第一步 详细的市场调研　　

　　在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研，调研什么呢？一是所要开发的目标团购客户；二是这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？这里提供几种寻找目标客户的方法：1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能会成为目标客户的其它社会团体以及其相应的联系方式。2、发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为企业提供有团购机会的客户群。3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此，吸引更多的团购受众。4、根据250法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其它渠道之间的探讨与交流，来获取更多的准目标团购客户。

　　在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析，即：1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何,团购的几率是否大；2、有没有搞团购、发福利的历史和传统；3、如果有，是哪个部门负责采购；4、具体经办人又是谁，这个人有何偏好；5、采购企业的具体地址；6、采购部门及其经办人的联系方式；7、预计团购日期等等。在对以上情况进行了解之后，团购人员要对以上准客户列名单，即根据成交可能性高低，进行列表和排序。团购人员只有对以上的第一手资料，进行了细致的摸排和调研，才能在团购的开发工作中知己知彼，百战不殆。

　　第二步 充分的前期准备　　

　　兵马未动，粮草先行。开发团购客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为团购人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？

　　1、熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给团购客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。

　　2、相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡。

　　3、个人形象的设计。团购是典型的“直销”模式，因此，团购人员的形象设计非常重要，作为团购人员，要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体，将会使前期开发“如鱼得水”，倍受鼓舞。

　　4、拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废，作为团购人员，要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容、先后顺序、达成时间、参与人员等等。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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