在广州，各种零售业态都有着自己的生存空间，竞争也呈白热化状态。百货有广百、新大新、天河城等，综合性大卖场有家乐福，家电专业连锁卖场有国美、苏宁和永乐，超市就更多了，好又多、百佳、万佳、新一佳等等，加上其它一些二线零售品牌，业态之争就更显激烈了，甄选业态确实费思量。

　　各种业态都要设法进入

　　2002年开始，广州市场环境产生剧变，随之而来是业态本身的病态。无论是百货业还是超市或者是家电专业连锁卖场，近两年厂商之间的关系变得复杂起来。

　　一是因为进场费用问题。这是个很普遍的问题，许多终端卖场提出的进场费用让厂家根本无法接受，特别是本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进场费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用，没有一定的销量，其结果必然是亏本，还不如不进。

　　二是销售达标问题。有一些零售业态的门槛没有直接体现在进场费或产品名气上，而是限定在极短的期限内达到一定销售量或者是每月/每季要维持多少销量或利润额，将经营风险全部转移到厂家头上。

　　无论如何，厂家的商品都还是要进入终端与消费者见面的，但厂家应该选取什么业态来经营，该如何选取？业态间最佳的比例又是多少？

　　首先，作为外地厂家来说，必须考虑和了解广州本地的终端特点和终端开拓成本，并做出一个整体方案，计划投入与产出。一般而言，进入广州市场前三年都是亏损期，收获的只是客情关系。此外，了解业态的结算方式很重要，这可是企业销售最重要的一环。

　　其次，明确产品的目标群和终端的个性差异与利益点。百货业突出的是时尚、形象，有着固有的忠实消费群体，产品自然定位高端；家电专业卖场让消费者追求的是最大的效益和最便宜的货物，经营的品种、品类、品牌都较齐全；超市就是讲究便利性，低价。厂家必须结合自身情况认清这一点并选择、组合自己的终端格局。

　　最后是应对同业竞争问题。无论是国美还是苏宁之类的卖场，都要求有同城最低价，否则厂家要罚款，而这些大卖场是以非产品赢利为主体的赢利模式，故对厂家产品进场价格的要求很高，容易影响到厂家的市场保障和通路延伸。不过，目前许多厂家都有各种业态的专供产品，比如在国美专供产品、超市专供产品，或以型号，或以品类，错开经营。但实际上，这些产品与普通产品并无二样，只是厂家被卖场迫得无路可走之后的变通方式。

　　对于家电厂家来说，这些业态都没有选择的余地，只要能进就一定要进。目前，广州的家电专业卖场如国美、苏宁等占据60%以上的家电销售份额，成为主导性流通方式。　　

　　两条腿走：直控加代理操作

　　在充分了解广州卖场情况的基础之上，外地厂家又如何实现终端销售呢？

　　摆在面前的路无非是两条：直接操作和请代理商操作。这里面的学问挺大的，以家电流通为例，一般大家电都是厂家直接与卖场打交道，而小家电则更多地采用代理制；同样有实力的家电厂家也喜欢采用直控形式，这样有利于实行灵活的策略，可控性强；实力不强的企业采用代理制更利于市场开拓。

　　对于家电厂家来说，寻找经营强势竞品的商家成为自己经销商的做法，是一条在激烈的竞争中，实现产品快速上市、打开销路的捷径。但是，合作只是万里长征第一步，企业在产品高质能、利润高回报、市场运做高支持、市场监控高能力等方面，也是一样都不能少。否则的话，此路可能就有些难走了。

　　对于销售业绩来说，这和代理商的资金实力、网点的拓展、终端的决胜、队伍的稳定、品牌美誉的提升、客户的忠诚度等都有非常密切的关系。特别是代理商的人脉关系对厂家尤其重要，像在广州代理家电产品较有名的代理商就是广新公司，它在超市方面有着强有力的人脉关系，它几乎可以免费进入广州大部分超市而且还可以要到好的位置，所以，广新代理着广东许多前几位的家电品牌，如美的空调、万和热水器等。

　　因此，选择代理商时要特别注意，这个代理商的主要强项是什么？是百货业还是超市？还是大型家电专卖店？在明确代理商强项后，再与自己的产品定位相结合，最后才是慎重选择合作与否。一般而言，厂家不要去主张代理商去开拓他以前没有或不是强项的业态，因为代理商往往会把相关的成本分摊在厂家头上，而这个客情关系却是属于代理商的。

　　当然，现在许多厂家都是采用两条腿走路：直控加代理商操作的模式，直控的对象主要集中在以国美、苏宁为首的专业卖场，或者是这些专业家电卖场中的核心商场，如分部总店之类的。这样可以减少许多经营风险。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	肖南方：肖南方，曾长期从业于家电行业，多次成功策划过企业大型营销活动。后游弋于媒体江湖，写过一些引起轰动的文章，著有《珠三角大悬念》一书。历时10年沉淀悟出些许传播心经，因长期游离在企业与媒体边缘，成为“比企业更熟悉媒体，比媒体更熟悉企业”的两栖人。现致力于品牌传播研究，尤其是企业低成本传播之道，提倡直效传播，认为“小成本、大传播，方显智慧”，手机：13924951879 Email：emailat@163.com
	查看肖南方详细介绍　　浏览肖南方所有文章

相 关 文 章（共3篇)

零售商面临新一轮通胀压力 （2010-12-01, 中国营销传播网，作者：陈岳峰） 中国百货业品牌战略实战全景案例 （2005-12-12, 中国营销传播网，作者：叶生） 谁动了广州百货业的“奶酪”？ （2005-06-13, 中国营销传播网，作者：肖南方）