我在本区域的独家经销商访谈中，也明显感受到了他对新品推广的消极态度。主要是因为他经销本公司的产品品项过多，其中几支老品项出货量大又有钱赚。相比之下，近两年公司新品投放的后续服务明显落伍于竞品，推广中的一些障碍和问题不能及时妥善解决，滞销品损失由经销商自行承担，增加了经销商对新品经营的风险，所以无法调动起经销商新品推广的主动性和积极性。同时，经销商为了减少经营风险，对分流到下游通路上的滞销品也不予处理，下游通路客户怨声载道，对本品牌新品推广有很大抵触心理。　　

　　针对上述问题，本人认为应先从优化经销商的经销品项入手，拟增设一新经销商专门负责推新品，并对新经销设立条件作了以下要求：　　

　　1. 资金实力雄厚

　　2. 行销意识较强（必须行商而非坐商）

　　3.市场能力强，通路掌握全面

　　4.具备通路管理和人员管理的能力

　　5.当地口碑较好

　　6.合作意愿较高

　　7．专属性，无经营与该新品相冲突的产品　　

　　经寻访和耐心座谈，基本符合上述条件的新经销商定了下来，并与老经销商达成共识，形成了老经销商经销老产品、新经销商运作新品的经销框架。　　

　　为快速将新品推向市场，并保证新品推广的成功系数，与新经销商进行了以下几方面的深度沟通，争取其相应资源的投入与综合配合，并对厂商可利用资源整合后，做出工作展开规划：　　

　　1、从通路客户数、客户类型、计划铺市率、计划通路第一次进货箱数等，进行预估，确定第一次的进货量　　

　　2、给经销商设定好足够的利润，并要求经销商将利润的一部分作为通路促销资源，减少公司资源的投入　　

　　3、鉴于公司人力投入有限， 经过沟通，双方同意由公司外派人员进行城区零售终端的推广，新经销商则负责城区二批与乡镇二批的产品分销。　　

　　4、根据新品的目标受众特点，讨论出区域市场的突破思路，从点、线、面上构建市场的局部优势：

　　点的优势：构建交通航站、学校通路、K/A通路、网吧通路　　

　　线的优势：在各区较旺的商业商圈，建立一到二条示范街　　

　　优势构建要求：投入一定的资源，进行产品的生动化陈列，并设定陈列标准（陈列位置、陈列排面及POP、冰箱围裙等辅助物），并选部分旺点做成旗舰店，扩大新品上市效果

　　在团队管理和激励上，对经销商的业务员和公司外派业务人员联合做上市动员，并拟出奖励方案，以扩大新品上市的成功率。　　

　　虽说大家干劲很足，但在实际的工作开展过程中，还是在所难免地遇到不少问题：　　

　　1． 业务员由于过去未进行过系统培训，执行力普遍不理想，业务员对新品的推广信心有快速降温的迹象。

　　2． 新包装产品与原有旧包装产品在通路上的矛盾较为激烈，

　　3． 公司的生动化资源缺乏，无法达到预期旗舰点的效果

　　4． 公司在全国同步推广该品，产能不足，面临严重缺货的威胁。　　

　　上述问题，若不能及时解决，就无法按原计划推进。　　　

　　针对第一个问题，我只好采取“短、平、快”的技能训练方式，结合自己的工作经验，以举例和互动为主，使他们能以最快的速度入门，接下来的工作中也证明，这种培训方式对新手来说效果还是不错的。

　　如：在推销技巧方面，将人员进行重新组合，两人一组，进行随车铺货，不求量，但求每日拜访的成交效果，并教其如何进行双方的密切配合来提升拜访成功率。　

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