青岛啤酒北方销售公司总经理隋战平明白，夺下北京市场，必须吞食燕京啤酒的市场领地，拔掉它在京城的大旗。

　　从今年1月9日携“大优”大举进攻北京市场后，隋战平一直在密谋打破燕京坚固的销售网络。

　　短短几个月，青啤大优已经在北京市场站稳脚跟。进入6月旺季后，青啤进一步强化社区促销攻势。

　　隋战平已是胜券在握：“按这样的趋势，预计全年仅大优一个产品就有望实现10%的市场占有率。”10%在一个市场中比重并不突出，但在北京啤酒市场，10%的市场占有率有着特殊的意义，这标志着北京市场的竞争格局已经发生了巨大的变化。

　　对于青啤咄咄逼人的攻势，燕京啤酒自然不能坐视不理，并发动了反击战。燕啤董事长李福成在5月下旬的燕京啤酒节发布会上的一句话：“我们已将青啤的火力压到了城乡接合部。”他甚至断言青啤的策略将面临失败。　　

　　低价“青岛大优”演绎巷战风暴

　　在北京，燕京啤酒占据了绝大部分的中、低端市场，成为当地霸主。其他啤酒品牌既无法割舍对北京市场的情怀，又无力与之正面竞争，因此均采取了不同的细分市场策略，进攻缝隙市场。

　　而此番，青啤攻打京城市场，却延续了青啤一贯的霸气，高调进入，全面铺开，要硬碰硬地来一场“对决战”，大有一蹴而就之势。

　　今年元月9日，隋战平高调宣布攻城计划，并发出发誓“在10天内占领3万个零售点”，一时间京城啤酒市场风声鹤戾。

　　隋的话音未落，北京市场上，就传来青啤强势出击燕京大本营的消息。

　　青啤的重磅武器是一款针对燕京啤酒的“青岛大优”在北京全面铺货，其主打经典产品“青岛啤酒”也将从往日的中、高端转为高、中、低端铺市，占领京城大街小巷。这无疑宣告中国啤酒两大巨头首次肉搏战在京城点燃。

　　与此同时，500辆厢式送货车和1000辆三轮车悄悄穿梭于北京的大街小巷，生产于北京的青啤大优开始在北京市场铺货，产品直达社区。这就意味着，酝酿3年之后，青啤终于开始向燕京啤酒发难。

　　特别是低端市场，青啤推出1元多价位的啤酒，对于占领本地低端市场的燕京啤酒来说，这无疑是一招黑虎掏心。

　　这是青啤第二次强攻北京。2000年8月，在挥刀跃马进军全国的“激情”时期，青啤以2250万美元控股了北京五星和三环，一脚踏进燕啤的家门口。2001年4月，北京五星啤酒厂和三环啤酒厂正式更名为北京五星青岛啤酒和北京青岛三环啤酒。

　　五星和三环两个品牌让青啤在北京拥有40万吨的生产能力，但当时布局重点主要放在中高端市场。3年来，青啤在北京市场并未起多大浪花。此次，青啤对这两个厂进行重新设计，针对燕啤的主流产品，在北京推广低价策略，一瓶酒售价在1元-1.5元。

　　市场策略依战局而动。旺季到来，青啤北京攻略悄然转型。隋战平介绍道，自5月31日始，青啤已改变原先3000多配送人员单纯进攻终端模式，转为“直销+直供”策略，意欲向燕啤发动新一轮进攻。

　　对于当前的策略，隋战平解释道，针对市场的进展，青啤已经逐渐把纯直销改为直销与直供相结合的渠道策略，批发商不通过中间环节直接将大优啤酒送到销售终端。一些被燕京忽略的小型社区批发点将成为今后青啤发动大型社区战略的主要力量。

　　最值得炫耀的还是在京城市场取得的阶段性的战果。隋战平说，目前青啤在北京的销售情况“超乎想象”的好，从1月到5月，青岛啤酒在京推出新品大优的销量已经达到了去年全年销售量的两倍。“整个5月，青啤每天的销量都保持在4万箱左右”。不仅如此，青啤大优已经成功进入了北京1500多个居民社区。

　　隋称，为了在燕京的根据地上夺取市场，青啤已经组建了自己的“特种部队”——3000人的零售终端销售队伍，并准备拿出全国各地上千万的利润狂砸北京市场。

　　3000多着装统一印有“青岛啤酒”字样的送货员无疑是今年京城最亮丽的一道风景线。青岛啤酒在京推出新品大优4个多月时间里，在北京的直供商已经超过600家，进行配送的人员远远超过年初预估的3000人。如此人员配置，正是为了完成其精心设置的社区工程。

　　为使青啤的社区工程顺利进行，隋还介绍道，青啤针对北京啤酒消费特征，今夏将在各种社区举办形式多样的活动，包括将啤酒摆到消费者的家门口，先尝后买，购买5瓶大优啤酒即当场赠送1瓶。此外在活动中，消费者还可以买啤酒积分、玩游戏等。预计截至今年9月底，青岛啤酒将举行类似活动约1500- 2000场。

　　如此投入，青啤强攻的心思已经非常明了。隋战平介绍，青啤大优“社区工程”是青啤扩大北京市场份额的重要战略，目前的4万箱只是旺季开始时的销量，如果销量进一步增长，则青啤在社区市场份额肯定会超过10%。

　　隋战平甚至称，为攻下北京市场，青啤总部已计划今、明两年不计收益，只要市场。　

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