一、手机终端市场的诱惑

　　华为与中兴全面进军手机市场是大势所趋。有专家计算过，全球通信终端的市场总份额有可能是系统设备总份额的２倍。以全球手机销量每年７亿部、均价１００美元计，全球手机每年的总份额达到７００亿美元。这还是一个比较保守的数字，据一些研究机构称，未来１０年间，手机的全球市场容量每年将突破１０亿部，这将是一个巨大的蛋糕。按照华为或中兴占领１０％的市场份额计算，即每年有７０亿美元的销售收入，折合为人民币约为６００亿元。而华为在２００５年手机销售的预期目标是７亿美元，仅为世界市场的１％，其增长前景是十分乐观的，这是让任何一个有着卓越技术优势的企业所不能轻视的大馅饼。况且，已经具备了优秀的通信技术水准，将其转化为终端产品是举手之劳。

　　二、手机终端市场的陷阱

　　大馅饼背后往往意味着大陷阱。由于竞争的激烈，导致全球大部分的手机厂商的日子并不好过。如世界知名品牌西门子手机全球排名第４位，也难以忍受每年高达几亿欧元的亏损而宣布整体出售给台湾明基电通。排名前列的ＭＯＴＯＲＯＬＡ和ＮＯＫＩＡ也面临不断降价竞争的忧虑。那么，华为和中兴有什么能力在这个充满竞争和高度风险的领域内大获全胜呢？

　　华为和中兴看来选择了不同的发展道路。

　　对于如何运做手机终端消费者市场，笔者以为华为可能存在着一些忧虑。众多周知，华为在今年４月份获得国内手机运营许可证后并未开始在国内大规模销售，而是把主要精力都放在３Ｇ手机的出口上。华为似乎是选择了一种比较稳妥的方法，即主要走运营商采购的路子。这样一种做法尽管回避了中间若干销售环节，节省了大量的渠道与人员的运做费用。但笔者以为这种高空放货的运做手段从根本上却不能解决终端销售的所有问题。因为，即使华为牌手机摆上柜台，也并不意味着手机的销售完成，消费者还要在多个竞争品牌中进行最后选择。华为手机的品牌营销必不可少。　

　　对于中兴手机来讲，它便进行了完全市场化的运做。积极的在各地组建销售分公司，整合商业渠道资源，尤其在ＧＳＭ领域内走的是完全商业销售；而在ＣＤＭＡ和ＰＨＳ领域内则走的运营商渠道，这主要是因为主流销售模式使然。但是，中兴通讯在消费品领域内缺乏足够经验，从目前的销售情况来看，其商业渠道的ＧＳＭ手机销售还十分不理想。无论是其手机产品的特性功能还是价格和市场推广，都缺少亮点。拿最近其上市的智能手机Ｅ３来看，作为中兴手机的重点研发产品，国家８６３计划成果，其上市基本“静悄悄”。除了在央视上看到过无甚记忆点的雷同广告之外，基本上没有让人振奋的活动推出。由此可见，其整体市场推广能力还是比较薄弱的。

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