次的销售拜访,至少有数千份的销售计划书;而成交的销售个案少说也有上千件,其中参与直接销售人员不下上千人,间接协助的后勤单位人员,更是不胜其数。

  笔记本电脑顺利生产出来之后,又需要一批销售人员将电脑销售给通路商,通路商又有一批销售人员将电脑销售给零售点的3C卖场;而3C卖场雇用一批销售人员向购买者进行电脑的解说及推销。

  为了顺利销售电脑,广告公司的销售人员向电脑厂商推销广告设计书,不论是拍摄广告影片或制作平面广告稿之后,媒体的广告销售人员向广告公司推销媒体的时间与版面,构成了一个个的服务链。

  服务链的每一个环节都有业务人员提供销售服务,因此,我们常说,只要有人推销,势必带动一连串的经济活动。

  销售就是这样一个神奇的行业,任何一家企业的成功秘诀,都在于业务人员的销售力。因为有了销售力,才能把企业所制造出来的产品或提供的服务销售出去,企业才有获利的机会。

  当业务人员将产品或服务顺利销售之后,他们获得薪水、佣金或奖金,这些所得势必又带动另一个服务链。因为他们需要购买房子、车子,要娶妻子、生儿子,这一连串的需求,更引发另外一群销售人员如房子的中介、车子的销售员、媒人及医生等,再往前推演房子的兴建、车子的制造,又引发了另外一大群的销售人员的努力工作。

  销售,就是这样带动了经济的发展,只要有人推销,就像骨牌效应一样,引起连环的效应。企业的销售力强,企业就得以蓬勃发展,销售力的认识与重视成为企业的经济重心之一,销售力实现了财富,也丰富了整个社会。



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