百利药业是四川一家中型医药民营企业，一直以来，由于在营销体系上管理上的缺位，许多营销概念与销售的拓展无法突破市场规则，在人力资源拓展、销售管理延伸、产品领军市场、内部管理导向等许多问题上出现管理无序，甚至混乱的局面，以至于企业在整体销售上无法打破瓶颈，由于整体系统的不完善，不配套，所以市场一直波动，靠“人力技术”博取市场将难以支撑市场的协调前进。百利药业出现的问题是目前许多医药中小型企业共有的弊病，有些是相象，有些是雷同，有些是隐蔽的，所以，鉴于管理上的缺位造成对市场销售的直接影响，是我们需要警惕的，需要审视的。　　

　　管理缺位的最终后果是非常严重的，那么从技术层面上分析主要是与企业的性质有很大关系，老板或者总经理在企业里面所扮演的角色就是管理的要害，在管理所需要或者平衡的现象随着总体思想的转移而非正常化，也就是说老板的思想如果左右所有执行体的时候，管理就非常容易出现缺位，非常容易形成一种声音或者一种阴影在里面，也是营销领域多数企业出现的矛盾或困惑。下面介绍百利药业在四个方面出现的问题，便于分析与思考。　　

　　人力资源管理缺位-----市场应对千窗百孔

　　人力资源发展一直是医药领域比较紧张的，重点在于由于人力管理的缺位导致市场应对千窗百孔，百利药业的人力资源一直是由于各个区域需求自己申报而自行招聘的，由于本身市场所需，造成这样的厉害关系在里面。　　

　　1、拉人与培养人关系：百利药业用人喜欢自己培养用人，所以在接近多少年时候，没有外来力量的充实，核心人员主要是靠自己带出来，这样的思想造就了下面的员工与老板的思想高度集中，员工所有的出发点以老板的思维习惯为行为准则，因此，企业里面缺少一种反对的声音，缺少一种盘活僵硬思维的机器反动声，更缺少人力资源后续培养与发展，核心就是阻挡企业整体提炼的关键问题。　　

　　2、层级管理散乱关系：层级管理是企业的一种习惯，百利药业在层级管理上出现的问题就是人的使用上，目前是市场关系往往是人力资源个性发挥的时代，许多具有市场个性的员工在努力寻找自己的突破，包括工作思想，如果企业以一种声音在执行市场，那么造成员工的思想有许多冲突，也就形成了管理上的互相不配套，最终也影响到业绩，同时形成管理与市场错位，也就是无法体现销售增长与失败到底问题出现在哪里，是管理缺位的最大弊病。　　

　　3、技术控制提炼关系：技术控制是指企业在执行管理与市场的互相关系上，百利药业在技术控制上完全不符合市场规律，比如在财务控制技术上，许多市场开发与销售开发费用管理与市场需求不符合，造成时间浪费与员工失去机会、方向，消极执行后的目标大大低于原来计划水准。那么技术控制包括人力资源在管理上，包括互相各级的理解，包括执行大于过程控制上，包括行为管理需要积极支持上等。所以，技术层面上的提炼缺少支撑，人力关系紧张而出现各个部门视而不见的局面，是企业营销管理缺位的一个陷阱，跳进去很难以跳出来。　　

　　销售网络管理缺位-----市场重点难以支撑　　

　　销售网络管理是行销的核心，也是企业与市场贴近的关键所在，那么网络管理的缺位问题是目前医药企业所碰到的头痛问题，具体来说，比如OTC的销售网络如何管理，销售网络如何促进销售等，百利药业在销售网络管理上的缺位非常明显，是人为因素呢，还是医药企业的一种习惯布置，可以解析一下。　　

　　在商务管理与市场管理中，网络管理往往停留在经销商上，而忽视对市场网络的建设与管理，其实经销商的管理应该是比较简单的，商业利益决定与经销商的各种合作关系，而维护经销商的关系也相对简单些，但是在自己管理的设置上，如果缺少对市场与销售网络同步管理，那么你的网络销售是无法掌握在自己手中的，因此，百利药业在这两者的关系上就出现了问题，比较重视对销售商的管理而缺少对市场网络的管理，比如销售商的技术开发，销售商的合作开发，销售商的效益开发等，成为一种自然力量的时候，也就是这样的销售方式没有生气的时候，也就是网络整体管理缺少应对措施。　　

　　在终端管理与品牌管理上，百利药业与许多医药企业一样，对众多终端点的管理是盲目的，也是无序的，甚至是空白的，终端管理的好坏直接影响到品牌力量的建设，终端力量的强大，包括医院终端的常规性开发，是关键中的关键，许多管理不到位直接的后果就是对终端的严重影响，对终端的管理需要把它提升到企业品牌建设的高度上来统一管理，让品牌来支撑终端建设，做品牌终端，或者做终端品牌销售，都是两者互相的，由于对终端管理缺少深刻的思考，往往医药企业认为终端销售越来越耗钱，也越来越难以控制，所以在建设终端上，缺乏必要的管理技术保障与开发，形成一种极大的资源浪费，对企业与产品的品牌销售路线产生动摇，而成为一种累赘。

　　销售网络的管理缺位，真正影响到的是重点市场难以保全，销售的基础力量就比较单薄，形成面大而不精的现象，优势力量的缺少，根基的比结实，对企业发展造成很大被动，企业需要调整也需要化很大的力气，做好网络管理的核心就是网络的最末端，做好终端工作，做好终端品牌将是以后医药生存与发展的关键问题。　　

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