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四年实现总监梦


中国营销传播网, 2005-03-09, 作者: 于斐张小鹏, 访问人数: 6871


  以前做销售时,同事问我为什么业绩那么突出,我说因为我吃苦;后来做经理时,朋友问我为什么那么吃苦,我说我喜欢吃苦;再后来做营销顾问时,别人问我如何吃苦,我就告诉他们下面的故事……

  从第一次做销售到现在,已过去11年了。在这11年里,无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问,无论是在北京、上海、广州还是在无锡,办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。它们就像我的座右铭,自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进;又像是一双眼睛,无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。  

三双破鞋值万金
  

  从参加工作到现在,学到了不少知识,获得了不少荣誉,但对我来说,最宝贵的还不是这些。

  质变缘于量变的积累

  1994年初,出于对营销职业的好奇和神往,我走进了三株集团无锡公司的大门。通过和经理的简单交流,我成为了三株集团无锡公司的一名业务员,从此便和营销结下了不解之缘。

  第一天上班就感到特别困惑:这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司,其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间,另外一间办公室9人共用,室内只有4张桌子及一些样品和海报,办公条件简陋得让人不可思议。这样的公司有实力吗?这样的公司有前途吗?

  当时我真想打退堂鼓,但是看到老员工们乐观积极的精神风貌,听过经理对营销的阐述,对三株前景的描述后,我还是留了下来。

  刚开始,我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报,发小报,做终端,搞客情。

  由于地理位置分散,和农民沟通不易,“日出而作,日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液,对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……

  日子一天天过去,销售工作依然没有起色,我的怀疑一天天加剧。这时省区经理过来指导工作,他干练的作风,独特的魅力,随和的性格让我非常敬佩。一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。

  他沉思片刻以温柔的语气对我说:“小于,其实你的疑惑也是我当初的疑惑。质变的基础是量变的积累,以积极主动的心态坚持下去,相信你在营销的道路上会做得比我还好。至于你的疑惑,等你穿破第三双鞋子时我再回答你”……  

  半年穿破三双鞋

  通过那次谈话,我好象换了个人,激情高涨,信心倍增。除了“多跑腿,多走路”,早点穿破三双鞋外,什么都不想。

  我积极争取让公司的各种活动在我的区域进行,通过路演,义诊吸引更多的农民关注、参与。每天早晨我6点钟就起床,到自己负责的区域去张贴、检查海报。11点多匆匆吃点方便食品,利用农民吃午饭的时间散发小报,给农民讲解三株产品的优点、好处。下午对有兴趣的农民进行回访跟踪。经常晚上10点还在农民家中谈三株,说健康……

  一个月后,虽然业绩还没有大的突破,我却包揽了公司大部分“第一”——海报张贴量第一,小报发放量第一,活动次数第一,客户拜访量第一,重点客户量第一……

  开始时,还每隔几天看看鞋底是不是磨薄了。到后来随着重点客户的增多,看着客户离购买目标越来越近,真恨不得一天能当两天用。

   直到经理强制我们整理仪容,说我的头发太长,鞋子太破时,我才发现自己已经严重的影响了公司的“光辉形象”。

  换第二双鞋时,我已是三株集团江苏省的销售标兵。当我正沉浸在辛苦、业绩的双重快乐时,上面来了调令——我被任命为另一个地级市的区域经理。这时我才发现脚上的鞋子和第一双的破损程度不相上下。这也是我半年来穿破的第三双皮鞋。

  第二天,我就踏上了新的征程,带着期待,带着梦想,带着我对营销的理解,带着给我期待,给我梦想,给我业绩和欢乐的那三双破鞋……


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