案例一：　

　　笔者所在的公司在操作上是典型的通路商超强批发弱，每到旺季到来公司的业务人员都抱怨公司的终端投入力度太小，没有订货会，经销商的资金压力太大，业务员回来之后反映的问题就是某某公司又开订货会了，某某分销商有订购了多少件可口可乐，多少件康师傅或者娃哈哈之类的话。　

　　笔者当初也有诸如此类的埋怨，但是问题要解决，市场还是要做，笔者骑上单车在市里把一些分销商，市批，网点跑了一周，通过聊天笔者分析了终端对压货的看法，和一些要求大致有一下几点；（1）：比希望在某一产品上压太多的资金，（2）：厂家可以给量大的客户于相应的优惠（3）：配送的及时性售前售后的保证。（4）：给市批相应的区域，在一定的程度上保证其利润。 ‘

　　笔者通过分析，制定了一套关于市批，特通，商超的的政策。　

　　通路：采用经销商+市批通过市批来对小型终端进行辐射和渗透。　

　　因为每一个市批都有相应的渠道和忠诚客户，有些业务员不可能做进去的钉子户和我们的市批可能有很好的业务往来，因此我们必须扶植市批，同时给于区域和利润的限制，把市批最终掌握在自己的手中。　

　　市批政策如下：　

　　市批要求：　

　　一：有自己的网络和资金仓储条件。　

　　二：配合程度较高，愿意开发客户，有配送能力。　

　　操作方式：在该市将区域划成八个区域每个区域选择一个有实力的分销商将小批量的订单交由分销商配送，实行业务员和分销上；进行绑定。　

　　厂家和经销商共同和分销商前协议，分销商在最低库存，配送及时性资金方面的要求如下：　

　　水： 淡季：最低：200件 最高：500件　

　　旺季：最低：500件 最高：1500件　

　　果汁：淡季：最低：150件 最高：300件　

　　旺季：最低200件 最高：500件　

　　运动饮料：　

　　淡季：最低200件 最高：500件　

　　旺季：最低300件 最高：1000件　

　　在配送方面：　

　　业务员保证没天两次送订单，保证在接到订单两个小时之内将订单送至终端。　

　　资金方面：　

　　在厂家需要囤货的季节，分销商要先进行订购将款子和要货品项提前打到经销商的账户 。　

　　价格方面：经销商将价格在打款的基础上家4-6个点，在分销商确保不倒货，维护公司的价格体系，全品项推广我公司产品。在自己的区域内销售的情况下在下个月的15号返还2个点。　

　　终端：　

　　笔者通过客户资料发现有一些旺点一个店的销量比叫小网点的销量平均要大五倍以上，笔者打算通过协议客户来稳住这部分客户。　

　　操作方式：　

　　在该市选择50家网点前提是销量较大，有一定的影响力，配合程度较高， 全品项销售切陈列于显要位置，拒绝倒货串货。　

　　品项库存要求：　

　　水：淡季；最低：5件 最高：15件　

　　旺季：最低：10件 最高：50件　

　　果汁：淡季：最低：3件 最高：10件　

　　旺季：最低：5件 最高：15件　

　　运动饮料；淡季最低：10件 最高：20件　

　　旺季：最低：15件 最高：30件　

　　达到以上要求的旺点公司给于销量奖，分月销量奖和季度奖，月销量奖为2个点，季度奖为0.5个点。合计2.5个点。　

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