先讲政策对客户的利益点

　　当销售人员向客户宣传公司销售政策时，往往一开口就会受到客户的拒绝。这主要是当客户向销售员询问“我代理你们的产品需要什么条件”时，销售员的回答让他们失望。因为大部分销售人员都会直接回答客户的问题。而比较好的回答方式应该是先向客户阐述客户的获益点，然后再回答获得这些利益的条件，这样客户会更容易接受。比如“金利”的代理商条件是具备“金利”产品展示厅，有专门的人员从事“金利”产品销售。这就要求渠道商有所付出，如展示产品的购买，人员费用等。如果销售人员一开始就说这些条件，结果往往是你讲完了，你也就完蛋了。客户会在你还没讲述他的利益点时他已经把你赶出了办公室。因此，销售人员从代理商的利益点、厂方支持以及代理需要的条件等多个条款结合起来，并首先介绍对客户有利的条款，成功的机会就大得多。　　

　　用政策来激励渠道商

　　很多销售人员都人这样的感受，当要求渠道商做年度销售计划时，渠道商总是把目标尽可能放低，如果销售人员要求提高销售计划，渠道商马上趁机向厂方要求支持政策。有经验的销售人员也是同样利用这种方法反过来达成自己的目标。比如向渠道商表示，公司将出台一个大力支持渠道的销售政策，但要获得政策的支持，渠道商也要做出相应的投入。

　　如B公司的销售政策有这样一个条款：市级代理的每个渠道保证金为代理商年销售计划的　2% ，最低不低于10万元人民币/渠道；即要求年最低销售额为500万元人民币。省级代理的每个渠道保证金为代理商年销售计划的　2% ，最低不低于20万元人民币/渠道；即要求年最低销售额为1000万元人民币。有一个保底线，但在底上可以自由设定的。也就是说，渠道商的心有多大，说得有多好，他就得付出相应的风险，因为它是按一个2%这样的系数来计算的，你认为你能力强，能做得更好，你就得交出更多的市场保证金；反之，如果你想降低保证金，你向制造商所承诺的销量就更低，也就说明你的能力更低一些。这是制约那些喜欢夸夸其谈，很容易夸下海口的渠道商在销售人员面前言过其实。也让销售人员以此来判断谁是真正的合作对象。　　

　　“死”政策，“活”使用

　　公司的销售政策从纸面上看都不能改变的，这是“死”的；但是聪明的销售人员会在不同区域渠道商那里，对政策进行不同解释，这样“死”政策就变得“活”了起来。比如C产品销售政策中的获得条款这样写着：代理商在合同规定的价格范围内销售C产品，制造商将提取设备销售总价（不含溢价部分）的15% 提成作为销售佣金；若在销售过程中存在项目溢价，溢价部分全部归渠道商所有。所有设备价不含安装费(安装费一般按设备价的10-15%计算)。许多渠道看到这样的政策，总是说C的销售提成太低，其它同类产品有二十五六个点的提成，做C产品不合算，公司里有相当一部分的销售人员也是有同样的认识，并以此作为销售业绩不佳的理由。但能“活”用这个“死”政策的销售人员就不同了。他们认为，政策中“死”的部分是他们让市场保持长期稳定发展的法宝，而“活”使用则是他们潇洒地驰骋于各渠道商之中。因为不管他们面对怎么的渠道商，也不管在哪个区域，他们向客户展示的永远都是同样一份销售政策。这就不用担心渠道商相互之间私下的沟通会产生不平衡感。就算有人说出他们获得的利益不同，但拿到台面的都是一样的销售政策。另外，活的部分是这样的，他们会在不同的客户哪里，对销售政策进行不同的解释，然后给予渠道不同支持承诺。比如客户担心提成率太低，他就这样说：如果你把安装费一算起来，就有25%甚至30%的提成，这和其它同类产品相比可是最高的了。再比如，渠道商会问：价格定得这么死，销售过程中还价幅度很小，不好操作。对于这样问题的回应是：10-15%的安装费可以灵活使用，对于安装难度不高的工程，费用可以降低甚至减免，而设备价格不需要改动。这样一来，不管用户怎么咨询，C产品在全国的销售价格都是差不多的。　　

　　除了以上的几种方法之外，还有很多不同的方式方法可以运用。但不管哪种方式，想灵活运用公司制定的销售政策，都必须认真地去理解、分析，每一个销售政策的出台，都是留有很多可变之处，而这些可变之处就是专门为销售人员在与渠道商交流时灵活运用而准备的，关键是你如何来认识。

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