在手机市场的运作中，我们经常发现这样的情况，一类区域经理新到一个省级市场，热火朝天投入工作，刚开始销量上升很快，销量上升到一定程度后就后劲不足了，渠道层级太多、经销商利润不够而缺乏积极性、市场空白点多、市场份额达不到公司要求等营销问题迎面而来，另一类区域经理则按照市场调查、市场规划、合理布局、深度开发等一系列科学步骤，销量稳步提升，渠道和队伍都非常稳定，所负责的区域市场容量可能不是最大的，但是，公司销售明星的名单中总是少不了他们。

　　由此可见，科学的区域市场开发步骤是高效率开发区域市场的关键。

　　到底什么是科学的区域市场开发步骤？

　　下面以一个区域经理开发一个新的省级手机市场的经过，对科学开发区域市场的步骤做一个简单的介绍。　

　　一、市场开发的初步规划

　　1、市场容量分布情况分析：

　　1）所负责的区域，市场容量有多大；

　　2）市场容量主要分布在哪些城市；

　　3）市场容量分布在每个城市的哪些零售店；

　　举例：以福建手机市场为例，以下是福建省的行政区图和市场容量的分布情况。

　　运营比较成熟的手机厂商和代理商，每年都要进行1-2次的零售终端普查，只要看到其中一家的零售终端普查资料，就可以很清楚的了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。

　　2、初步的市场开发规划：

　　1）从所获得的零售终端资料，确认本公司产品准备覆盖的零售店名单，并初步估计每个零售店的销量目标。

　　2）根据所选零售终端集中情况、渠道扁平化的原则，划分销售区域。实际进行片区划分时，主要考虑三个方面：一是在该市场运作的厂商和代理商多数采用的片区划分方式；二是物流就近原则，方便运输；三是保证经销商能够赚取较高利润的最小销售规模。

　　3）确定渠道模式。

　　4）每个销售区域列出若干名备选经销商名单。

　　5）区域营销组织的规划：城市经理、督导、促销员（巡店员）在每个销售区域的配置数量。

　　二、建立区域营销队伍

　　充分运用各种途径招聘区域营销人员，并组织相应的入职培训。

　　一般招聘人员的方式有两种：社会招聘和行内人士推荐。社会招聘可以吸纳其他行业优秀人员进入公司，给公司运作带来新鲜的思想，但是，可能由于跨行业问题，新到人员需要一段时间去适应；行内人士推荐是能够获得一些有工作经验、熟悉该区域市场的“老手”，但是，有时人员数量不能保证，经常是可遇不可求。这两种方法各有优劣，配合使用效果最好。

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