但作为一个传统的节日消费市场，春节自然会成为各个商家都必将角逐的焦点，竞争也将异常激烈与残酷！在基于年终冲量、终端促销营销策略的基础上，关键在于策略的有效与针对性，执行的细化与落地，策略有效与针对性是指要从目前的销售现状、渠道的现状、节日的消费特点来将冲量及提升目标有效分解到渠道、终端；执行细化与落地是指要将强压变为协销、要为终端促销提供足够枪支弹药、要从遥控指挥到决胜现场，从细节入手保证渠道成员与现场促销的激情投入、保证对竞品的抢逼堵截、使策略有效实施完成。再好的战略、策略没有良好的执行，只能是绣花枕头――好看不中用，所以在年底春节收官之战中，营销策略的有效执行、落实最重要！

　　一、渠道分解执行――要长远兼顾

　　销售目标是进行市场落实执行的重要基础，有效目标是成功执行的牵引动力，进行目标的有效合理分解保证执行的前提！针对全年的销售指标的实施完成情况应全面分析，有没有可能完全年底冲量成功！笔者认为盲目100％的冲量目标分解不但会浪费资源，更会破坏市场，因短暂激励导致渠道成员积货过多或即期产品过多，很容易导致开春过后的冲货、窜货、低价冲击，不但双方感情会出现裂痕，更为市场良性运作埋下隐患。

　　应从短暂冲量目标与长期市场目标相结合来为渠道成员进行有效分解，从往年春节的销售额、增长比率与今年的月度销售、增长比例来全面衡量制定年底的目标额度，目标可以稍微“夸长“，但不能水分太大，基于目前市场销售状况（畅销的单品、滞销的单品）、库存情情况（过多产品、即期产品）、竞争情况（对手的畅销品及价位、对手的促销活动）来制定渠道激励政策与促销政策，那个单品主推上量要利润，那个单品走量销库存，以有的放矢来使产品销售、库存良性运转。

　　渠道冲量应从被动的压变为经销商的主动销，而不是“厂库转移”让经销商超负载运转。

在压货沟通中，要基于市场情况与经销商的运营状况来进行分析，那一个产品会在春节期间畅销，容易上量赚钱，那一个产品的库存过大要捆绑或促销来销售，我们会提供什么样的政策、资源支持，可以更好的保证产品动销、畅销，使经销商在利益驱动下更容易接受，并在执行过程中进行有效投入与配合。

　　二、终端形象执行――要标准推进

　　终端作为产品的最终出海口，其作用显而易见，其中重要的一环是要借助终端陈列、终端物料来进行终端形象的渲染、来进行营销氛围的营造，氛围出来了，更多的消费者会从众购买，产品自然会好销。在收官之战中，不仅要通过终端来销货，还要通过终端窗口向消更多费者有效传递厂家的产品、品牌信息，与消费者有效互动，起到有效认知、购买的效果。

　　终端形象应成为节日消费品（食品、烟酒、饮料等）的重要投入，在渠道目标分级、促销方案出台后，重点要根据促销活动的主题与内容、结合卖场中的共性资源（堆头、海报、吊旗、地贴、电梯口、包柱……）来要厂家进行统一的形象创意设计，结合节日的喜庆氛围做异型地堆、异型物料，以鲜明形象冲击力保证产品形象到位、标新立异，为促销活动的开展提供欢乐的节日氛围营造。

　　针对经销商执行力较差、怕担费用的状况，终端形象的制作成本费用可以采取与激励政策有效嵌入，进货不仅仅是给返利、搭赠品，根据进货额度配增力度较大的促销形象物料与工具，可以保证促销形象的统一与到位。促销形象的物料、形象布置形成标准化的共性模块进行推进，结合产品特性、陈列位置制定大型卖场KA、A类店必须配置××张海报、××张吊牌、××个异性堆头；大型商场及连锁超市配置什么样的标准；社区超市、夫妻店应配置什么样的标准，以保证易于执行操作。

　　将物料配送到分经销商处，可由区域经理协助进行终端形象布置，一定要监控标准化形象的推进，而不是更多的物料资源因执行不佳而流落厂库，影响活动效果的产生，造成资源浪费。

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