“断奶”企业处在危险边缘

　　A公司是山东青岛一家专门生产消毒产品的企业，其公司老板从德国引入先进的一种消毒产品，其科技含量非常高，能有效地杀灭细菌，并且没有任何污染和残留，属于高科技产品。

　　在2003年非典时期，这种消毒剂由于质量高，一度脱销。但是非典过后，市场骤然萎缩。公司总经理研究发现，这种消毒产品不仅对于人们的日常生活消毒有作用，而且对于鱼、虾、蟹等各种水产病害都有很好的治疗和预防作用。

　　但是，当时的水产品市场水产药物已经非常之多，市场已经饱和。并且很多药物已经形成了很强的忠诚度。在这种情况下，进入必然面临推广的重重阻力。

　　除此之外，A公司由于在引入这种消毒产品时，贷款过多。已经拿不出大量资金做终端的推广。

　　既没有知名度，又没有资金做推广，A公司面临处境非常艰难。

　　抓住一个关键点突围

　　当时，我本人在青岛一家媒体做都市报的记者，负责社会新闻。和A公司经理是好朋友，在这种情况下，应该怎么办？他向我求援。

　　我们一起分析认为，当时现实是，一方面，该公司产品是高科技产品，并且在水产品临床实验应用中，效果反映良好。但是没有资金，容不得企业去做大规模的广告推广，好酒也怕巷子深。怎么能够把这个“好酒”推出去。

　　我的想法是，这种消毒剂疗效很好，去推广又不可能说是能治百病，现在社会上没人相信“万能药”了。最好的办法是建立新的品类。比如海参专用药、对虾专用药等等。然后，围绕一个点，寻找机会，这是最佳方案。

　　我们在讨论后认为，现在专家们都说，21世纪是海洋经济，水产养殖在人们生活中的地位越来越重。而近年来，由于滥用抗生素、激素药物，导致水产病害越来越严重。作为A公司的产品，是一种分子化合物，没有污染和残留，肯定有机会占领市场。

　　限于资金有限的情况下，我们最终确定的方案是，公关先行，抓住一个卖点，找机会出击。

　　好机会终于等到了

　　机遇总是青睐有准备的人。就在我们在一起讨论后不到一个月，2004年3月，我们报社的新闻热线骤然响起。

　　来自 青岛胶南的五位水产养殖户反映说，他们养殖的海参大面积发病，表现为皮肤溃烂，最后死亡。

　　我第一时间赶到事发现场，了解的情况让我们大吃一惊，不少养殖户家中养的海参，死亡率高达100%，损失十分严重，有些养殖户因此倾家荡产，血本无归。

　　海参具有水中“软黄金”之称，是滋补的佳品，胶东半岛养殖的“刺参”更是珍品中的珍品。这两年，由于海参的价值一路走高，海参养殖面积急剧扩大。

　　由于在此之前，海参养殖从来没有出现过任何病害，在很多人的眼里，认为养海参就发大财。结果这场突如其来的灾害，不仅让参农，就是让水产养殖专家也措手不及，不知道是何病因。

　　我在当天晚上就赶回报社，撰写稿件。同时，我和A公司经理也认为，这是我们切入宣传报道，宣传公司产品的好机会。由A公司抓紧时间对其产品对海参进行临床实验。

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