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六大步骤做实每个业务机会


中国营销传播网, 2005-06-06, 作者: 刘祖轲, 访问人数: 4434


  我们不妨先看一个案例。2003年3月的某一天,我到深圳罗湖区的一家企业办事,当时去的时间稍早了些,于是就在该公司楼下的百丽(BELLE)专卖店逛逛,其实只想看看以打发时间而并未有买鞋的打算。以下我和该店营业员的一段对话,至今我还记忆尤深:  

  营业员小姐:先生,您好,欢迎光临!

  刘(本书作者):你好!

  营业员小姐:先生,您喜欢什么样款式?我可以跟您介绍。

  刘:我先看看吧。

  就在我比较几双男鞋时,营业员上来轻声地说:先生,您的素质很高,但我发现一个问题,您的鞋并不适合您。

  刘(诧异):怎么讲?

  营业员:先生,从您的衣服、领带和提包来看,您是个有钱、有文化的绅士,但皮鞋就显得太休闲了,绅士的皮鞋一般都是有鞋带的。(言下之意,我这就不是绅士了)

  刘(疑惑):真的吗?

  营业员:是啊!您看那些政要、企业家一般穿的都是白色衬衣、深色西服,穿有鞋带的皮鞋,这样才稳重和绅士啊。

  刘:那你是说我的皮鞋不合适?

  营业员:如果穿西装的话确实太不合适,显得不协调,头重脚轻。

  刘:那你这有带鞋带的吗?

  营业员:有啊!您过这边来看一下,我们这双带鞋带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。  

  结果大家都想像得到,我买走了那双皮鞋并当即换上。临走时,我还非常感谢她让我学到了东西。而且在后来,我还真的非常注意电视中的那些政要和企业家们,看看他们穿的是不是白色衬衣、深色西服以及有鞋带的皮鞋。至今,我还不时到这个店去转转,去买鞋。

  然而,企业能够解决信息不对称,这只是迈出了成功的第一步。如果企业不能将这些机会变成实实在在的业务,企业就仍是在空转!遗憾的是,这样浪费大好机会的事情我们却屡见不鲜。例如,在为一家汽车专卖店做营销咨询的访谈时,我曾问他们的业务经理:有没有来看了三次以上的车仍没有购买的顾客。他们说:这种情况太多啦,莫说三次,有的看车试车五次以上的都有,比较来比较去,就是不买,我们也拿他们没有办法。

  我们相信这位经理说的是大实话。我们也相信,营销经理肯定会经常遇到这样的情况:在最初的交流、沟通中,客户都很客气,可在报完方案和价格后,他们要么说价格太高,而迟迟不购买;要么既不说方案不好也不说价格高,但就是不行动;来到终端,来到店里,看看、问问,不行动。客户的这些态度和行为,让营销经理很被动,也很费思量:问题出在哪儿了呢?其实,出现问题的原因不是方案或产品,也不是价格和服务,而主要体现在两个方面:其一是,我们的营销人员常常犯一些低级的错误,例如:  

  •在未把自己(优势、实力)展示出来之前就报了价格,即谈价格而不谈价值,以致客户认为你不值;

  •认为客户最在意的就是价格;

  •谈业务时随着客户的谈话内容走,一问一答;

  •缺乏业务流程,随心所欲;

  •就带一张嘴,空谈,缺乏可视化的证据;

  •求人心态,低人一等,缺乏自信;

  •本着试一试的想法,不认真对待;

  •单枪匹马,孤单英雄……  


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