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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 营销员的八步管理

营销员的八步管理


中国营销传播网, 2005-02-05, 作者: 桑迪营销机构, 访问人数: 13699


  保健品与食品一样,营销员拜访客户流程基本相似,笔者根据多年的理论实践经验,将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理,进行逐次讲述。

  第一步:准备工作

  1、月计划:月计划/22天

  与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标),按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。

  2、周计划:每周计划5天

    a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督

    b 回顾业绩板内容

    c 检讨个人业绩进度

    d 认明目标客户

  3、日计划:每天计划8小时

    a 回顾业绩板内容

    b 检讨个人业绩进度

    c 认明目标客户

  4、访前计划:

    a 进店前回顾拜访目标

    b 查阅客户档案记录

    c 预备好客户所需材料

  5、公司销售人员的基本要求:

    a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤  子、袜子、鞋、皮包

    b 工作准备:

    你去拜访目的是什么?

    你要会见的人是谁?

    你所带的文件是否齐全?

    你对将遇到的问题是否有心理准备?

    你预计将停留的时间是多少?

    你是否提高预约?

    c 心理准备:

    你是否对自己充满信心

    相信你的公司和产品

    对公司产品了如指掌

    对各种问题随机处理的能力


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