中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 战略的本质是选择,而最重要的选择是客户选择

战略的本质是选择,而最重要的选择是客户选择


中国营销传播网, 2005-08-03, 作者: 赵兴峰, 访问人数: 3074


  关于战略的定义,目前还有很多的说法,在各种说法中,都隐含着一个含义:战略就是对未来的选择。可是,在回答这个命题的时候,不同的企业其实做出了不同的回答。他们本质的不同在于:选择什么?

  我在去拜访一家比较知名的高科技公司的老总的时候,老总告诉我他们目前在做年度战略规划,希望公司的每个人都能够提出关于未来科技的设想和产品设想。大家对提出的新设想进行审阅,然后公司做出筛选决定。

  当这位老总请我给他们的人员讲解一下战略的时候,我告诉对方,这不是战略。战略选择不是选择产品也不是选择技术,而是选择客户。

  回顾一下这个公司的发展历程,我们就可以看出,技术的选择,限制的该公司的发展速度。该企业最初靠手写输入获得发展,并占领的手写输入市场的90%以上。其手写笔和软件系统在各电脑城直接面向终端消费者。然后,该企业凭借技术实力,又把技术转卖给电脑和手机的生产厂家,作为绑定软件出售,这个时候,企业的客户群又转向了生产厂家。因为最终的客户群没有变,所以其产品还是非常受欢迎的。之后这家企业从其识别技术出发,开发了指纹识别系统、车牌识别系统,但是都没有成功。

  为什么没有取得成功呢?该老总这样给我评价:我们进入指纹识别时机过早,我们进入车牌识别,时机过晚。如果一个企业的战略从技术出发,只能靠对时机的判断,只能是靠机会获得成功,这样的企业未来的发展壮大了之后,将会非常危险。

  我告诉这位老总,公司后来的两个产品之所以没有取得很好的成功,不是因为机会问题,而是因为客户选择的问题。我们选择了新的客户群,同我们原先服务的客户群完全不同的人。我们其实并不了解他们的需求。很多高科技的公司的成功,在第一次技术选择之后,锁定这些客户群,在客户群的基础上开发新的技术,没有像我们这样,对于客户群换来换去,最终导致我们的客户群并不很满意。这位老总一直没有想通,最后通知我们,看法不一致,没法合作。我只能为此感到遗憾。

  我们大家都知道客户是一个公司最终要的资产,但是像这样的高科技企业,却在不断的转换客户群,把原来的客户群对公司的认可都扔掉了,然后另起炉灶,重新创业。这样的企业永远无法突破规模!成功的企业,都要在原来的客户基础之上,根据客户的需求,不断地改进生产技术、通过创新,为客户提供更多的服务。

  联想在电脑代理业务之后,进入生产领域,然后再进入技术研发领域,走了贸、工、技的道路,在这个道路上,联想一直定位在相同的客户群。之后,联想开始做软件,做服务,也是定位在原来相同的客户群。

  我们讲,战略的选择,一定要基于客户。基于客户的选择是在对客户价值理解和判断的基础之上的。为客户服务的周期越长,对客户价值的理解越加深刻,这是一个企业发展的核心部分。如果一个企业转换了客户群,而对于新的客户群服务的时间不长,那么对于客户价值的理解就会存在差异,在竞争中就会处于弱势地位。这就导致了企业的发展不能在原有基础之上。这样就弱化了企业最本质的核心。

  所以,我们强调,企业战略一定是基于客户的选择。那些游离于客户之外的战略选择,会导致公司的能力下降。即使成功,也是机会的成功,不能保证企业的持续发展。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为北京禹哲企业管理顾问有限公司战略总监、高级管理顾问,联系电话:010-87684503,电子邮件: hilton@yuzh.com.cn



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*凭什么让客户选择你? (2005-12-07, 中国营销传播网,作者:周春兵)
*情境战略--指引未来的战略系统特征 (2005-07-15, 中国营销传播网,作者:释一修)
*为企业选择真正的战略型人才 (2005-05-24, 中国营销传播网,作者:陈俊华)
*战略的本质 (2004-04-09, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:迈克尔·波特)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:19:33