一次在探讨一款办公管理软件类产品在区域市场如何进行营销运作时，我提到了充分利用业务方向相近的渠道进行分销配合的重要性。

　　考虑到产品在市场初入期，对于销售机会的掌握十分重要，主动的推广与拓展固然重要，但因为没有客户关系的积累，一切要从零起步，如果能够通过一些业务方向一致但产品互补的企业（渠道商）进行协同运作，可以充分共享其客群与客户关系、分销网络、销售机会等，从而实现事半功倍的效果。

　　我的观点很快遭到了产品供应企业及各区域代理商的普遍反对与批驳，他们反对的原因很简单，主要是以下几个方面：

　　一、 对区域分销商的行为无法掌控，不如对自己的直销业务员更便于控制；

　　二、 存在着“怎能保证分销商会尽力，如果他们不尽力怎么办？”的顾虑；

　　三、 软件产品技术含量较高，他们对产品不了解，如何向客户推介，怎能做好销售；

　　四、 软件产品在销售中涉及很强的售中售后技术指导与服务的问题，分销商如何去做？

　　了解了他们的顾虑以后，我才发现他们反对的根源还在于传统分销模式中“分开销售”的概念。也就是说粗放式分销的时代，上游商家对分销商而言，只是单纯的供应商，是一种通常意义上的简单的“批发流通”关系。上述厂商与代理商对分销的理解即是如此。

　　于是一谈到整合渠道资源进行分销，他们很快就定位成一种模式：只做供货商，利用渠道来销售，我不会去管理与支持。自然会推断出“他们不可能做得好”的结论。

　　我问了他们两个问题：

　　一、 在与下游分销商合作时，你们的工作是什么？

　　二、 你们与分销商的资源互补性在哪儿？要不要整合？

　　对第一问题的普遍回答是：就算有分销商的分销配合，区域代理商的主要工作仍是自主进行直销，销售工作仍是核心所在。

　　对第二问题的普遍回答是：如果说有资源互补的话，我们的资源是产品，分销渠道的资源是一定的销售能力与机会。即便整合也是简单的产品与销售的整合。

　　可见包括厂家与各区域代理商缺乏自省与对合作方的客观的审视，缺乏营销中资源整合与优势互补的概念，更没有现代社会与市场环境中科学分工协作的意识。

　　在本事例中，很明显的，区域代理商对于下游分销商而言，不是简单的产品供应商，而更应是一个集成的服务商，这其中包括了产品的供应，还包括了为分销商提供营销支持与助销；区域代理商应充分利用自身及厂家的延展资源优势为下游分销渠道提供优势互补的资源配合，如产品配合、宣传推广配合、商情配合、客户服务配合、技术服务配合、售后配合、物流配合等；而下游分销商可以充分利用自身的分销能力与机会、客群与客户关系、相同方向的分销经验、自身具备的销售人力物力资源等通过分销协作实现利益。

　　所以说区域代理商与下游分销商之间的关系，同厂家与代理商的关系一样并非简单的销售分工关系，而是一种建立在资源整合与优势互补上的协作关系；不是各自求生，而是互惠双赢的关系；不是简单的叠加，而是一种整体性的融合。

　　对于分销商而言，如果本产品与他们的经销的商品互补，又完全符合他们的经营模式，辅以科学合理的利益分配机制，自然就会产生合作的兴趣与动力。这是寻找下游分销合作商、并能建立有效合作关系的前提。

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