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联通，你懂中国的消费者吗？ 联通又有大动作了：联通部署CDMA大翻身计划 本月推500元低价机。刚看到的时候，我真以为这是则愚人节新闻。联通必须要全面反思并修正战略，避免一错再错。 先看看联通的一大先天劣势： 移动先进入移动通讯市场，天然具有客户优势。而换手机号是有沉没成本的，这是联通GSM资费虽低，却基本抢不来客户的一个天然劣势。“手机可以换，号码不能换”这句话对大部分手机用户，特别对高端人群是真理。联通自顾自大叫“你还不换？”－－我为什么要换？！ 的确，天然劣势没法改变，但失误可以避免。联通没有认真把握中国的消费者的心态，是失误的根源。 再看看联通的三大失误： 首先，CDMA品牌定位不清。一直以来CDMA定位于高端，广告的水准却相当低，没有塑造起品牌形象。现在又卖398元的手机，还由公司来推出，简直是愚蠢了。联通根本不应该推出低端CDMA。因为联通自己制造的消费者印象就是：CDMA不只是一个网络，而且一直是个品牌，跟移动全球通、动感地带一样，而世界风只是种双模手机。那么用3000块手机的人会想跟用300块手机的同一个品牌？CDMA的低端延伸不但可能造成高端流失，而且直接跟自己的GSM冲突。这是联通一直以来由于定位不清执行不力自己塑制的尴尬局面。相比之下，移动的GSM网络本是劣势，但在广告中强调“全球通”和“网络”的联系，淡化GSM，突出网络覆盖率优势，配合锁定客户忠诚度的积分计划，反而巧妙地把“全球通”塑造成一种优质网络品牌。抛开移动的服务不说，其广告策略是相当成功的，应该一直坚持。没有任何必要换成情感诉求的“我能”。 其二，CDMA推广初期价格话费定价失误。联通02年推广CDMA初期，一开始的赠机是正确的，吸引了不少客户，但错在话费定价太高。不少双机用户在用完花费后，CDMA就弃于一旁。中国人爱面子，可以花很多的钱买漂亮的手机，追着潮流换新手机，但在话费方面就没那么大方了。 最后，年轻人市场战略失败。由此我对联通的长远发展非常不看好。其所谓的年轻人品牌“UP新势力”的广告非常糟糕，根本没有核心诉求，而且差不多比移动晚了1年半。由于年轻人大部分都已经使用动感地带，UP新势力赠送的网内短信好处落不到实处。因此，要想真正吸引年轻用户，资费低是不够的，首先要把赠送短信不限定在网内。在读书期间青少年用户也许带不来多少利润，但是他们迟早会成为主力消费群，这是勿庸置疑的。如前所述，手机用户大多不愿轻易转网，联通如果有足够的市场洞察力，先于移动推出年轻人的品牌，那将真正逆转移动和联通的市场份额。可惜的是02年以来联通一直忙于CDMA的推广，而对青少年市场的品牌细分没有足够重视。这一严重失算的影响是深远的。 通过联通的失误，我们可以看出，营销观念在中国远没有真正普及。排除天灾人祸，在中国目前的市场环境下，只要谁真正把握了定位和4C，而不是仅仅挂在嘴边，谁就一定会成功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： adscopio@gmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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