随着照明企业实力的增强，解决渠道存在的问题已经提上日程，渠道大战风生水起，硝烟味愈来愈浓，未来的渠道格局将有一个比较大的转变。

　　照明企业的渠道大致可以分为民品渠道和工程渠道，工程渠道仍然是重头戏，但随着人们消费水平和消费理念的提高，民品渠道已有显著的增长，国内市场容量保守估计已经有200亿以上的规模，大致占到了整个市场容量的三分之一。

　　由于民用照明产品已经由简单的照明功能向装饰、环保、节能、个性化方向发展，所以以前照明产品具有的FMCG特征正在弱化，而具有的耐用品消费特征正在加强，消费者的购买参与度正在提高，民品渠道经过发展的阵痛之后，很多照明企业已经认识到必须改变现在的渠道格局，搭建新的渠道平台，全面提升渠道承载的职能（功能提升、服务提升、管理提升），才能满足消费者的需求，以应对越来越激烈的竞争。

　　所以，很多照明企业在民品渠道方面进行了有益的探索，广东雷士率先走上了品牌专卖的道路，雷士的品牌专卖在全国已有33个办事处，专卖店近600家。更多的企业开始仿效雷士的成功经验。TCL、欧普、三雄纷纷加紧实施自己的品牌专卖计划。

　　如何加强民品渠道建设？

　　严控批发渠道。批发渠道是造成乱价的根源之一，在众多的照明企业实力还比较弱的时候，批发渠道是一个不错的选择，但照明企业想做大做强，建立自有品牌，就不得不损失一部分销量舍弃越来越没落的批发渠道。

　　转变经销商职能，和经销商建立新型的合作关系。在传统渠道和现代渠道并存的今天，经销商似乎逐渐被边缘化了，其实经销商只要转变职能，完全可以在新的渠道模式下找到自己的适当位置。利用经销商对当地市场比较了解，具有一定的资金实力和经营理念，经销商可以成为公司的配送中心，品牌展示中心，市场开发和维护基地，维修和培训基地，经销商的服务功能增强。经销商的利润来自于厂家的返利，可以把返利分成若干个项目，如销量返利和服务（配送、维修等）返利等，还有一部分利润来自于自有专卖店（为了鼓励经销商在好的地段开设大面积、精装修的专卖店的积极性，可以由厂家承担一部分费用）。经销商的支出成本主要是物流费用、人员工资、维修服务费用（这部分费用可以交厂家报销）、店面租金和其他杂费。公司派驻区域经理，负责经销商的管理和各渠道的开发，并协助经销商维护好渠道。

　　顺应渠道发展趋势，改变原来单一粗放的渠道模式，发展新型的渠道模式（如专卖连锁、BDS等），形成竞争有序的渠道格局。照明企业以前多在灯具批发市场等地租用场地搞批发，对经销商资信、实力、维修服务、价格控制无法掌控。新型渠道注重终端建设，而且也便于企业掌握市场状况，及时采取措施。

　　逐步推进，自主建立全国的渠道网络。目前大多数照明企业的渠道还处于初级水平，实力增强的企业可以先在比较成熟的地区发展经销商，建立销售网络，并在时机成熟时，在其他主要城市建立办事处，开拓市场。

　　民品渠道建设的推进步骤：

　　民品渠道应该考虑建设速度，覆盖面，覆盖密度等多种因素。由于民用照明市场的快速发展，各照明企业都争先恐后抢市场，所以，民品渠道建设速度要快，覆盖面要广，覆盖密度要适中。才能在新一轮渠道之战中占据有利地位。下面简单列出民品渠道建设的方法步骤：

　　1、以市级为单位，发展地区经销商，开设专卖店。

　　以市级为单位符合渠道深耕的要求，也便于对渠道成员进行管理。区县级的市场由经销商负责开发。经销商要取得经销权，除资金等的要求以外，还需要开设专卖店（厂家可以给予一定的支持）。之所以要求经销商设立专卖店，其目的是起到品牌宣传和展示，还有一个重要功能是成为加盟连锁的样板店。

　　2、进入灯具市场，五金店等，架设传统零售终端渠道。

　　民品渠道（尤其时电光源）必须保证一定的覆盖面，对经销商的一个评价指标是传统零售终端的铺货率。

　　3、进驻KA卖场（家居卖场，综合性卖场）。

　　KA渠道在现代渠道格局中占有越来越重要的地位，很多公司为了加强KA管理，单独设立了KA经理。但我认为这不是唯一的选择，KA管理完全可以纳入区域经理的管理范围。很多KA需要由厂家直接与KA总部洽谈进场。经销商在KA管理中可以发挥物流配送的作用。

　　4、发展加盟连锁。

　　连锁品牌专卖店是家居照明的重要渠道，也是目前有实力的照明企业着力发展的一个渠道，可以比较好地解决品牌建设、渠道控制、渠道乱价、销量提升等问题。

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