我是安徽淮南市的一家酒水经销商，从事酒水批发已经6年了。由于以前经销的产品基本上是流通产品，我的销售网络基本上是由下一级的县城客户组成。现在厂家让我对本地的酒店进行直销，可我在这方面的资源和经验都比较缺乏。　

　　我有一个在本市的朋友，他有丰富的终端资源，主要为本地的超市和酒店供应酒水、副食品等。现在，他为了扩大经营范围想做周边的县级市场。我想如果我们能联合起来，相互借用渠道,岂不是满足了两者的需求吗？ 但这样的想法可行吗？如果行，我应该怎样操作和注意哪些问题？　

　　安徽淮南　沈金雨　　　

　　专家支招 ：

　　首先，可以肯定的告诉你，经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。　　　

　　■互借渠道的四个要点　　　

　　经销商如何进行渠道互借呢？以下是笔者的观点：　

　　一、以诚信作为合作的基石　

　　现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。　

　　如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。　　　

　　二、选择差异性的产品　

　　因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢？原因是虽然销售渠道不同，如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异，对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。

　　三、掌控好自己的渠道　　

　　在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。　

　　虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!　　　

　　四、利润分配达成共识　

　　销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。　　　

　　■互借渠道必须注意两点　　　

　　在具体的操作中，互借渠道的经销商还要在合作过程中注意以下两点问题：　　　

　　一、产品定位是否一致　

　　因为是互相借用渠道，那么一定要了解对方所经销的产品是高档产品、中档产品，还是低档产品。虽然两个经销商相互联合,看起来会比以前强大,但是如果两个经销商经销的产品定位有差异，那么相互借用渠道的意义就不大。　

　　比如，你是经销低档白酒的大流通经销商，他是做高档啤酒的经销商，那么你们之间借用渠道就体现不出联合的优势。因为你的下级销售网络以所在城市的县、镇批发客户为主,而高档啤酒的分销下级最多到达县级市。因此低档产品所需渠道是纵向渠道，而高档产品的流通渠道是横向渠道。试想一下,在星级酒店里会有人喝10元钱一瓶的白酒吗？或者说在乡镇上有人会经常喝几十元一瓶的啤酒吗？由此可见，渠道的借用，一定要注意双方联合的产品目标市场是否一致。　　　

　　二、学习不同渠道的管理经验　

　　作为拥有不同渠道资源的经销商来讲,利用渠道的互借可以使产品的利润增加,或者是为了提高产品的销量，这是一种阶段性的合作。　

　　作为大流通的经销商，通过与终端经销商的合作，尽量了解终端渠道的具体操作流程，熟悉酒店的管理人员，熟悉发货前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及风险防范、信用额度等关键指标，控制呆死账，进行合理的风险控制。作为终端的经销商要利用互借渠道的机会走出去，了解下游渠道以及下游的终端情况。　

　　由此可见，把自己的生意触角伸长一点，合作不仅仅是卖货，经销商朋友还应该注意抓住合作的机会，多学习不同渠道的管理方法，成为一名知识型经销商。　

　　原载《新食品》

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